고객 불만 분쟁 소지 커… 밀어내기식 관행도 바꿔야 저금리 고령화 등의 영향으로 간접투자상품이 각광받고 있는 가운데 최근 은행을 통한 개인 펀드투자가 급증하고 있다. 증권겫맨?선물사 등 여타 금융기관보다 접근이 용이한 데다 이용 빈도도 높기 때문이다. 이런 장점을 십분 활용해 은행들은 펀드 판매 2년여 만에 리테일(개인) 시장에서 독점적 지위를 누리던 증권사를 추월했다. 하지만 짧은 시간 펀드 판매가 급증하면서 ‘불완전 판매’, ‘끼워팔기’ 등 부작용도 나타나고 있다. 이는 은행들이 펀드 판매 및 교육시스템 투자보다는 수익을 위해 지나치게 판촉에만 몰두했기 때문이다. 금융기관을 관리겙㉤또求?금융감독원도 은행들의 지난친 판촉 경쟁을 경고한 바 있다. <이코노미플러스>는 이의 실상을 정확히 알아보고자 독자가 참여하는 금융체험단을 긴급 구성해 은행들의 펀드판매 현장을 돌아다녀 봤다. <이코노미플러스>는 앞으로도 필요한 경우 체험단을 구성, 직접적인 현장체험을 통해 실태를 낱낱이 공개할 계획이다.

 “은행에서 펀드상담을 해보니 담당직원이 열의는 있는데 충분히 설명해주지는 못하는 것 같았어요. 제가 전문용어나 펀드 구조에 대해 잘 모르기도 했지만 팔고자 하는 상품을 고객에게 이해를 못 시킨다는 건 문제가 있다고 봐요.”

 <이코노미플러스> 독자로 이번 금융체험단에 지원했던 정의석씨(33)는 펀드상담 소감을 이렇게 요약했다. 외환은행 남영동 지점을 방문했던 정씨는 금융체험단 중 유일한 펀드 가입자다. 그동안 모아둔 종잣돈을 MMF에 넣어둘 정도로 펀드 투자에 관심이 많다. 그는 펀드 투자를 위해 신문이나 인터넷을 살피기도 한다.

 “상담 이후 저 스스로 더 많이 공부해야겠다는 생각을 했어요. 은행 직원과의 상담만으로는 투자결정이 쉽지 않을 것 같아요. 상담시간도 제한적이라 이것저것 물어보는 데도 한계가 있고요.”

 금융체험단의 은행 펀드상담 결과, 공통적으로 드러난 문제점은 판매직원의 전문성 부족과 ‘밀어내기식’ 판매였다. 펀드 판매 직원들은 고객의 자산상태와 니즈를 파악해 펀드를 추천하기보다는 단순히 주력 상품을 제안하는 데 그쳤다. 또 상품구조나 운용방식, 보수, 리스크 등 펀드에 대한 종합적인 설명에 있어서도 부족한 점이 많았다는 평가였다.



 ‘일단 팔고 보자’식 판매가 문제 

 “하나·국민은행에서 펀드상담을 받았는데 상담시간이 15~20여분 정도였어요. 별도로 펀드 판매 부스가 있었지만 편안하게 시간을 두고 상담을 받기가 어려웠죠. 또 상담시간이 짧아서 그런지 펀드부터 제안하고 상담을 시작하더라고요.” (윤현정씨)

“고객의 현재 자산상태가 어떤지, 얼마의 금액을 언제까지 투자할 생각인지 등을 묻는 것이 순서 아닌가요? 상담을 시작하자마자 곧바로 상품부터 제안하는 것은 고객에게 취사선택권이 아예 없다는 것과 같잖아요. 하물며 식당에 가도 “뭘 먹을 거냐”고 물어보는데….”(정의석씨)

 “저는 펀드에 대해서는 문외한이에요. 상담직원의 이야기를 들으면 들을수록 더 헷갈리기만 하더라고요. 그래서 그런지 상담직원도 펀드의 운용방식이나 환매 등 상품구조보다는 수익률 위주로 설명을 하더라고요.”(정우철씨)

 정우철씨(33)는 펀드상담 후 오히려 펀드 투자에 대한 관심을 접었다고 했다. 상담을 해도 잘 모르는 곳에 투자하느니 주택이나 상가 등 부동산에 투자하는 것이 낫다고 판단했다는 것이다.

