대다수 의류 브랜드들이 입점하려고 갖은 노력을 다하는 백화점과 대형 마트의 입점 제의를 과감히 뿌리친 브랜드. 전문 모델 대신 임직원들이 모델로 나서는 기업.
주인공은 품질 대비 저렴한 가격으로 소비자의 인정을 받고 있는 패션 브랜드 ‘칸투칸’이다.
칸투칸의 오프라인 매장 20곳은 모두 직영점이다. 온라인 매장도 유명 오픈 마켓을 이용하는 대신 자사 인터넷 쇼핑몰만 운영한다.
온라인 판매비율 75% 달해
그럼에도 칸투칸의 지난해 매출은 547억원에 달했다. 일반 패션 브랜드로 치면 오프라인 매장 100개 규모의 매출을 올리는 셈이다.
칸투칸은 적은 수의 매장을 운영하는 대신 온라인 쇼핑몰 활용에 적극적이다. 칸투칸 전체 매출 중 온라인 쇼핑몰이 차지하는 비율은 75%에 달한다. 오프라인 매출은 25%로 비율이 낮다. 온라인 매출의 100%를 자사 쇼핑몰에서 올리는 것도 특징이다. 국내 패션 업체들의 평균 온라인 매출 비율이 10%, 그중 자사몰 비율은 10%도 채 안 된다는 점과 비교되는 대목이다. ‘라푸마’를 제외한 ‘노스페이스’ ‘K2’ ‘블랙야크’ 등 기라성 같은 브랜드의 자사몰 매출은 100억원이 안 된다. ‘라푸마’만 200억원 가까이 올리고 있다. 부산 연제구 거제동 칸투칸 본사에서 한영란(48)·이병철(41) 공동대표를 만나 기존 패션브랜드와 다른 길을 걷는 이유와 성공 비결을 들어봤다.
이병철 대표 “칸투칸은 2005년부터 온라인 비즈니스를 시작했다. 당시에는 여타 브랜드와 마찬가지로 옥션이나 G마켓 등 오픈마켓을 이용했다. 하지만 자체 트래픽도 아니고 입점 수수료도 내야 해 장기적으로는 좋은 구조가 아니라고 판단했다. 2008년 하반기 자체 쇼핑몰을 오픈했는데 장점이 많다. 가장 좋은 점은 현금 회전율이 높다는 점이다. 온라인 쇼핑몰의 경우 카드결제가 대부분이어서 제품을 판 뒤 2~3일이면 현금이 입금된다. 백화점이나 대형 마트를 통해 팔면 돈이 들어올 때까지 아무리 빨라도 한달쯤 걸린다. 수수료를 내지 않는 것도 장점이다. 백화점이나 대형마트에 판매 가격의 평균 10~20%에 달하는 수수료를 내지 않아도 돼 마진이 많을 수밖에 없다. 인건비와 건물관리비 등 판관비(판매관리비)를 줄일 수 있어 영업이익률이 높다. 이렇게 확보한 매출원가 경쟁력은 제품을 저렴하게 팔 수 있는 원동력이다. 품질이 같은 제품이라면 저렴할수록 경쟁력 강화에 도움이 된다.”
온라인 쇼핑몰은 소비자와의 관계가 중요하다. 어떻게 신뢰를 얻었나.
한영란 대표 “칸투칸은 특정 상품이 몇 개 판매됐는지, 상품 후기는 몇 건이 올라와 있으며, 만족도는 어떤지 여과 없이 공개한다. 상품 후기는 소비자가 객관적으로 구매를 결정짓는 포인트이므로 좋은 평이든, 나쁜 평이든 여과 없이 공개한다. 이것이 소비자와의 소통이자 신뢰성을 얻는 방법이라고 생각한다.”
소비자 관리는 어떻게 하나.
