“디지털 치과 영상장비 개발, 중국·인도 등서 1위 독자기술 확보·부품 국산화·글로벌 공략이 비결”

국내 1위 치과용 영상 진단장비 전문업체인 바텍은 2016년 역대 최고 실적을 기록했다. 지난해 매출은 2390억원, 영업이익은 453억원, 당기순이익도 332억원에 달했다. 사상 최대 매출달성의 주요 원인으로는 해외시장의 3D진단장비(치아 상태를 입체 영상으로 보여주는 장비) 수출증가가 꼽힌다. 2D 영상과 3D 영상을 동시에 보여주는 ‘PaX-i3D 스마트’ 장비를 비롯해 대당 가격이 1억원에 육박하는 고가 장비가 미국과 유럽에서 많이 팔렸다. 또 2D에서 3D로 급속한 전환이 이뤄지고 있는 중국에서도 바텍은 3D 치과 영상장비 시장에서 1위를 기록했으며, 인도에서는 2D 시장 점유율 1위를 차지했다.

그러나 올해 매출 3000억원을 바라보는 중견기업으로 성장한 바텍은 법인 설립 후 10년이 넘도록 이렇다 할 실적을 내지 못했었다. 1992년 산업용 엑스레이 장비 개발, 제조업체로 출발한 바텍은 종업원 30여명에 불과한 말 그대로 중소기업이었다. 엑스레이를 통해 우리 몸에 이상이 있는 부분을 찾아내는 게 의료용 엑스레이 장비라고 하면, 엑스레이를 통해 캔이나 병 같은 포장재 내부의 이물질을 찾아내는 것이 산업용 엑스레이 사용 사례이다. 그러나 의료용 같은 초정밀 엑스레이 장비는 대부분 글로벌 외국기업들이 장악하고 있어 2000년대 초까지 바텍은 고부가가치 장비 개발은 엄두도 내지 못했다. 산업용 엑스레이 실적이 크게 나아지지 않자 궁여지책으로 일반 전화기 제조까지 손댔으나 중소기업 제품의 한계를 벗어나지 못했다.

바텍이 치과용 디지털 영상장비 전문업체로 현재 국내 1위에 오른 것은 물론 글로벌 시장에서도 선두권에 진입하게 된 것은 2002년 회사의 주력 아이템을 산업용 엑스레이 장비에서 치과용 디지털 영상장비로 업종전환한 것이 계기가 됐다.

3차원 치과 영상 기기 수출 증가

바텍의 성공적인 턴어라운드에는 안상욱(53) 대표의 공이 컸다. 안 대표는 2015년 3월 바텍 대표이사로 취임하기 훨씬 이전인 2000년대 초반부터 바텍의 ‘변신’에 깊이 관여했다. 안 대표는 헬싱키 경제경영대학원 석사(1999년), 미국 스탠퍼드 경영대학원 IT전략과정 수료(2001년) 등을 거친 뒤 2000년대 초반 국내에서 경영컨설팅 대표로 일하면서 바텍 같은 중소기업들의 경영자문을 맡고 있었다. 당시를 그는 이렇게 회상했다. “2002년 바텍 경영권을 새로 인수한 노창준 회장의 요청으로 바텍을 자세히 들여다봤다. 기존의 산업용 엑스레이 장비로는 해외는 물론 국내시장에서의 사업경쟁력이 턱없이 약했다. 대기업에 의존하지 않는 독일의 강소기업(히든 챔피언)을 ‘롤모델’로 삼아 바텍이 할 수 있는 글로벌 틈새시장이 무엇일까 깊이 고민하다가, 치과용 엑스레이 장비로 회사의 주력 아이템을 바꿀 것을 제안해 받아들여졌다. 그 이후에도 자문을 계속 해오다가 2010년부터는 본격적으로 바텍에서 일하게 됐다.” 안 대표는 2010년 바텍의 계열사인 레이언스의 마케팅본부장을 시작으로, 바텍이우홀딩스 전략사업개발본부장 등을 거쳤다.