 그는 “신문이나 방송에서 적립식펀드 이야기가 끊이지 않기에 펀드 투자에 관심을 가졌죠. 그래서 상담에서도 적립식펀드에 대해 집중적으로 물어봤어요. 직원도 처음부터 적립식펀드를 집중적으로 소개하더군요. 근데 제가 얼마를 언제까지 투자할지는 별로 관심이 없는 것 같았어요. 가입 여부에만 신경 쓰는 분위기였죠”라고 말했다.

 인턴사원 강범석씨도 “일단 추천상품에 대해서는 집중적으로 설명을 해줬지만 보수나 운용방식, 환매, 리스크 등 세세한 부분에 대해서는 구체적인 설명이 없었고 추천상품 이외에는 단순히 단편적으로 설명하는 것이 전부였다”고 전했다.

 펀드상담을 받았던 6개 시중은행 지점 중에서는 국민은행 광화문역 지점이 가장 호평을 받았다. “국민은행 광화문역 지점의 펀드판매 담당자의 경우 상담을 시작하면서 고객의 자산상태나 투자계획부터 물었어요. 펀드도 종류가 많아 고객에게 적절한 상품을 소개하기 위해서는 어느 정도 기본 정보가 필요하다더군요. 적립식펀드를 추천했는데 펀드에 대한 지식이 풍부해 보였어요.”(윤현정씨)



 전문 교육시스템 마련 시급

 자산운용업계 전문가들은 은행 펀드판매 직원들의 전문성 부족이나 ‘밀어내기식’ 판매 관행은 체계적인 펀드교육 시스템이 없기 때문이라고 지적한다.

 간접투자자산운용업법상 은행·증권 등 판매사의 펀드판매 직원이 받는 의무교육은 30시간에 불과하다. 교육도 자산운용협회, 각 금융기관 연수원에서 자율적으로 주관하도록 명시할 뿐 교육 커리큘럼에 대한 세부적인 지침은 없는 상태다. 대부분 집합연수식으로 이루어지는 의무교육은 펀드 판매규정 및 윤리, 상품 종류, 설계, 운용방식 등 종합적으로 가르치기는 하지만 시간여건상 가장 기본적인 부분만을 전달하는 데 그치고 있다는 설명이다. 따라서 이 교육만으론 판매직원이 영업현장에서 고객을 상대하기가 힘든 형편이다.

 원판희 자산운용협회 연수교육팀 차장은 “펀드 판매를 위한 교육은 법적으로 30시간 이상이고 연수원 등 각 금융기관들이 자율적으로 진행하도록 하고 있다”면서도 “의무교육만으로 판매직원들의 전문성을 높인다는 것은 한계가 있기 때문에 체계적인 교육과 현장경험이 병행돼야 한다”고 말했다.

 따라서 은행 스스로 교육시스템을 마련해 펀드 판매직원들의 전문성을 키우고 고객 맞춤식 판매가 가능하도록 해야 한다는것이다. 하지만 현재 대부분의 시중은행들은 펀드 관련 교육을 자산운용사 등 전문기관에 위탁하고 있는 실정이며 위탁교육도 1년에 3~4번 진행하는 데 그치고 있다. 은행 내부에서 전담 펀드교육자와 교육 프로그램을 가지고 직원을 교육하는 곳은 국민은행 등 일부 은행에 지나지 않는다. 펀드판매 직원이 1만5000여명에 달하는 국민은행도 내부 펀드 교육자는 단 2명에 불과하다. 

 국민은행 관계자는 “외부 전문가 위탁교육은 전문성이 있는 반면 교육자들이 은행 현실을 잘 알지 못해 교육 효과가 떨어진다”며 “지점 판매직원 설문 조사에서도 내부에 전담 펀드교육자를 두는 것이 전문성을 높이면서 영업현실과도 맞아 떨어진다는 결과가 나왔다”고 말했다.

