초저가·고품질 ‘제2유니클로’…국내 SPA 업계 지각변동

“아시아에서 한국 시장은 매우 중요하다. 이번 1호점 개점을 통해 패션 선진국인 한국에서 많이 배우고 아시아 사업 확대의 발판으로 삼겠다.”

7월 19일 오전 서울 종로구 포시즌스호텔에서 열린 지유(GU) 한국 출시 기자간담회에서 유노키 오사무(柚木治) 패스트리테일링그룹 부사장 겸 GU 글로벌 대표이사 사장은 한국 진출 포부에 대해 이렇게 말했다.

GU 상륙이 국내 패션 업계에 큰 파장을 일으킨 것일까. 출시 간담회장은 한 패션 브랜드의 시작을 알리는 자리라고 하기 어려울 만큼 취재 열기가 뜨거웠다. 국내 취재진뿐 아니라 TV도쿄 등 외신기자까지 몰려 자리를 가득 메웠다. 간담회 시작 전부터 준비된 100여 개 좌석이 가득 찼다. 제조소매업(SPA) 브랜드 중 단일 브랜드로서는 유일하게 한국 시장에서 1조원 매출을 돌파한 유니클로(Uniqlo)의 동생 브랜드인 GU가 어떻게 한국 시장을 공략할 것인지에 관심이 쏠렸다.

GU는 유니클로를 운영하는 일본 패스트리테일링그룹이 2006년 출시한 SPA 브랜드다. 유니클로가 기본적인 제품으로 모든 연령층을 겨냥한다면 GU는 트렌디한 상품으로 10~20대 소비자를 공략한다. 일본에서는 인건비 절감을 위해 일부 GU 매장에서 무인 계산대를 운영한다. 유니클로보다 더 저렴한 가격을 내세워 ‘990엔(약 9900원) 청바지’ 같은 히트 상품으로 성공했다. 출시 8년 만인 2014년 매출 1000억엔(약 1조원)을 기록하면서 급성장했다. 지난해 매출은 1991억엔(약 1조9970억원)으로 최근 3년 만에 두 배가 됐다.

현재 일본에 374개 매장, 해외에는 중국, 홍콩, 대만에 총 19개 매장을 운영하고 있다. GU는 일본 시장에 먼저 안착한 유니클로 근처에 출점하는 방식으로 두 개 브랜드가 시너지 효과를 내면서 성공을 거뒀다.

GU는 수년간 한국 진출을 검토한 끝에 9월 14일 서울 잠실 롯데월드몰에 1400㎡(약 420평) 규모로 첫 번째 매장을 낸다. GU의 이번 한국 진출은 앞서 2005년 한국에 진출한 유니클로가 한국 시장에 안착을 넘어 대성공을 거뒀기 때문이라는 분석이다. 한국에 유니클로를 수입·판매하는 에프알엘코리아는 2015년부터 지난해까지 3년 연속 1조원대 매출을 냈다. 영업이익도 2014년 이후 꾸준히 1000억원대를 유지하고 있다. 지난해 매출은 1조2377억원, 영업이익은 1765억원을 기록했다.

GU는 2014년 한 차례 한국 진출을 고려했지만 유니클로와의 경쟁이 불가피하다고 판단해 철회한 바 있다. 패스트리테일링이 이번에 진출을 결정한 것은 ‘GU로도 한국 시장에서 성공할 수 있겠다’는 확신이 섰기 때문으로 보인다. 패스트리테일링은 그간 유니클로를 통해 쌓아온 운영 노하우와 고객 데이터를 바탕으로 면밀한 계획을 세운 것으로 알려졌다. 

패션 업계는 GU 상륙이 한국 SPA 시장에 지각 변동을 일으킬 것으로 보고 있다. 이미 유니클로의 그늘에 가려 존재감을 드러내지 못하고 있는 국내 SPA 브랜드의 설 자리가 점점 줄어들 것이라는 우려가 나온다. 자라(스페인), H&M(스웨덴) 등 유니클로에 이어 선전하고 있는 글로벌 SPA 브랜드도 순위에 변화가 일어날 가능성이 있다. 특히 품질보다는 가격 경쟁력으로 승부하고 있는 업체가 타격을 입을 것으로 보인다. GU 제품은 유니클로보다 품목에 따라 20~50% 가격이 낮다.

한국에선 우선 1개 매장으로 시작하지만 9월 1일부터 온라인스토어와 애플리케이션(앱) 서비스도 시작하기 때문에 한국의 모든 소비자가 시간과 장소에 제약 없이 구매할 수 있다.

패스트리테일링은 2015년 9월 글로벌 컨설팅 회사 액센추어와 함께 합작회사 웨어엑스(Wearex)를 만들고 디지털 기술을 활용한 새로운 서비스 개발에 적극 투자해왔다. 이번에 한국에서 선보이는 디지털 서비스 등은 지난 3년간 투자의 결과물이다.