경기도 화성의 바텍 본사에서 안상욱 대표를 만나 글로벌 치과 영상 장비업체로 도약하게 된 배경 등을 물었다. 안 대표는 “후발주자로서의 한계를 뛰어넘기 위해 혁신적인 신제품 개발에 집중하는 동시에 핵심부품의 국산화에 주력해 가격경쟁력까지 확보한 것이 글로벌 시장에서 좋은 반응을 얻은 비결”이라고 말했다.

바텍은 어떤 회사인가.
“바텍은 치과용 엑스레이 및 CT(컴퓨터 단층촬영) 장비 시스템을 전문으로 연구․개발, 제조하는 덴탈 이미징(치과영상장비) 전문 기업이다. 치과에 가본 사람이라면 구강 센서나 파노라마 같은 치과 영상진단 장비를 경험해 봤을 것이다. 과거에는 이 장비가 필름과 같은 아날로그 방식이었지만, 현재 국내에서는 모두 디지털 장비로 바뀌었는데, 그 핵심에 바텍이 있었다.”

바텍은 2003년 국내 최초로 치과용 디지털 엑스레이 장비를 개발한 데 이어 2007년에는 세계 최초로 치과치료용 파노라마 장비, 교정용 세팔로(치아교정·양악수술 등에 필요한 방사선 사진), 임플란트 수술에 필요한 CT장비를 하나로 결합한 ‘3 in 1 엑스레이 시스템’을 개발하면서, 세계 치과시장에 새로운 제품 패러다임을 제시했다. 특히 환자들이 치과 검사 도중 불가피하게 노출되는 방사선에 민감하다는 점을 감안, 방사선량을 최대한 줄인 혁신 제품들을 잇달아 내놓아 신흥국은 물론 미국, 유럽 같은 선진국에서도 판매호조를 보이고 있다.

작년에 큰 성과를 낸 배경은.
“지난해는 바텍의 기술혁신 결과물이 시장에서 큰 성과를 발휘했는데, 대표적인 제품이 ‘PaX-i3D 스마트’ 장비다. 기존 장비로는 CT와 파노라마를 각각 촬영해야 했는데, 이 제품은 하나의 센서로 영상을 한 번만 찍으면 소프트웨어 알고리즘을 통해 CT와 파노라마를 동시에 구현하는 방식이다. 2014년 출시 후 국내에서만 연간 1000대 이상 판매됐고, 작년부터는 미국과 유럽을 중심으로 본격적으로 판매되고 있다.

작년 바텍의 또 다른 성과는 미국 시장 확대를 들 수 있다. 미국 진출 초기에는 우리 제품을 취급하는 대리점 사장들을 일일이 찾아다녔는데, 요즘엔 그들이 우리를 찾아오는 걸 보면 격세지감을 느낀다. 작년 미국 시장 매출이 550억원가량 됐는데, 지난 3년간 연평균 15%의 성장세를 기록했다. 그 밖에 인도, 중국 등 이머징 마켓에서의 시장 선점도 긍정적으로 작용했다.”

바텍이 불과 10년 만에 해외 시장에서 선두권에 도달한 주요 전략은.
“한국이 인터넷 강국인 것처럼, 치과 의료기기 시장도 한국이 상당히 높은 수준이다. 국내에서는 이미 3D CT 진단장비가 일반화됐지만 세계 시장에서는 3D가 보급되지 않았거나 여전히 아날로그 장비를 사용하는 국가들도 많다. 바텍은 국가별 치과 의료기기 시장의 성숙도에 맞는 기술 및 원가 혁신 제품으로 접근했다. 가령, 최첨단 기술보다는 원가혁신에 주력한 제품을 세르비아, 몰도바, 온두라스, 수단, 우간다, 바레인 같은 국가들에 판매해 치과용 엑스레이 장비 시장을 새로 열고 있다. 반면 방사선 안전에 관심이 많은 미국이나 유럽의 선진국에는 방사선 노출도가 낮은 저선량 기술혁신 제품을 출시해 해당 카테고리 1위 시장을 점유하고 있다. 최근 주목도가 높은 인도, 중국, 동남아시아 등의 엔트리 시장은 치과용 구강센서 같은 치과의 기본 장비를 중심으로 시장에 공격적으로 진입해, 해당 국가의 의료 수준을 끌어올리며 시장을 선점해 나가고 있다.”

