코스트코에서 ‘커클랜드’ 브랜드로 판매되는 콜롬비아산 커피. 사진 블룸버그
코스트코에서 ‘커클랜드’ 브랜드로 판매되는 콜롬비아산 커피. 사진 블룸버그

“PB 제품의 포트폴리오 확립은 쉬운 일이 아니다. 가격을 최대한 낮추는 방향으로 갈 것인지, 아니면 조금 더 높은 가격에 고품질 상품을 제공하는 방향으로 움직일 것인지 마음을 정해야 한다. 가장 중요한 판단 기준은 수익률이다.”

유통업체가 PB 전략을 선택하는 가장 중요한 이유는 기성 제품보다 판매 마진이 높기 때문이다. 그렇다고 무작정 PB 제품 비중을 높이면 기성 제품을 원하는 고객을 쫓아내는 것이나 다름없다는 것이 문제다.

세계적인 브랜드 마케팅 전문가인 팀 컬킨스 미국 노스웨스턴대 켈로그 경영대학원 교수는 가격과 품질 중 어느 쪽에 더 초점을 맞춰 PB 전략을 펼칠 것인지 분명히 해야 한다고 조언한다.

컬킨스 교수는 마케팅 분야에서 미국 최고 경영대학원 중 하나로 꼽히는 켈로그 경영대학원에서도 손꼽히는 ‘실전 마케팅’ 전문가다. ‘펩시콜라’로 유명한 펩시코와 화이자·엘리릴리·애브비 등 세계적인 제약회사 등이 그의 고객이다.

켈로그 최고경영자 과정(EMBA)의 ‘최고 강의 상’을 여러 차례 받았을 만큼 강의 실력도 정평이 나 있다. 컬킨스 교수를 이메일로 인터뷰했다.

유통업체가 PB 제품을 판매해 얻는 것과 잃는 것은 뭘까.“..

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