The Industries of the Future
알렉 로스/사이먼앤슈스터
6억명의 가입자를 거느린 인터넷 화상전화 스카이프(Skype)와 인터넷 전자투표의 공통점은 무엇일까? 바로 고향이 같다는 사실이다. 두 가지 모두 발트해의 소국(小國) 에스토니아에서 시작됐다. 에스토니아는 2007년 총선 때 세계 최초로 전자투표시스템을 도입했고, 2012년에는 인터넷 속도에서 한국을 제치고 세계 1위에 올랐다. 전자ID카드로 로그인한 후 몇 차례 클릭만 하면 허가를 받을 수 있을 정도로 창업 절차가 간단해‘창업 천국’으로도 불린다.
이 책은“21세기는 기업과 정부를 막론하고 통제하기를 좋아하는 이들에게 끔찍한 시간이 될 것”이란 관점에서 혁명에 가까운 개방정책을 바탕으로 일군 에스토니아의 혁신을 조명한다.
저자는 2006년 오바마 대선 캠프의 정보기술(IT) 전략 총책임자였고, 2009년 힐러리 클린턴 국무장관이 수석 혁신 자문관으로 뽑은 인물이다.
그는 “에스토니아는 정책과 기술, 기업활동이 조화를 이뤄 혁신을 이뤘다”며 “혁신의 원동력을 찾는 이라면 차세대 실리콘밸리가 아닌 차세대 에스토니아가 어디인지 물어야 한다”고 주장한다.
책은 로봇공학과 유전학, 가상화폐, 드론과 빅데이터 등 기술 변화가 거대한 사회 변화의 물결로 이어지고 있는 분야를 집중적으로 파헤친다. 기술과 사회의 상호작용이 초래할 명(明)과 암(暗)을 냉철하게 분석한 책이다.
하버드에서 배우는 영업혁신
프랭크 세스페데스/올림
영업은 경영의 근간이다. 그런데도 기업들은 전통적으로 영업부서를 다른 부서들과 달리 관리해왔다. 이 때문에 영업은 기업의 전략으로부터도 동떨어졌다. 전략과 영업의 단절은 기업 경영 전반에 악영향을 미친다.
미국 하버드대 비즈니스스쿨 경영학 교수인 저자 프랭크 세스페데스(Frank V. Cespedes)는 수년에 걸친 연구와 경험을 바탕으로 전략과 영업을 일치시킬 해법을 제시한다.
저자는“기업은 영업조직 내부의 3가지 요인(관계자들, 관리 시스템, 기업 환경)과 영업조직 외부의 요인(기업의 비즈니스 전략과 핵심고객의 특성 등)을 하나로 통합해야 한다”고 강조한다.
이 과정에서 필요한 영업 과제가 대부분 결정되며, 영업관리자들은 전략과 영업을 일치시키는 데 핵심 역할을 한다.
이 책은 다섯 단계로 방법을 제시한다. 첫 번째 단계는 일관성 있는 전략과 구성원의 공유다. 다음엔 전략을 실천 가능한 영업 과제와 실적에 대한 기대로 전환해야 한다. 세 번째 단계에는 과제를 수행하기 위한 계획이 수립돼야 한다. 네 번째로 실적에 대한 기대 실현을 위한 효과를 측정하고, 마지막으로 평가와 보상으로 영업 실적주기를 관리해야 한다. 이러한 프로세스가 원 모양처럼 반복돼야 한다.
책에 소개된 구체적인 기업 사례들은 전략과 영업의 단절로 경영 악화를 겪고 있는 리더들에게 명쾌한 답을 줄 것이다.