한 대표 “온라인 쇼핑몰의 경우 이미지와 텍스트로 관심을 끌어냈다면 구매는 상품후기로 결정하는 소비자가 많다. 이런 점에 착안해 칸투칸은 상품후기에 항상 관심을 기울인다. 오프라인 매장에서는 판매사원에게 궁금한 것을 물어볼 수 있지만 온라인 매장의 경우 어떤 상품이 인기가 많은지, 내 신체 사이즈에는 어떠한 옷이 어울리는지 등 소비자가 모든 것을 혼자서 판단해야 한다. 제조업자가 텍스트와 이미지로 설명해 주지만 소비자의 다양한 궁금증을 모두 해결해 주지 못한다. 하지만 상품후기가 이를 대신할 수 있다. 칸투칸은 상품후기를 다음 제품 생산에 최우선적으로 반영해 소비자의 만족을 이끌어내고 있다.”
그동안 축적한 온라인 마케팅 노하우가 상당할 것 같다.
이 대표 “처음엔 온라인에 초점을 둔 마케팅이 생소했다. 그래서 온라인 마케팅에 가장 좋은 플랫폼으로 알려진 네이버를 분석했다. 네이버에는 광고를 할 수 있는 툴이 많다. 그중 비용 대비 가장 효과적인 방법을 찾는 데 오랜 시간과 노력을 투자했다. 그리고 자체 분석 툴을 만들어냈다. 현재 칸투칸 온라인 광고 분석팀은 광고 툴에 따라 분 단위 효과를 자체적으로 분석할 수 있는 능력을 갖췄다. 클릭수, 판매전환율, 회원전환율 등을 바탕으로 비용 대비 효율 계산을 바로바로 할 수 있다.”
비슷한 경쟁사 제품보다 저렴하다는 평가가 많은데 제품의 질이 떨어지는 것은 아닌가.
한 대표 “초기에는 그런 오해를 많이 받았다. 시간이 흐르면서 제품의 질은 고급인데 가격은 저렴하다는 평가를 받기 시작했다. 원단 업체로부터 들은 얘기를 소개하면, 다른 패션 브랜드들도 칸투칸이 사용한, 질 좋은 원단을 구매하기 위해 알아보지만 원단을 비롯해 자재 가격이 비싸 사용하지 못할 정도다. 우리는 인건비와 매장 임대료, 수수료 등이 별로 들지 않아 질 좋고 비싼 원재료를 사용해도 완제품을 저렴하게 팔 수 있지만 경쟁업체는 따라하기 힘든 상황이다.”
회사 엘리베이터를 타면서 배너 광고를 봤다. 모델들이 생소한 인물들이더라.
이 대표 “칸투칸은 외부 모델을 거의 쓰지 않는 대신 사내 임직원이 모델로 활동한다. 모델 중에는 마케팅 팀장도 있고, 개발실에 근무하는 직원도 있다. 사진 촬영은 인사팀장이 맡았다. 이를 통해 일석이조의 효과를 얻고 있다. 직원들은 자신들이 모델로 등장한 것을 뿌듯해 하면서 회사에 대한 충성도가 높아진다. 외부 모델을 쓸 때 드는 비용도 아낄 수 있다. 몇 억원에 달하는 유명 모델을 고용하면 그 비용이 모두 제품 가격에 전이되지만 내부 모델을 쓰면 그런 돈을 아낄 수 있다. 처음에는 머뭇거리던 임직원들도 이제 모두 익숙해져 프로 모델이나 가능할 법한 포즈를 자연스럽게 취한다.”
비용을 아끼는 데에만 혁신을 시도를 하는 것은 아닌지.
이 대표 “직원들의 근무 방식도 일반 패션업체와는 다르다. 우리는 회의할 때 대면회의를 거의 하지 않는다. 대표부터 맨 아래 인턴사원까지 하나의 인터넷 채팅창에서 모든 회의를 한다. 격식을 따지지도 않는다. 이런 격의 없는 과정을 거치면서 참신한 아이디어가 나오는 것 같다. 원자재 업체와 하청업체 직원도 온라인 회의에 자주 참여한다. 때로는 고객이 회의에 참여할 정도로 개방적이다. 이를 통해 기계적으로 반복되던 업무량을 40%쯤 줄였다. 절약한 비용으로 임직원 임금을 인상했다. 대졸 초임이 3800만원 수준인데 패션업계에서는 파격적인 수준이다.”
