세계 경영석학 릴레이 인터뷰 두 번째 주자는 ‘실리콘밸리의 마케팅 대가’인 텍 후아 호(Teck H. Ho) 미국 버클리 대학 경영대학원 교수다. 마케팅 교수인 그는 기업들이 자사가 개발한 제품에 적정한 가격을 매기는 ‘전략적 가격 정책(Strategic Pricing)’에 일가견이 있다. 텍 호 교수는 이베이, 구글, 휴랫팩커드 등 실리콘밸리의 굵직한 기업들에게 마케팅 조언을 활발하게 해오고 있다. ‘마케팅의 대가’인 그와의 만남은 지난 5월15일(현지시각), 미국 샌프란시스코에 위치한 버클리 대학 경영대학원 연구실에서 1시간40분간 이뤄졌다. 텍 호 교수는 “프리미엄 브랜드는 불황일수록 높은 가격 정책을 고수해야 한다”며 “불황기라고 가격을 낮춰야 한다는 강박관념에 사로잡히지 말고 가격 정책을 유지하라”고 조언했다. 그는 또 “제품의 품질이 가격을 결정하는 것이 맞지만, 때로는 가격이 제품의 품질을 결정한다는 사실을 한국 기업들이 꼭 기억해야한다”고 강조했다.

“프리미엄 브랜드, 불황일수록  높은 가격 고수하라”

기업에 있어 제품의 가격 정책은 중대한 문제입니다. 가격 결정 시 고려해야 하는 기본 요소는 무엇입니까.

최우선 고려 사항은 고객입니다. 우리의 제품이 어떤 고객층을 타깃으로 하느냐가 가장 중요합니다. 고객을 계층별로 ‘군’으로 나누어, 우리의 제품이 어떤 ‘군’에 팔릴 수 있을지 냉정하게 살펴 결정해야 합니다. 다음으로 우리 제품이 처한 경쟁 상황을 살펴봐야겠죠. 가령 고객들은 소니에서 신제품을 출시할 때, 경쟁사인 파나소닉에서 먼저 출시된 제품의 가격을 알고 있습니다. 다른 회사의 상품 가격이 고객에게 ‘참조가격(Reference Price)’으로 작용합니다. 고객은 이 참조가격을 기준으로 회사가 내놓은 상품의 가격이 적정한지 여부를 판단합니다. 참조가격은 고객의 제품 구매 선택 여부를 결정하는 요소가 되기 때문에 가격 결정 시 반드시 고려해야하는 요소입니다. 끝으로 기업의 전체 상품 포트폴리오가 가격 결정의 중요한 요소로 작용합니다. 이는 일반적으로 회사가..

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