패스트리테일링은 한국 시장이 중국에 비해 크진 않지만 온라인 쇼핑에 친숙한 젊은 소비자가 많다는 점에 집중했다. 온라인 구매를 통한 매출을 확대하기 위해 정보기술(IT) 활용도가 높은 한국을 테스트베드(시험무대)로 삼은 것이다. 유니클로 창업자인 야나이 다다시(柳井正) 패스트리테일링그룹(유니클로 지주회사) 회장 겸 사장은 현재 전체 매출의 10% 미만인 온라인 구매 비중을 2022년까지 두 배로 높이겠다고 공언했다. 한국 시장에서 앱 서비스 등이 성과를 낸다면 향후 진출하는 국가에서도 활용될 가능성이 크다.

GU의 한국 진출은 패스트리테일링의 오랜 계획이었다. 야나이 회장은 이미 2016년에 앞으로 10년 내 GU 매장 2000개를 열어 글로벌 패션 시장 1·2위 업체인 자라, H&M과 경쟁하겠다고 선언한 바 있다. 현재 374개인 일본 GU 매장을 늘려 1000개로 확대하고 현재 19개 수준인 해외 매장을 1000개로 늘리겠다는 것이다. 

야나이 회장이 해외 사업 확대에 주력하는 이유는 일본 사업 매출이 성장 정체에 접어들었기 때문이다. 일본 유니클로의 2017회계연도(2016년 9월~2017년 8월) 매출은 8107억엔으로 전년보다 1.4% 늘었지만 영업이익은 959억엔으로 전년보다 6.4% 감소했다. 

최근 3년간(2015~2017회계연도) 영업이익이 계속 감소하고 있다. 패스트리테일링은 이미 포화상태인 일본 유니클로 매장을 구조조정하는 수순을 밟고 있다. 일본 유니클로 매장은 2013년 853개에서 지난해 831개로 줄었다.

한국은 패스트리테일링의 성장 발판

부진한 일본 사업 대신 해외 유니클로 사업이 성장하면서 패스트리테일링의 실적을 견인하고 있다. 해외 유니클로의 매출액은 국내 유니클로 매출액을 이미 넘어섰다. 올해 3분기 누적 영업이익도 전년 동기보다 65% 증가해 국내 영업이익 성장률(30%)을 상회한다. 중국과 동남아시아를 중심으로 매출이 크게 늘었다. 

패스트리테일링은 해외 매출 확대에 힘입어 글로벌 2위 업체인 H&M을 맹추격하고 있다. 니혼게이자이(日本經濟)신문에 따르면 패스트리테일링의 2018회계연도 연간 영업이익은 2250억엔(20억2500만달러)에 달할 것으로 전망된다. H&M은 일본 매장을 철수하는 등 고전하고 있어 23억2700만달러였던 영업이익이 올해 감소할 것으로 예상된다. 해외 사업이 성장하면서 패스트리테일링이 글로벌 시장 선두 자리를 노릴 수 있게 된 셈이다. 야나이 회장은 현재 600개인 중국 유니클로 매장을 3000개까지 늘린다는 목표다.

또한 유니클로와 다른 포지셔닝으로 소비자를 공략하고 있는 GU의 해외 출점도 확대한다. 패스트리테일링은 유니클로와 GU가 끌어들일 수 있는 소비자층이 다르다고 보고 있다. 

소재 기술력이 들어간 고품질의 기본 의류를 원하는 소비자는 유니클로를 선호하며, 저렴하면서 다양한 디자인을 접목한 의류를 구매하려는 소비자는 GU를 원한다. GU의 유노키 사장은 “소비자 취향은 다양하기 때문에 하나의 상품이 실적 전체를 올리는 ‘대박’을 노리긴 어렵다”며 “GU 상품군을 두 배로 늘려 유니클로로는 확보하기 어려운 소비자층을 잡겠다”고 밝혔다.

유노키 사장은 지난해 GU 해외 매장을 50개로 늘리겠다고 밝혔지만 아직까지 19개에 머물러 있다. 이런 가운데 GU의 한국 진출은 중요한 의미를 지닌다. 확장세가 더딘 중국 대신 한국이 GU의 해외 점포 확대의 발판이 될 가능성이 크다. 야나이 회장은 한국 등 아시아 시장을 중심으로 GU 점포를 늘려 패션성을 특징으로 내세우는 자라, H&M과 경쟁하겠다는 계획이다.