 한편 은행 등 펀드 판매사들의 체계적인 교육시스템 마련과 함께 투자자 스스로 투자상품에 대한 지식을 갖추어야 한다는 지적도 나온다. 여건상 펀드 판매직원과의 상담시간에는 한계가 있기 때문에 투자자가 어느 정도 기본 정보를 가지고 투자를 결정하는 것이 필요하다는 설명이다.

 민주영 에프피넷 금융컨설팅 팀장은 “어떤 투자든 전적으로 판매직원에만 의존하는 것은 바람직하지 않다”며 “은행 등 펀드 판매사들의 영업환경을 감안하면 투자자들 스스로가 펀드에 대한 지식을 갖추는 것이 꼭 필요하다”고 말했다.



 전문가 기고-펀드 투자 시 유의사항

 펀드 광고와 과거 수익률로 선택하면 낭패




 요새는 주가가 많이 올라서 별 문제가 없지만 주가가 폭락하거나 금리가 급등하는 사태가 발생하면 투자자들이 증권사나 은행 판매직원에게 강하게 항의하는 풍경을 심심치 않게 볼 수 있다. 심지어는 판매직원이 멱살을 잡히는 경우도 왕왕 있다. 이때 판매직원은 투자자의 비난을 피하거나 변명하느라 진땀을 흘린다.

 이런 모습들은 우리나라 투자시장이 얼마나 낙후돼 있는지를 적나라하게 드러내주는 것이다. 판매직원은 판매 규모에 따라 보상을 받고 투자자 역시 펀드투자에 대한 자기책임 의식 없이 고수익만 쫓아 투자하다 보니 이런 사태가 벌어지는 것이다.

 그동안 많이 나아졌다고는 하나 일부에서는 여전히 ‘일단 팔고 보자’는 식의 판매가 이루어지고 있다. 투자자들을 만나보면 짧은 기간 동안 투자하려고 했거나 절대 원금을 잃어서는 안 되는 자금에 대해 주식펀드를 추천한 경우가 적지 않다. 또 판매자 스스로 투자위험에 대해 제대로 이해하지 못한 상품을 밀어내기 식으로 판매하기도 한다.

 결국 투자자들은 펀드 투자 시 적어도 냉장고나 자동차를 살 때처럼 신중한 비교 분석이 필요하다. 소중한 자금을 오랫동안 맡겨야 하기 때문에 그야말로 순간의 선택이 몇 십년을 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 그러나 사실 투자자가 자산운용사와 펀드매니저, 펀드의 장단점 및 과거 성과 등 모든 면을 제대로 알기는 쉽지 않다. 따라서 투자자를 대신해 이런 내용을 파악해주고 조언해주는 전문가를 만나는 것이 펀드투자 성공의 첫걸음이다.



 상품약관.전단지 등 꼭 챙겨야

 실제로 펀드에 가입하려면 증권사나 은행의 지점을 찾아가야 한다. 처음 계좌를 트기 위해서는 주민등록증과 도장, 그리고 투자자금이 필요하며 투자할 상품을 선택한 후 가입하면 된다.  이때 판매직원에게 투자할 상품의 유형은 무엇인지, 주로 어디에 투자하는지, 펀드운용회사는 어디인지, 추가입금은 가능한지, 환매수수료는 어떻게 되는지 등을 반드시 확인한다. 상담이 끝난 후 펀드 가입신청서를 작성할 때는 펀드명과 투자금액 등을 유의해 기재하고 통장을 받으면 통장에 써 있는 펀드명과 가입금액 등이 정확한지 다시 한 번 확인해야 한다. 그리고 펀드를 가입한 다음 지점을 나서기 전엔 반드시 가입한 펀드의 투자신탁설명서와 약관, 담당자 명함, 상담할 때 사용했던 전단 등을 챙겨놓도록 한다.

