사이먼 휠러 트루패니언 부사장영국 드몽포르대 경제학과, 전 영국 보험사 펫보험 위원회 회장, 전 스웨덴 펫보험사 아그리아 이사 사진 트루패니언
사이먼 휠러 트루패니언 부사장영국 드몽포르대 경제학과, 전 영국 보험사 펫보험 위원회 회장, 전 스웨덴 펫보험사 아그리아 이사 사진 트루패니언

“개와 고양이 수술비가 없다고? 걱정하지 말라. 트루패니언(Trupanion)이 지원한다.” 북미 펫(pet·반려동물) 전문 보험사 트루패니언의 사이먼 휠러(Simon Wheeler) 부사장은 3월 25일 ‘이코노미조선’과 서면 인터뷰에서 반려동물과 그 주인의 즐거운 삶을 위한 펫 의료보험의 필요성을 강조했다. 휠러 부사장은 “반려동물의 건강을 운에 맡기는 게 아니라, 보험이라는 안정적인 시스템으로 대비해야 한다”고 했다. 

2000년 설립된 트루패니언은 개·고양이 등 반려동물의 예상치 못한 사고 및 질병을 치료하는 비용을 지원한다. 캐나다에서 펫보험 서비스를 시작했고, 2007년 미국 시장에 진출하며 고속 성장했다. 최근 10년간 매년 20% 이상의 매출 증가율을 기록할 정도다. 2021년에는 전년 대비 39% 증가한 6억9900만달러(약 8700억원)의 매출을 올렸다. 2022년 현재 미국 펫보험 시장 점유율은 30% 안팎으로 시장 2위다. 주가도 상승세다. 2014년 미국 나스닥에 상장한 트루패니언의 주가는 2017년 30달러(약 3만7000원)를 넘어섰고, 2022년 3월 30일(현지시각) 89.55달러(약 11만원)를 기록했다. ‘이코노미조선’이 휠러 부사장에게 트루패니언의 성장 비결을 물었다.


트루패니언의 성장세가 가파르다. 비결은. 
“트루패니언은 다른 종합 보험사와는 달리 반려동물의 의료보험만 서비스한다. 선택과 집중은 큰 성과를 낼 수 있는 전략 중 하나다. 2007년 미국 펫보험 시장에 진출한 것도 중요했다. 당시 미국 펫보험 시장은 이제 막 형성되는 단계였고, 우리는 초기 시장 진입자로서 전략을 마음껏 펼칠 수 있었다. 트루패니언은 반려동물의 포괄적인 의료 서비스를 지원하는 상품을 시장에 내놨다. 이 상품은 심장병, 신경계 문제, 골절부터 체중 변화, 기침까지 반려동물의 ‘코부터 발끝까지’ 모든 치료를 지원한다. 지원은 치료비의 90%까지이고, 연간 보장 금액 한도가 없다. 미국 펫 시장의 보험 침투율(국내 총생산(GDP) 대비 총보험료 비율)은 2007년 0%였는데, 2022년 현재 약 2%로 증가했다. 10%가 넘는 스웨덴, 영국 등 유럽과 비교하면 아직 성장 여력이 충분하다. 미국에서 트루패니언의 성장은 이제 시작이다.”

반려동물을 병원에서 진료한 뒤 현장에서 바로 진료비를 지급하는 시스템도 트루패니언의 경쟁력으로 꼽힌다. 
“트루패니언의 고객 중심의 현장 지불 시스템은 펫보험 시장에서 혁신으로 불린다. 우리는 고객이 병원에 진료비 전체를 내고 보험사에 추후 청구해 환급받는 기존 시스템을 따르지 않는다. 병원에서 반려동물 치료를 받은 후 고객은 자신이 내면 되는 금액인 치료비의 10%만 현장에서 내면 된다. 나머지 90%는 트루패니언이 지불한다. 고객이 환급을 위해 몇 주를 기다릴 필요 없이, 단 5분이면 계산이 끝난다.” 

보험료는 얼마인가. 
“트루패니언은 개, 고양이의 의료보험만 서비스한다. 개의 월평균 보험료는 61달러(약 7만6000원)이고, 고양이는 39달러(약 4만8000원)다. 물론 보험료는 반려동물의 품종과 나이, 지역별 동물병원 비용 등 여러 요인에 따라 달라진다. 고객의 청구 이력은 미래 보험료에 영향을 끼치지 않는다. 우리는 고객이 반려동물의 질병 리스크를 동등하고 공정하게 분담할 수 있는 가격 정책을 펼치려고 노력한다.” 

휠러 부사장은 고객 보험료를 책정할 때 보험 가입 시 고객이 내는 ‘고객 부담금’도 중요하다고 했다. 고객 부담금은 0달러부터 1000달러(약 125만원)까지로, 고객이 자유롭게 정하면 된다. 고객 부담금을 많이 내면 월 보험료가 줄고, 적게 내면 월 보험료가 늘어나는 구조다. 휠러 부사장은 “수의사와 상담한 후 반려동물의 건강 상태, 주인의 경제적 상황 등을 고려해 어느 정도의 고객 부담금을 내면 될지 선택할 수 있다”고 말했다. 

반려동물을 치료하는 수의사, 동물병원과의 협력도 중요하다.
“북미 전역의 수의사, 동물병원과 제휴를 하고 반려동물 관리 및 의료 서비스를 지원하고 있다. 반려동물 주인들이 원하는 곳에서 빠르고 편하게 반려동물을 치료할 수 있다. 우리가 치료비의 90%를 내기 때문에 비용에 상관없이 수의사들이 반려동물 상태에 따라 최고의 진료 서비스를 제공할 수 있다. 현재 트루패니언은 2만5000개 동물병원과 제휴를 맺고 있다.” 

