중견기업이 세계 무대에서 경쟁력을 갖추기 위해서는 정밀한 고객 ‘타깃팅’이 필요하다.

110여년 역사의 일본 프린터·복합기 회사인 브라더(Brother)는 글로벌 시장에서 HP·캐논·엡손에 뒤를 이어 세계 프린터 시장 점유율 4위에 이름을 올리고 있다. 이 회사가 글로벌 시장에서 선두권을 유지하고 있는 것은 고객 타깃팅이 분명하기 때문이다. 브라더는 “우리의 타깃은 소규모 사무실, 홈오피스(사무실화된 공간), 중소형 기업”이라며 “다른 경쟁자들이 모든 영역에 관여하고 있지만 우리는 그렇지 않다”고 강조한다. 이 덕에 브라더는 침체 중인 프린터·복합기 시장 상황에서도 세계 40여개국에서 매출 6412억엔(6조3300억원), 영업이익 592억엔을 기록할 수 있었다(2016년 기준).

산업용 식기 세척기 제조업체인 독일 중소기업 빈터할터 가스트로놈(Winterhalter Gastronom)은 원래 학교·병원·구내식당·호텔·레스토랑에 물건을 공급하던 회사였다가 나중에는 호텔과 레스토랑에만 집중했다. 대신 식기세척기 외에 물 준비장치, 세척제, 관련 서비스 등을 함께 공급했다. 단순 식기 세척기 제조사에서 고객의 그릇과 유리잔을 깨끗이 씻는 데 필요한 모든 서비스를 함께 공급하는 기업으로 타깃팅을 분명히 한 결과였다.

한국 중소기업이 중견기업을 넘어 ‘히든 챔피언(초우량 중소기업)’으로 성장하기 위해서는 좁은 내수 시장뿐 아니라 글로벌 시장에서도 두각을 드러낼 수 있어야 한다. 자사 제품(서비스)을 단순히 해외에 내다 파는 수준으로는 부족하다. 우선 자사 시장을 ‘좁고 깊게’ 정의해보는 것이 필요하다. 스마트폰의 세계 시장 규모는 약 400조원 정도로 거대한데, 히든 챔피언들이 이 시장에서 차지하는 규모는 10조원이 채 안 된다. 대기업들이 자리잡은 시장에 끼어드는 대신, 자기 나름대로 정의한 ‘자사 시장’에만 집중한 것이 생존 경쟁력으로 작용한 것이다. 시장을 정의했다는 것은 ‘자사가 집중하는 고객이 누구인지’ ‘수익을 내려는 시장이 어디인지’를 구체화했다는 뜻이다.

기술을 개발할 때도 핵심은 좁은 범위의 고객을 깊게 이해하는 데서 출발해야 한다. 단순히 매출의 어느 정도를 연구·개발(R&D)에 투자한다는 식의 금액 관점으로 접근해서는 한계에 맞닥뜨릴 수밖에 없다. 해당 기술을 원하는 고객에게 초점을 맞춰야 한다...

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장우정 기자, 김승일 파이터치연구원장

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