예상 소비자를 바꿔라

2007년 대학을 졸업하자마자 대학생 창업 지원자금 10만위안(현재 약 1700만원)으로 인터넷 속옷 판매 회사 ‘내의제국(內衣帝國)’을 차린 링위후이(凌宇慧)는 4년 만에 창업 자금의 60배가 넘는 매출을 올리며 ‘베이징청년보’ 등 중국 언론에 성공 사례로 소개됐다.

그는 처음부터 자신의 브랜드를 만들겠다고 덤벼들지 않았다. 인지도도 없는데 섣불리 제품을 만들어 봤자 레드오션인 속옷 업계에서 경쟁력이 없을 것이라는 판단에서였다. 대신 품질을 인정받은 브랜드 업체들로부터 남성 내의 재고품을 도매로 넘겨 받아 온라인에서 60% 이상 싼 값에 판매하기 시작했다. 여성 속옷은 배제했다. 여성 소비자들은 대체로 속옷을 구입할 때 몸에 잘 맞는지 입어보고 결정하기 때문에 온라인으로 속옷을 사지 않으리라는 판단에서였다.

재고 물량이지만 링위후이가 취급한 제품들은 품질이 좋았다. 관건은 싸고 품질이 좋은 제품을 어떻게 소비자들에게 널리 알리는지에 달려 있었다. 우선 ‘온라인 쇼핑몰 제품은 품질이 좋지 않다’는 선입견을 깨고 합리적 가격에 품질은 좋다는 사실을 알리기 위해 대중적 인지도가 높은 고가 브랜드의 제품을 주로 취급했다.

그 외에도 링위후이는 한 가지 ..