변액보험겳П鳧餉?CEO플랜 등 보험 상품이 진화하고 있다. 동시에 고객들의 요구도 까다로워지면서 설계사들에게 고도의 지식이 필요해지고 있다. 그래서 한때 ‘아줌마 천국’이었던 보험사 영업지점엔 남다른 경력과 영업 비결로 무장한 전문직 출신 설계사들이 두각을 드러내고 있다. 그들을 만나 영업 노하우를 들어봤다.

세무사•간호사•장교 출신 등

전문직 출신 설계사들이 뜬다

전문지식•다양한 인맥 네트워크 폭넓게 활용 ‘맹활약’

대한생명의 보험설계사인 이상한씨(37)의 수입은 연간 1억6000만원으로 영남본부 내에서 1등이다. 이씨의 본업은 세무사다. 부산에서 개인 사무실을 운영하고 있으며 7명의 직원을 두고 있다. 번듯한 전문직 종사자로 버는 돈도 적지 않지만 벌써 2년이 넘도록 설계사로 ‘투잡’을 뛰고 있다. 

이씨의 보험영업 대상은 기존의 세무 고객들. 이씨는 연금저축과 같은 절세 상품을 세무 서비스를 받으러 온 고객들에게 제시한다. 고객들은 대개 자산 30억원 이상의 부유층으로 상속겵叢㈋? 법인세, 소득세를 부담스러워하는 경우가 많다. 이씨는 “고객들에게 선진국 방식의 ‘원스톱 재무 서비스’를 전달하고 있다”며 “보험 특유의 보장성만이 아니라 절세 방안, 저축 방안 등 고객들의 다양한 요구에 대응하는 중”이라고 말했다.

보험 업계에 이씨 같은 사례가 늘고 있다. 금융, 세무곂린? 의료, 교육 등 서로 다른 분야에서 지식과 경력을 쌓아온 전문 인력들이 갈수록 보험영업에서 두각을 나타내고 있는 것. 오옥균 삼성생명 테헤란로지역단 서초타워FA지점 부지점장은 “우리 지점에도 기업체 임원, 중소기업 CEO, 군 장교, 부동산 컨설턴트, 세무사, 국제공인재무설계사(CFP) 등 다양한 출신의 전문가들이 많은데 이들에게 거는 기대가 크다”고 말했다 .

연구자들의 해석은 좀 더 적극적이다. 설계사 가운데 전문직 출신들이 늘어나는 현상이 일종의 트렌드가 되고 있다고 본다.  안철경 보험연구원 연구위원은 “과거 한때 보험설계사들이 단순한 판매인으로서 ‘묻지마 판매(불완전판매)’로 물의를 일으키곤 했다면, 지금은 ‘사업가형’, ‘전문직 참여형’으로 바뀌고 있다”며 “‘전문직’의 범위가 모호해 전문직 출신 설계사들의 수를 통계로 확인할 순 없지만, 전문직 출신 설계사들이 증가하는 추세라는 것은 분명한 사실”이라고 덧붙였다.

전문직 출신 설계사들이 늘어나는 것은 보험회사들이 설계사의 질을 높이려한 데 따른 것으로 풀이된다. 보험 상품 판매 방식이 전화, 인터넷, TV홈쇼핑에서부터 방카슈랑스, 독립법인대리점에 이르기까지 다양해지다 보니 설계사들의 영업활동이 크게 위축됐다. 생명보험사들만 하더라도 보험료 수입에서 설계사들이 차지하는 비중은 2001년 60%에서 2009년(4월부터 9월까지 집계) 30%까지 떨어졌다. 하지만 투자형인 변액보험이나 노후 대비용인 연금저축처럼 보험 상품의 내용은 다양해지고, 보험을 통해 감세 효과를 누리거나 안정적인 투자 방편으로 이용하는 등 고객들의 선택도 영리해져 간다.