GU, ‘저가격+한국 맞춤형’ 상품으로 승부

GU는 생산 인프라, 품질 경쟁력 등 기존 유니클로의 강점을 바탕으로 1020세대가 선호하는 디자인을 접목함으로써 한국 시장에 연착륙하겠다는 계획이다. 패션 중심지인 뉴욕, 도쿄에 위치한 연구·개발(R&D)센터를 통해 한국 소비자를 위한 맞춤 의류를 내놓을 계획이다. 아직 한국 시장 가격이 결정되지 않았지만 기존의 가격 정책과 비슷한 수준, 즉 유니클로 제품보다 20%에서 최대 50% 낮은 가격대가 적용될 것으로 보인다. GU는 일본에서 유니클로의 반값 정책으로 성장했다. 

GU는 매장 내 GU 어드바이저를 배치해 스타일링을 제안하는 서비스도 제공할 예정이다. 유명 디자이너와의 협업을 통해 상품 차별화도 꾀한다. GU는 오는 9월 문을 여는 GU 롯데월드몰점과 온라인스토어에서 루이뷔통 출신이자 현재 디올 디렉터인 킴 존스와의 협업 제품을 선보인다. GU는 앞서 두 차례 킴 존스가 과거 출시했던 제품 일부를 재해석한 제품을 내놓아 폭발적인 반응을 얻었다.

저가 제품으로 무장한 GU가 영업을 시작하면 국내 토종 SPA 브랜드가 피해를 볼 가능성이 높다. 자라, H&M 등 글로벌 SPA 브랜드들은 국내 시장에 들어오면서 상대적으로 고가 정책을 펼친 반면 후발 주자인 데이즈(이마트), 에잇세컨즈(삼성물산) 등은 저렴한 가격을 강점으로 내세웠기 때문이다. 이 때문에 같은 품질에 더 저렴한 제품이 나오면 소비자를 뺏길 우려가 있다.

이미 국내 SPA 업체들은 성장이 정체된 상황이다. 한국의 유통공룡으로 꼽히는 이마트의 SPA 브랜드 데이즈도 고전하고 있다. 지난해 매출은 4450억원으로 전년(4780억원)보다 7% 감소했다. 반면 유니클로의 2017회계연도(2016년 9월~2017년 8월) 매출은 1조2376억원으로 전년(1조1822억원)보다 4.4% 증가했다.

유통업계 관계자는 “이마트의 강력한 유통망(전국 이마트 매장 143개 중 130개 매장에 입점)을 활용하면서도 유니클로의 절반도 안 되는 실적을 내고 있는 셈”이라고 말했다.

주요 브랜드에 이렇다 할 주력 제품이 없다는 것도 문제로 꼽힌다. 유니클로는 히트텍 등 주요 제품을 개선해 매년 기능이 향상된 제품을 내놓고 있지만 데이즈, 에잇세컨즈 등은 브랜드를 떠올렸을 때 바로 연상되는 주력 제품이 없다.       

오랜 준비 끝에 2016년 중국 시장에 진출한 에잇세컨즈는 상하이에 2층 규모의 플래그십 스토어를 낸 뒤로 추가 출점을 하지 않고 있다. 지난해 3월 불거진 중국의 사드(고고도미사일방어체계) 배치 보복 영향이 계속되고 있다는 판단에 따른 것이다. 

에잇세컨즈는 이서현 삼성물산 패션부문 사장이 3년간에 걸친 준비 끝에 2012년 내놓은 브랜드로, 이 사장은 당시 에잇세컨즈를 ‘아시아 톱 3 SPA 브랜드’로 키우겠다는 목표를 제시했다. 이 사장이 직접 중국 시장 진출을 진두지휘하는 등 오너 일가가 나선 사업이지만 성과는 미미하다. 지난해 상반기 에잇세컨즈 상하이 법인과 트레이딩 법인은 각각 14억원, 34억원의 손실을 기록했다. 국내 시장 매출도 유니클로, 데이즈, 자라, 스파오, H&M 등에 이어 7위권이다.

전문가들은 국내 패션 업체에도 ‘혁신’이 필요하다고 입을 모은다. 이정희 중앙대 경제학과 교수는 “유니클로·GU는 일본 불황기 패션 시장에 저가 열풍이 불었을 때 강력한 가성비와 고객 만족을 무기로 급성장한 브랜드”라며 “한국 업체가 이들을 뛰어넘는 고객 서비스나 경험 혹은 가성비를 제공하지 않으면 살아남기 어려울 것”이라고 말했다.

최근 국내 기업과 공동으로 유니클로의 성공비결을 연구한 김창주 리츠메이칸대 교수는 “결국 기업의 정체성을 나타내는 것은 오프라인 매장”이라며 “숨바꼭질하듯 쇼핑하는 재미를 선사해 성공한 신세계의 잡화 전문점 ‘삐에로쇼핑’처럼 색다른 경험을 줄 수 있는 패션매장을 고려하는 것도 방법”이라고 설명했다.