 그렇다면 좋은 판매사와 판매직원은 어떻게 선택할까? 여러 금융회사 지점을 방문해 상담결과를 모아보고 비교하면 생각보다 쉽게 알 수 있다. 평소 자동차나 가전제품을 살 때 여러 군데의 가격을 비교해보는 것처럼 여러 증권사나 은행 지점을 방문해 상담을 받아보는 것이다. 주위 사람들의 추천이나 본인이 평소 눈여겨봐 두었던 곳도 우선 찾아본다. 이때 상담 내용을 꼼꼼히 기록해두고 투자자 역시 투자목적과 원하는 운용방식 등을 충분히 이야기하는 게 좋다.

 그러면 영업직원이 몇 가지 펀드를 추천하면서 투자설명서, 상품안내, 각종 홍보용 팸플릿을 내놓고 설명하기 시작한다. 이때 추천된 펀드의 종류, 주식이나 채권시장의 변화 시 발생할 위험, 과거 유사한 펀드의 성과, 펀드를 추천하는 이유 등을 물어봐야 한다. 어떤 자산운용사와 어떤 펀드매니저가 운용하는가 하는 점도 반드시 알아봐야 한다. 막연하게 광고나 선입관, 그리고 과거 수익률로만 펀드를 선택하는 것은 좋지 않은 가입방법이다.

 이렇게 여러 곳에서 상담을 받은 뒤에는 그 내용을 서로 비교분석해본다. 이때 숫자로 된 내용뿐만 아니라 상담한 판매직원의 성실성과 느낌 등도 중요한 평가 기준이 된다. 일정한 수익률을 보장한다거나 확언하는 태도, 투자자의 말을 잘 경청하지 않는 판매직원은 반드시 경계해야 한다. 또 함부로 주가나 금리 등을 예측해서 단기적인 신상품 가입만을 강조하는 곳도 피해야 한다.



 나만의 재무설계사를 찾아라

 이왕 나선 김에 펀드 상품 판매에서 그치는 것이 아니라 투자자의 재무설계를 해줄 수 있는 전문가(파이낸셜플래너,FP)를 만난다면 더 좋은 투자 결과를 기대할 수 있을 것이다. 몸이 아플 때 주치의가 필요한 것처럼 FP는 자산운용의 주치의라고 할 수 있다. 투자가 발전한 선진국일수록 회사의 규모와 간판보다는 우수한 FP가 있는가, 그리고 서비스의 내용은 어떤가를 판단하는 투자자가 많다. 특히 국내에서도 보험사를 중심으로 재무설계 서비스를 강조하면서 실력 있는 FP 양성에 많은 투자를 하고 있다.

 보험회사의 설계사라고 하면 과거 안면으로 판매하던 ‘보험아줌마’ 이미지를 떠올리는 투자자가 많은데 이는 이제 옛말이나 다름없다. 요즘은 보험사들이 종합적인 금융컨설팅에 나서면서 회계사, 세무사, 변호사까지 보험사 FP로 나서고 있는 실정이다. 내년 초부터는 이들 보험사 FP들도 직접 펀드판매에 나설 예정이다. 보험사에 뒤질세라 증권사나 은행 역시 뒤늦게나마 재무설계 전문가 양성에 적극 나서는 모습이다. 따라서 조금만 신경 쓴다면 재무설계 전문가를 만나기가 그리 어렵지 않다.  CFP(국제공인재무설계사)나 AFPK(종합재무설계사) 등과 같이 공인된 자격증을 기준으로 전문가를 찾아보는 것도 좋은 방법이다.

 투자자들이 펀드에 투자하게 되면 상당한 금액을 판매수수료로 부담하는 만큼 충분한 상담과 사후관리를 요구할 권리가 있다는 점도 반드시 인식해야 한다. 괜히 귀찮게 하는 게 아닐까 해 스스로 주눅들 필요는 전혀 없다. 신중하고 성실하게 투자자에게 상담해주는 판매사와 판매전문가를 만나 장기적인 관계를 맺는 것은 투자의 성패에 매우 중요한 요소라는 점을 꼭 기억해두자.