투명한 경영을 한다는 평가를 받는 이유는.
한 대표 “아직 기업을 공개하지 않았지만 2015년부터 월간, 연간 재무제표를 공개하고 있다. 심지어 원자재 가격까지 공개한다. 소비자는 칸투칸이 제품을 팔아 얼마나 돈을 남기는지 한눈에 확인할 수 있다. 좋은 품질의 제품을 저렴한 가격에 판매한다는 자신감이 없이는 할 수 없는 일이다. 물론 실적도 나쁘지 않다. 경영투명성만 놓고 보면 당장 기업공개(IPO)를 해도 될 수준이라고 자신한다.”
제품 원가까지 공개하는 이유는.
한 대표 “패션은 단순히 입는 것을 넘어 환상을 주는 것’이라는 개념이 강하다. 그 덕분에 패션업계에 대해 비정상적이고 비윤리적이라는 평가도 적잖다. 하지만 싼 옷을 빠르게 파는 패스트 패션이 정착되면서, 이윤을 극대화한 패션업계의 운영방식이 논란이 됐다. 칸투칸은 ‘중간 마진 없이 우수한 품질의 제품을 가장 저렴한 가격에 공급하겠다’는 모토를 실천하기 위해 자사몰 운영을 선택했다. 실제 상품마다 생산원가를 원 단위로 공개한다. 평균 생산원가는 판매가 대비 50~60% 수준이다. 원가율이 85%에 달하는 상품들도 있는데 할인을 하게 되면 마이너스다. 실제 팔아도 적자인 상품이 적지 않다. 소비자 입장에서는 가격에 대한 신뢰와 가치를 충분히 느낄 수 있다.”
홈페이지를 보면 패션 외에 식품(F&B) 사업도 하는 것으로 나와있는데.
이 대표 “우리 회사는 임직원이 ‘이렇게 해보면 어떨까요’라고 제안하면 거부하지 않는다. 최근 시작한 식품(F&B) 유통사업도 같은 맥락이다. 칸투칸은 3월 16일 온라인 쇼핑몰 내 F&B 사업인 ‘먹고합시다’라는 식품 채널을 신설했다. 5월 중순에는 온라인 식품몰(www.mukjoe.co.kr)을 독립시켰다. 사업 내용을 가장 많이 아는 사람이 대표를 맡는 것이 당연하다고 생각해 처음 사업을 제안한 직원이 사업 부문의 대표를 맡도록 했다. 기존 사업과 동떨어졌다고 해도 ‘왜 안 돼(Why not)’ 하는 생각으로 사업을 검토한다. ‘먹고합시다’의 경우 음식 마니아인 직원의 제안으로 시작했다. 어느날 한 직원이 ‘맛집을 찾아다니느라 오가며 걸리는 시간이 음식을 먹는 시간보다 훨씬 오래 걸린다’며 아예 맛집 음식을 온라인으로 주문해서 먹을 수 있도록 하는 사업이 어떻겠느냐고 제안했는데 괜찮은 아이디어라고 생각했다. 온라인 쇼핑몰 경험을 살리면 오히려 경쟁력이 있다고 판단했다.”
생산자와 소비자의 반응은.
이 대표 “초기 반응은 긍정적이다. 입점 수수료가 높아 온라인 입점에 어려움을 겪는 생산자들을 위해 입점 수수료 없이 온라인 유통처를 제공하고 별도의 비용 없이 상품 사진 촬영, 상품페이지 제작을 해준다. F&B 사업은 아직 초기여서 매출이 많지 않지만 앞으로 취급하는 종류가 많아지면 매출도 증가할 것으로 기대된다. ‘정직한 식품을 전달한다’는 메시지가 증명되면서 사업 시작 3개월 만에 500개에 가까운 후기를 달성했다. 현재까지 판매 건수는 7300건이지만, 만족한다고 응답한 소비자가 90%에 달할 정도로 평가가 괜찮다.”
▒ 한영란
고려증권, 한국물류 대표, 유워드사 대표
▒ 이병철
칸투칸 마케팅 팀장, 칸투칸 총괄경영이사