보험사로서는 아직까지 방카슈랑스에 이어 2위 규모 판매채널인 설계사의 위축을 그대로 두고 볼 수 없는 상황이다. 보험사가 해결책으로 찾은 것은 설계사들의 질을 높이는 것이다. 설계사를 상품을 파는 단순 판매인에서 투자, 자금 마련, 리스크 관리, 세액 공제 등 고객의 재무 상태에 관해 종합적인 컨설팅을 제공할 수 있는 인력으로 변신시키려는 노력이다. 삼성생명이 지난 2009년 7월부터 4년제 이상 대졸자 출신의 사업부를 별도로 구성해 금융지식 교육을 강화하고 있는 것도 같은 맥락. 그 과정에서 고학력에 지식을 겸비한 전문직 출신자들이 보험회사들로부터 자연스레 각광받게 되었다는 게 업계 전문가들의 설명이다. 물론 전문직 출신이라고 해서 모두 보험영업에 성공하는 것은 아니다. 고객들의 재무 상태에 대해 고객이 원하는 방향의 컨설팅을 제공할 능력이 없다면 성공을 보장받기 어려운 것이 현실. 세무사와 설계사를 겸직 중인 이상한씨만 하더라도 “동료 세무사나 회계사들 가운데 설계사에 도전하는 사람들이 늘고 있긴 하지만 성공하는 경우는 드물다”며 “대개 ‘영업 마인드’가 부족해 고객들이 무엇을 원하는지 모르기 때문”이라고 전했다.

성공사례가 아직 적기는 하지만 전문직 출신들은 계속 늘 전망이다. 보험회사가 고객들에게 제공하는 상품과 서비스의 질이 갈수록 진화하고 있는 측면도 있지만, 최근 고용 사정의 변화도 전문직 설계사의 증가를 부추긴다는 지적이 나오고 있다. 정년 기준 연령이 낮아지고 조기퇴직 현상도 늘다보니 전문직 가운데서도 직장을 떠나 창업을 고려하는 사례가 늘고 있다는 것. 오영수 보험연구원 정책연구실장은 “기본적으로 개인사업자면서도 무자본으로 시작할 수 있는 직업이 설계사”라며 “전문직 출신자들이 그동안 경력을 쌓으며 만들어온 인적 네트워크를 이용할 수 있어 이들에게 유리한 측면도 많다”고 덧붙였다. 

성공비결

장교 출신 용세민 ING생명 설계사

“험한 오지 ‘찾아가는’ 서비스로 승부”

지난해 12월8일 오전 10시30분. 삼성역 인근에 자리한 ING생명 대치동베스트지점은 서울의 대표적 업무지구에 자리한 지점답게 몹시 분주했다. 496m²가량의 영업소에 100명 가까운 보험설계사들이 고객과 전화를 주고받으며 스케줄 표를 뒤적이느라 정신없는 모습이었다. 용세민씨(29)도 그들 가운데 한 명.

용씨는 육군사관학교를 졸업한 뒤 육군본부 중앙경리단에서 근무하다 대위로 예편했다. 중앙경리단은 연 8조원에 이르는 육군 예산을 집행하고 회계를 총괄하는 곳으로 군인들 사이에선 시쳇말로 ‘알보직’이다. 용씨는 그런 ‘꿈의 직장’에 사표를 쓰고 보험회사로 진로를 확 바꾸었다.

용씨는 중앙경리단에서도 장성급인 단장의 비서로 근무했다. 업무 성격상 은행과 보험회사 같은 금융기관과 접촉할 일이 많았다. “증권업계가 은행 고유의 업무인 소액결제기능을 갖게 된 것처럼, 금융업종간의 칸막이가 사라지는 추세다보니 군에 있는 것보다는 금융업계에서 일하는 것이 훨씬 전망 있어 보였다”고 용씨는 제대를 결심한 이유를 밝혔다. 마침 보병사단 소대장 시절 옆 소대에 함께 근무했던 이가 지금의 팀장이라 그에게 이끌려 금융업계 중에서도 보험 업계로 입문했다.

군인 출신답게 용씨의 고객 가운데는 군인과 군인 가족들이 많다. 단순히 용씨가 군 출신이라 군인들을 많이 알아서가 아니다. 군인의 특성상 오지에서 근무하는 일이 잦다보니 군인과 그 가족들로서는 재테크나 재무관리에 관심이 많더라도 접할 수 있는 채널이 드문 것. 그래서 일반인의 경우 대개 보험설계사의 접근을 꺼리지만 이들은 오히려 반대다. 용씨는 그 점을 파고들었다. 군인들의 특성상 오지에 사는 사람이 많았으나 그는 ‘찾아가는 서비스’로 승부했다. 