코로나19 영향은.
“코로나19는 반려동물 의료보험의 중요성을 다시 한번 시장에 알렸다. 코로나19로 반려동물을 키우는 가정이 늘었고, 동시에 반려동물이 갑작스럽게 다칠 수 있고 이를 대비해야 한다는 걸 주인들이 알기 시작했다. ‘내가 키우는 개와 고양이는 다치지 않겠지’라고 운에 맡기는 게 아니라, 보험이라는 안정적인 시스템을 통해 반려동물과 그 주인의 즐거운 삶을 유지할 수 있다. 갑자기 들이닥칠 수 있는 반려동물의 의료 리스크를 트루패니언이 대비해준다. 실제로 코로나19 이후 트루패니언 펫보험 가입자 수가 증가했다.”

직원이 반려동물과 출근해 일할 수 있는 조직 문화도 만들었다. 
“2000년 대릴 롤링즈(Darryl Rawlings) 트루패니언 창업자의 반려견은 회사 소속 첫 번째 보험 가입 반려동물이자, 첫 번째 사무실 반려견이었다. 이후 직원들이 개·고양이와 함께 출근할 수 있도록 했다. 우리는 반려동물이 최고의 수의사 진료를 받을 수 있도록 지원하는 일을 한다. 트루패니언 사무실에서 직원이 개·고양이와 함께 일하는 것은 어찌 보면 당연하다. 물론 업무 효율도 높일 수 있다. 반려동물과 함께 일하면 직원들의 스트레스를 줄일 수 있다. 자신이 좋아하는 반려동물이 옆에 있다는 것만으로도 즐겁고 힘이 생긴다. 무거운 분위기의 회의를 부드럽고 즐겁게 진행할 수 있고, 전반적으로 더 나은 업무 환경을 만들 수 있다.” 

앞으로 계획은. 
“현재 서비스하는 미국과 캐나다, 호주 시장의 고객을 꾸준히 늘리는 동시에 해외 다른 국가에 진출할 계획이다. 현재 아시아와 유럽, 남미 지역 진출을 준비하고 있다. 이를 위해 진출 지역의 수의사, 동물병원과 협력도 강화할 것이다.”


plus point

Interview 영국 펫 건강관리 스타트업 펠카나 제임스 앤드루스 창업자
“디지털 기술에 수의사 능력 결합한 시스템 구축”

제임스 앤드루스 펠카나 창업자 겸 CEO수의사, 전 베인앤드컴퍼니 컨설턴트 사진 펠카나
제임스 앤드루스 펠카나 창업자 겸 CEO수의사, 전 베인앤드컴퍼니 컨설턴트 사진 펠카나

“디지털 기술과 수의사의 의료 능력을 결합하면 최고의 반려동물 건강관리 서비스를 할 수 있다.” 

영국 펫 건강관리 스타트업 펠카나(Felcana)의 제임스 앤드루스(James Andrews) 창업자 겸 최고경영자(CEO)는 3월 26일 ‘이코노미조선’과 서면 인터뷰에서 이렇게 강조했다. 수의사 출신인 앤드루스 CEO는 2015년 펠카나를 창업했다. 이 회사의 주요 제품은 반려동물의 건강 정보를 수집 및 분석하는 디바이스 ‘펠카나 고(Felcana Go)’다. 이 제품은 반려동물의 목줄에 달아 사용하고, 수집·분석한 정보는 스마트폰 펠카나 앱으로 쉽게 확인할 수 있다.

펠카나 고는 어떤 제품인가. 
“반려동물의 행동 정보를 수집·분석해 그들의 활동을 이해하고 수의사들의 치료를 지원하는 서비스를 제공한다. 칼로리, 체중 등을 분석해 반려동물 최적의 활동 수준을 제시하는 것은 물론, 수술 후 회복 정도, 가려움증 등도 모니터링할 수 있다. 이런 정보는 반려동물 건강관리, 나아가 수의사가 반려동물의 치료 계획을 세우는 데 굉장히 중요하다.” 

펠카나의 경쟁력은. 
“우리 조직을 보면 수의사를 중심으로 제품을 개발하는 소프트웨어 엔지니어, 제품 디자이너 등으로 구성됐다. 펫테크(Pet Tech) 기업으로, 기술력은 물론 반려동물을 관리하고 치료하는 전문 지식을 갖춘 게 펠카나의 경쟁력이다. 그만큼 반려동물을 잘 이해하고 비즈니스를 한다. 반려동물에게 무엇이 필요한지 그리고 반려동물 주인과 수의사에게 어떤 정보가 필요한지 어떤 기업보다 잘 안다고 자신한다.”

현재 서비스 지역과 앞으로 계획은. 
“펠카나 고 서비스는 전 세계 어디서든 가능하다. 현재 영국, 독일 등 유럽은 물론 미국과 아시아 등 전 세계 30개국에 서비스하고 있다. 반려동물을 키우는 가정이 세계적으로 증가하고 있고, 디지털 기술에 대한 수용도가 높아지면서 펠카나 제품 사용자 수도 꾸준히 증가하고 있다. ‘반려동물 복지’를 최우선 가치로 연구개발(R&D)을 강화해 글로벌 건강관리 브랜드로 성장하겠다.”

박용선 기자

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