‘시장을 좁혀 1위를 선점한다’는 바텍의 니치마켓 전략을 설명해달라.
“의료기기 시장은 진입장벽이 높은 것으로 알려져있다. GE, 지멘스 같은 거대 글로벌 기업들이 시장을 독점하고 있어 후발주자들이 감히 진입할 생각조차 못한다. 그러나 자세히 보면 분야가 무궁무진하기 때문에 틈새(니치마켓)는 있게 마련이다. 품목으로는 진단과 치료기기, 의료용품, 재료, 기자재 등으로 나뉘고 산업으로 보면 인체용 메디컬, 덴탈, 동물 의료시장 등 어떻게 범주화하고 세분화하느냐에 따라 시장이 정말 다양하다. 바텍은 그 수많은 틈새시장 중 첫 번째로는 치과 엑스레이 시장을 목표로 했고, 아날로그가 대세였던 시장을 디지털로 선도하면서 시장(치과 영상장비 시장)의 패러다임을 바꿔버렸다. 후발주자인 바텍이 덴탈 이미징 분야 글로벌 1위 업체인 독일 시로나와 어깨를 나란히 할 수 있는 것도 끊임없이 기술을 혁신해 새로운 시장흐름을 만들어왔기 때문이다. 누구나 참여할 수 있는 시장이 아니라, 누구도 쉽게 생각하지 못한 시장에서 핵심역량을 집중하면 그 분야에서 독보적인 1위가 된다는 것이 우리의 생각이다.”

바텍의 기술혁신 사례를 든다면.
“기술과 합리적 가격을 모두 확보한 제품으로 평가돼 현재 미국과 유럽 시장에서 뜨거운 반응을 얻고 있는 ‘PaX-i3D 스마트’를 우선 들 수 있다. 이 제품은 세계 최초로 한 번 촬영으로 2D와 3D 영상이 동시에 확보 가능하다. 최근 의료 선진국을 중심으로 임플란트나 치열 교정 수요가 꾸준히 늘어나면서 2D 파노라마와 3D CT 촬영이 모두 필요한데, 두 가지 요구를 한 번에 획득할 수 있어 진료 효율이 높아졌다. 환자 역시 한 번만 촬영하면 되기 때문에 엑스레이 촬영으로 인한 방사선 노출이 적어 방사선량에 민감한 국가에서 특히 좋은 반응을 얻고 있다. 이 밖에도 센서와 소재를 혁신해 세계 최초로 환자의 구강 모양에 따라 휘어지는 치과용 구강센서를 개발, 촬영 시 환자가 덜 고통스러워하면서 촬영의 정확도를 높이도록 했다. 올해는 1회 촬영 시간을 4.9초까지 줄여 방사선 노출량을 타사 제품의 절반 수준으로 떨어뜨린 신제품을 내놓을 예정이다. 고감도 센서와 소프트웨어를 동시에 혁신할 수 있어야 가능한 기술이다.”

바텍은 작년 중국의 치과 영상장비 시장에서 점유율 1위를 차지했다. 국내 기업이 중국의 치과 영상장비 시장에서 시장점유율 1위에 오른 것은 바텍이 처음이다. 10년간 현지화에 노력한 결과다. 바텍은 해외에서는 유일하게 중국 상하이에 생산공장을 가동 중이다. 바텍은 중국 해당 시장에서 설치 대수 기준 점유율 20%를 차지했다. 중국 매출 비중은 작년 바텍 전체 매출액 2390억원의 7% 수준이다.