용씨가 고객들의 마음을 사로잡는 데는 군 생활경험이 많은 도움이 됐다. 고객의 대소사를 자기 일처럼 챙기는 것만이 아니라 고객의 가족들까지 생각해 주는 것. 지난 어버이날엔 카네이션 꽃바구니를 준비해 “오늘은 꼭 일찍 들어가 부모님께 이 꽃과 함께 감사하다는 마음을 전하라”는 메모를 담아 고객들에게 보내기도 했다. 군인들이 기념일에도 가족들과 함께 하지 못하는 일이 많아 좀처럼 가족들을 챙기지 못한다는 사실에 착안한 것이다. 효과는 좋았다. 용씨는 “고객들이 너무나도 좋아하더라”며 “나보다도 내 부모님을 생각해준다면 내가 고객이라도 뭉클했을 것 같다”고 당시를 떠올렸다.

보험에 입문하기까지가 순탄했던 것은 아니다. “군 생활을 접고 보험회사로 가겠다고 밝히자 대번에 주위에서 돌아온 반응이 ‘단단히 미쳤다’는 것. 용씨로선 일견 예상했던 반응이었으나, 그래도 맘고생은 심했다. 용씨의 지난 한 해 수입은 대략 7000만원. 보험 업계의 억대 연봉자 그룹인 MDRT협회의 2009년 회원 평균인 7436만원에 근접한다. 용씨는 “2010년엔 꼭 ‘MDRT를 찍겠다’”며 웃었다.

성공비결

간호사 출신 김해숙 흥국생명 설계사

‘김씨표 헬스케어’로 질병보험 질주

 ‘1일 3방’. 하루에 고객 3명은 필히 방문하라는 뜻이다. 흥국생명 광진지점 소속의 김해숙(45) 설계사는 이 문구를 금과옥조처럼 여기고 있다. 설계사 생활 3년째에 접어든 그는 월 평균 800만~900만원의 수입을 올려 2008년 ‘흥국생명 연도대상’을 차지할 만큼 높은 실적을 기록했다. 하지만 그는 여기에 만족하지 않고 ‘1일 3방’ 원칙을 지키고 있다.

김씨는 설계사를 하기 전 17년 동안 간호사로 일했다. 응급실부터 내과겮勞튼?산부인과에 이르기까지 수술실을 제외한 모든 파트에서 근무했다.

“주로 종합병원에서 일하다 보니 질병 치료와 예방뿐 아니라 병원 운영과 의료급여체계, 환자 돌봄 시스템 등 보건 분야에 대해서만큼은 누구보다도 잘 알고 있다고 자부합니다.”

김씨의 강점은 단연 오랜 병원생활이다. 그러다보니 주력 상품도 ‘CI보험’. CI(Critical Illness)란 암과 뇌졸중겞解譯?등 중증 질환을 의미하는 말로 CI보험은 이들에 대비하기 위한 상품들을 이른다. 그는 “고객 얼굴만 봐도 몸 어디에 이상이 있는지 알 정도가 됐다”고 말했다. 김씨가 체내에 혈전이 쌓이는 방식과 호르몬 분비 이상 징후, 암환자에게 필요한 섭생 요소 등 질병에 관한 이야기들을 찬찬히 풀어놓다 보면 보험설계사라면 질색하던 고객도 김씨의 말은 일단 경청하고 본다.  

김씨가 고객들에게 보험을 설계해주는 모습은 의사가 환자에게 처방을 내리는 모습과 비슷하다. 예비고객의 나이와 건강 상태, 집안 병력, 식습관, 직업적 특성, 외견상 징후, 소득 수준을 두루 파악해 고객에게 맞는 상품과 특약 사항들을 적용하는 것. “내 입장에선 보험 판매로 들어오는 수수료는 한 번이지만, 고객 입장에선 평생이 걸린 문제”라는 김씨는 고객의 상태를 꼼꼼히 따지느라 계약 한 건을 하더라도 남들보다 배로 많은 시간을 쏟는단다.

김씨는 지점에서도 계약유지율이 높기로 유명하다. 고객들의 충성도가 높은 것이다. 김씨는 비결로 그만의 ‘헬스케어’를 꼽는다. 산후조리가 원만치 못한 주부나, 간 이상 징후를 보이는 중소기업 CEO, 뇌졸중 기미가 엿보이는 노인에게 몸에 좋은 약이 무엇인지, 식습관을 어떻게 조절해야 하는지, 어떤 운동이 뼈에 무리가 가지 않는지 세세하게 조언해준다. 필요할 때는 직접 곁에서 돌봐주기도 한다. 이와 함께 다른 설계사들과 마찬가지로 펀드나 부동산, 증권 정보를 제공하며 고객들의 재무 상태를 꼼꼼히 체크해주니 고객 충성도가 높을 수밖에 없다.  