 전문가 기고-펀드 투자비용 살펴보니

 배보다 배꼽이 큰 판매 수수료



 근 자산운용업계에서는 국내 펀드 수수료가 미국 등 선진국에 비해 높다는 주장이 제기되고 있다. 특히 펀드 판매사의 몫인 판매수수료가 판매사의 역할에 비해 지나치게 높다는 지적이다.

 한국펀드평가의 조사에 따르면 6월말 현재 국내 주식형 펀드의 연평균 총 보수(수수료)는 투자금액의 1.85%로 나타났다. 이는 미국(2003년 기준)의 1.25%에 비해 0.6%포인트 높은 수치다. 특히 미국은 실제 펀드를 운용하는 운용사가 판매사보다 두 배 이상 많은 보수를 가져가지만 국내는 반대로 판매사가 두 배 이상 많은 보수를 가져가고 있다. 최근 인기를 끌고 있는 적립식펀드의 경우 펀드수수료는 연평균 2.5% 정도인데, 이중 1.7% 안팎을 판매사가 챙기고 실제 펀드를 운용하는 운용사는 0.6% 정도밖에 가져가지 못한다. 나머지는 사무 수탁회사 등의 몫이다.

 한 자산운용사의 대표이사는 “미국 등 선진국과 달리 국내 펀드가 운용사보다 판매사의 보수가 높은 것은 자산운용사간 과당경쟁뿐 아니라 판매사가 우월적 지위를 이용하고 있기 때문이다”라고 비판했다. 자산운용사들은 펀드를 만들어도 팔리지 않으면 운용을 할 수 없기 때문에 판매사의 눈치를 볼 수밖에 없다는 것이다. 

 국내 펀드의 연평균 총 보수가 지나치게 높은 것도 문제지만 현 수수료 체계가 장기 투자를 할수록 고객에게 불리하다는 것도 문제로 지적되고 있다. 미국의 경우 주식형펀드는 가입 시 한꺼번에 4~5% 정도의 수수료를 떼는 선취형이 대부분이지만 국내 펀드는 연간 보수 개념으로 매년 수수료를 떼고 있다. 단순히 수수료율로만 보면 연 2% 안팎인 국내 주식형펀드가 저렴한 것처럼 보이지만 장기 투자를 하면 상황이 달라진다. 적립식으로 매년 2% 이상 수수료를 떼이다 보면 2년이 넘어갈 경우 미리 수수료를 낸 미국의 경우보다 돈이 더 든다.

 이에 외국계 자산운용사의 한 임원은 “미국 등 선진국의 경우 수수료 체계가 선취, 후취 등으로 다양하고 장기투자나 거액투자가에게 유리하게 돼 있지만 국내에선 판매사에게 유리하게 수수료 체계가 정해지는 경우가 많다”며 “펀드의 보수를 정하는 데 판매사의 입김이 강하게 작용하는 것도 문제”라고 지적했다.

 높은 판매수수료에 비해 은행, 증권 등 판매사의 펀드 서비스가 질적으로 낮은 것도 문제다. 고객들은 펀드 투자상담을 받은 뒤에도 가입 펀드의 위험이나 수익구조가 뭔지, 본인의 재무구조에 맞는 펀드인지조차 인지하지 못하고 있다. 이 같은 불완전 판매로 판매사와 고객 간 분쟁도 잇따르고 있다. 

 또 다른 업계 관계자도 “운용사보다 판매사가 더 많은 보수를 가져가는 것에 의문을 다는 고객들이 많다”며 “정당한 보수를 받기 위해서는 초보적인 수준인 국내 판매사들의 펀드판매 서비스도 질적으로 업그레이드될 필요가 있다”고 말했다.

 한편 은행권의 펀드판매가 급증하면서 수수료 등 비이자 수익이 큰 폭으로 증가했다. 올 상반기 중 국민은행의 비이자 수익은 8882억원으로 전체 영업이익 2조1455억원의 41.4%를 차지했다. 이는 작년 동기 33.4%에 비해 8%포인트 확대된 수준이다. 우리은행의 비이자 수익도 영업이익 1조8786억원 가운데 32.7%인 6149억원에 달해 작년 동기의 28.2%보다 4.5%포인트 늘어났다.