중견기업이 세계 무대에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 정밀한 고객 ‘타깃팅’이 필요하다. 110여년 역사의 일본 프린터·복합기 회사인 브라더(Brother)는 글로벌 시장에서 HP·캐논·엡손에 뒤를 이어 세계 프린터 시장 점유율 4위에 이름을 올리고 있다. 이 회사가 글로벌 시장에서 선두권을 유지하고 있는 것은 고객 타깃팅이 분명하기 때문이다. 브라더는 “우리의 타깃은 소규모 사무실, 홈오피스(사무실화된 공간), 중소형 기업”이라며 “다른 경쟁자들이 모든 영역에 관여하고 있지만 우리는 그렇지 않다”고 강조한다. 이 덕에 브라더는 침체 중인 프린터·복합기 시장 상황에서도 세계 40여개국에서 매출 6412억엔(6조3300억원), 영업이익 592억엔을 기록할 수 있었다(2016년 기준).

산업용 식기 세척기 제조업체인 독일 중소기업 빈터할터 가스트로놈(Winterhalter Gastronom)은 원래 학교·병원·구내식당·호텔·레스토랑에 물건을 공급하던 회사였다가 나중에는 호텔과 레스토랑에만 집중했다. 대신 식기세척기 외에 물 준비장치, 세척제, 관련 서비스 등을 함께 공급했다. 단순 식기 세척기 제조사에서 고객의 그릇과 유리잔을 깨끗이 씻는 데 필요한 모든 서비..

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