김씨는 설계사로 살아남으려면 고객의 요구에 대해 ‘맞춤형 서비스’를 제공할 수 있어야 한다는 입장이다. 고객들의 건강 상태나 소득 수준, 자금 운용 목표를 정확히 파악한 후 보험설계를 해야 한다는 것. 무작정 팔고 보는 행위(불완전판매)는 “주가지수가 올라간다고 어느 펀드든 일단 가입하고 보는 것과 다름없다”고 강조했다. 김씨는 고객들에게도 자신이 가입한 보험의 보장 범위와 적용 기간, 보험금 액수를 설계사를 통해 명확히 따져 보라고 조언한다.

성공비결

세무사 출신 양두원 LIG손해보험 설계사

“보험은 좋은 절세상품” 컨설팅 주효

양두원씨(38)의 직장은 두 군데다. 한 곳은 서울 강남구 대치동에 있는 세무사 사무실, 다른 한 곳은 강동구 천호동에 있는 LIG손해보험 천호지점이다. 그는 세무사와 보험설계사를 겸직 중이다. 양씨는 오전 8시 팀 미팅에 맞춰 천호지점으로 향한 후, 점심 전에 대치동 사무실로 이동한다. 빡빡한 하루다.

양씨는 설계사 생활이 이제 막 3개월째로 접어들었다. 그런데 그의 얼굴엔 영업실적에 쫓기는 신입 영업사원의 모습이라곤 찾아볼 수 없다. 오히려 여유만만이다. 세무사라는 본업이 있는 만큼 영업에 목을 맬 이유가 없다는 것. “세무에 특히 유용한 서비스 ‘옵션’이 보험 상품이다 보니 겸직한다”는 게 양씨의 설계사 지원 동기다.

양씨에겐 대치동의 세무사 사무실이 곧 영업장이다. 세무 상담을 위해 찾아온 고객들에게 “탁월한 절세 수단으로” 보험 가입을 추천하는 것이 그의 영업 방식. 양씨는 부유층이나 법인 고객들을 상대할 일이 많은데, 세금고지서 앞에 한없이 작아지는 것이 바로 이들의 특성이다. 보험에 가입하라면 처음엔 이상한 눈으로 쳐다보지만 부유층이나 법인고객들은 오히려 양씨의 보험 가입 권유에 귀를 쫑긋 세우는 경우가 많단다. 예를 들어 자녀에게 물려줄 재산에 대해서 막대한 상속세를 우려하는 경우라면, 자녀를 피보험인으로 두고 고액의 보험에 가입해 둘 수 있다. 부모가 사망하면 자녀들이 보험금으로 상속세를 낼 수 있다. 

양씨가 설계사를 겸하게 된 이유 가운데는 정부가 전문 자격사 시장의 부문 간 진입장벽을 허물고자 하는 것에 선제적으로 대응해 보자는 차원도 있다. 정부가 ‘서비스 시장 선진화’ 차원에서 병원겧薰ス萱?회계법인 등을 그쪽 출신이 아닌 사람들도 경영할 수 있도록 허용할 계획인 점을 염두에 둔 것. 양씨는 “머지않아 세무사 사무실에서도 법무, 부동산 중개, 보험 서비스 제공 등 서로 다른 이종 서비스업간의 겸업이 가능해질 것으로 본다”며 “현재는 그것에 대비해 미리 경험을 쌓고 있는 과정”이라고 덧붙였다.

나름의 비전을 갖고 부업을 하고 있음에도 주변의 시선은 곱지 않았다. 주위에서 “가지가지 한다”는 핀잔을 받으며 한 가지 일에나 충실하라는 충고를 받기도 했던 것. 그러나 양씨의 생각은 다르다. 그는 자신이 “세무사만 해서는 경쟁력이 없다”고 확신한다. 세무사의 주된 업무는 고객의 장부를 대신 정리해 세금을 신고하는 것이다. 그러나 어느 업종에서든 고객들은 수수료가 비싼 것은 못 견디면서도 요구 사항은 다양해지는 법. 고객들이 그에게서 소득세, 법인세, 상속겵叢㈋섯?줄이기 위한 수단도 함께 강구해주길 바라니 양씨도 그에 부응해줘야 한다.

