아마존, 할인행사 때 정가·마감시간 보여줘 구매 유도
GM, 리베이트 대신 대출금리 할인해 소비자 관심 유발

행동경제학과 주류 경제학의 가장 큰 차이는 인간의 본성을 다르게 이해하고 있다는 점이다. 주류 경제학은 인간이 비용과 편익을 합리적으로 분석해 최적의 선택을 한다고 가정한다. 반면 행동경제학은 인간이 얻은 정보를 제대로 처리하지 않고 주먹구구식 결정을 내리며, 미래의 큰 편익보다 눈앞의 작은 쾌락을 좇는 등 나약하다고 본다.

이처럼 인간이 때때로 비합리적으로 결정을 내리기 때문에 이런 특성을 마케팅에 이용하면 기업은 큰 성과를 얻을 수 있다. 반면 어떤 마케팅은 소비자에게 실제로는 도움이 될지라도, 감정을 상하게 해 실패하기도 한다.

성공 사례 1 | 아마존

온라인 쇼핑몰을 구경하다 정신을 차려 보면 어느새 결제를 마치고 배송을 기다리는 자신을 볼 수 있다. 오프라인 매장과 비교해 ‘싸다’는 점을 생각하면 상품을 사야 한다는 생각이 저절로 든다.

세계 최대 온라인 쇼핑몰 아마존은 여느 온라인 쇼핑몰과 한 가지 다른 점이 있다. 일부 상품의 가격을 표시하는 숫자 중앙에 수평으로 한 줄을 그은 ‘취소선’이 있다. 일반적으로 이 취소선은 실수로 잘못 쓴 글자를 고칠 때 긋지만, 아마존에선 상품 가격이 할인되기 전의 정가를 나타내는 데 쓴다...