미국과 비교해 중국 시장 전망은.
“미국은 가장 큰 덴탈 시장이면서 (장비)교체시장이다. 대부분의 치과에 디지털 엑스레이 장비가 설치돼 있어 보다 기술이 집약된 장비로 교체가 주를 이룬다. 반면 중국은 이제 막 시작하는 시장이다. 여전히 필름 엑스레이를 사용하거나 의사의 노하우에 의존한 치료가 많아 성장성이 무궁무진하다. 최근 중국이 빠르게 성장하면서 치과 시장이 크게 발전하고 있는 데다 교정과 같은 미용 목적의 치료나 임플란트 수요가 증가하는 추세다. 중국은 빠르면 5년, 늦어도 7~8년 내에 미국에 상응하는 또 하나의 시장으로 성장할 것으로 보고 있다.”

인공지능을 도입한 치과 진단 소프트웨어 개발에도 성공했다고 들었다. 어떤 분야인가.
“종양이나 암세포를 영상만으로는 100% 판독할 수 없는 것처럼 건강한 치아 사이의 충치도 영상만으로 판독하기 어려운 경우가 적지 않다. 충치로 의심되지만 확실하게 판독할 수 없는 부분들을 인공지능을 통해 자동으로 검출하면 보다 정밀한 진단과 치료가 가능하다. 이 기술은 수만장의 빅데이터를 기반으로 머신러닝(기계 학습) 알고리즘을 적용해 개발했다. 의사가 전문성을 발휘할 수 있도록 효율적으로 돕게 됐을 뿐 아니라, 환자 입장에서도 가시화된 결과 화면을 보면서 상담할 수 있어 의사의 치료계획을 신뢰할 수 있다. 올해 안으로 제품화하도록 정교하게 프로그래밍 중이다.”

부품 국산화율을 90% 이상으로 높인 비결은.
“자동차는 엔진이 핵심이고 컴퓨터는 CPU(중앙처리장치)가 핵심이듯이 치과용 엑스레이 진단장비에서는 센서가 핵심이다. 센서가 가장 비싸고 핵심적인 기능을 담당한다. 바텍도 초기에는 자체 개발 센서가 없어 외산을 수입할 수밖에 없었는데, 비용과 품질 면에서 한계를 느꼈다. 그래서 2004년부터 치과용 구강센서부터 자체 센서를 개발하기 시작했다. 셀 수 없는 실패를 거듭하면서 센서 개발 기술을 점차 높여나갔다. 센서 핵심기술을 확보한 덕분에 세상에 없던 기술을 구현할 수 있었다. 하나의 센서로 2D, 3D 영상을 동시에 확보하는 기술 등 다양한 신기술이 가능해졌다. 바텍의 기술 우위는 틈새시장을 목표로 하고, 그 시장을 장악하기 위해 핵심역량을 토대로 차별화된 기술을 끊임없이 개발해냄으로써 가능했다. 그렇게 덴탈 이미징 시장에서 마치 ‘땅 따먹기’ 하듯 여러 틈새시장을 선점해온 것이 지난 10년의 역사다.”

기업경영의 핵심은 무엇이라고 생각하나.
“CEO라면 종업원의 행복을 지향해야 한다. 직원들이 물질적으로나 정신적으로 행복해지길 바란다. 물질적 행복 측면에서는 우리 회사가 특정 분야(치과용 디지털 영상장비)에서 세계 1위를 목표로 하고 있고, 또 목표 달성을 목전에 두고 있다. 직원들의 정신적 행복을 위해서는 회사가 어떻게 해야 할지 끊임없이 고민하고 있다. 바텍은 자녀 양육의 고민을 덜어줄 직장어린이집 그리고 피트니스센터, 차별화된 사내식당 등을 운영하고 있다. 사내식당의 경우 아침 제공은 물론, 저녁 퇴근길에 밥과 반찬 등을 챙겨 집에 가서 곧바로 식사할 수 있도록 하고 있다. 그러나 아무리 복지가 좋아도 퇴근이 늦어지고, 업무환경이 나쁘면 소용이 없다. 그래서 야근 없는 일터, 저녁이 있는 일터를 만들려고 노력한다. 야근이 잦은 부서는 대표이사로부터 경고를 받는다.”

▒ 안상욱
1964년생, 서울대 영어영문학과 졸업(1990년), 핀란드 헬싱키 경제경영대학원 석사(1999년), 레이언스 마케팅본부장(2010~2012년), 바텍 대표(2015년~현재)