양씨는 장래에 자신의 사무실을 세무겫맨?부동산업을 포함, 종합적인 재무 컨설팅을 제공할 수 있는 ‘서비스 몰’로 꾸리고 싶다고 한다. 그래서 시간이 나는 대로 세법과 민법, 보험 학습을 반복한다. 또한 “고객들이 금융 환경에 날로 민감해지는 것을 피부로 느낀다”며 부동산 시세나 금리겵笭?동향을 매일 체크해 매월 책자로 만들어 고객들에게 보낸다.

성공비결

대학 강사 출신 오옥균 삼성생명 부지점장

명쾌한 브리핑으로 고객 사로잡아

삼성생명 서초타워FP센터는 은행의 PB센터처럼 VIP고객들에게 투자, 세무, 부동산, 상속겵叢? 리스크 관리 등 종합적인 재무 컨설팅을 제공하는 곳이다. 국제공인재무설계사겵超픕塚迷遮屍?선물거래상담사겚鳧뗌迷媛桓??부동산투자분석사 등 인력들의 자질도 쟁쟁하다. 서초타워센터는 전국 9개의 FP센터 가운데 가장 중심적인 곳. 이곳 회의실에서 오옥균(38) 서초타워FA지점 부지점장을 만났다. 

오씨는 본래 대학 전임강사였다. 그의 전공은 보험과는 전혀 무관한 컴퓨터공학. 석사학위를 받은 후 데이콤 연구소에서 8년 동안 연구원 생활을 하기도 했다. 이후 같은 전공으로 박사과정을 밟으며 충남대에서 강의를 맡았다. 삼성생명에서 설계사 생활을 시작한 이후 1년 동안은 영업과 강의를 병행하느라 눈코 뜰 새 없이 바쁘기도 했다.

오씨는 지금 영업일선에선 물러나 있는 상태다. 많을 때는 월 1800만원의 수입을 올릴 만큼 실적이 뛰어나 입사 4년 만에 지점장 교육과정을 마치고 리크루팅이나 스카우트, 설계사 교육 등 조직을 관리하는 위치에 오른 것. 그는 대학 강단에 설 때처럼 지금도 회사가 설계사들에게 금융 지식을 교육하는 자리에 출강한다.

오씨가 다른 설계사들보다 유리했던 점은 “세상에서 공부가 제일 쉽더라”고 할 만큼 학습과 자료준비가 몸에 밴 점이다. 사실 오씨는 대학시절부터 연구원겙??생활까지 합쳐 10여 년이 넘도록 컴퓨터공학만 파다보니 세상물정엔 ‘꽝’, 금융겙姸?쪽 지식은 ‘제로’였다.

그가 보험회사로 들어와 가장 먼저 한 일이 바로 금융겙姸?학습과 자료 준비다. 하루도 거르지 않고 신문과 책, 경제지를 뒤적여가며 전문가들의 의견을 꼼꼼히 기록하고 사이버 강의를 보며 중요한 내용들을 기억해뒀다. 강의를 준비하듯 부동산겮셉쫨펀드겵超?파생상품에 대한 정보들을 준비해 고객들이 원하는 부분마다 “간결하고 명쾌하게 브리핑한 것”이 오씨의 경쟁력으로 돌아왔다.

특히 오씨의 브리핑은 직업상 길고 불필요한 말을 늘어놓는 것을 싫어하는 기업 CEO와 임원들의 마음을 사로잡았다. 이들은 월 100만~200만원의 보험료를 납부하는 오씨의  주요 고객층이다.     

소통도 오씨의 특기다. 설계사 초년병 시절, 오씨는 강사 출신답게 고객들에게 약관에서부터 특약 하나하나까지 말 그대로 보험의 ‘A to Z’를 설명해주고 싶었다. 그런데 그것만으로는 고객들의 마음을 사로잡기엔 부족했다. 일부 주부고객들은 귀찮아하는 표정을 짓기도 했다.

오씨는 의외로 쉽게 소통거리를 마련했다. 바로 자녀 교육 문제다. 두 아이의 엄마인 오씨가 아이들 교육에서 겪는 스트레스를 토로하자 곧바로 고객으로부터 맞장구가 돌아왔다. 오씨는 “사실 어느 고객이든 자기 고민을 들어주고 공감해주길 가장 바라는 데 그때는 몰랐다”며 “남의 얘기를 많이 들어 주는 것도 영업비결 중 하나”라고 말했다.

조석근 기자

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