Cash Machine for Life
출판사 맥그로우-힐(McGraw-Hill)
발행일 2007년 4월
페이지 240
저 자 로럴 랜지마이어(Loral Langemeier)
재무 전략가이자 자수성가한 백만장자다. 코칭과 세미나를 전문으로 하는 ‘라이브 아웃(Live Out)’사의 창업자로
절약을 하거나 비용을 줄여서 기존 재산을 유지하기란 힘들다. 대신 이미 많은 경제적 이익을 벌어들인 능력을 십분 활용해 자신만의 사업을 시작하여 더 많은 돈을 벌어야 한다. 이런 일을 위해 믿을만한 팀을 만들면 ‘9-5’ 직장에 다니면서도 부를 축적할 수 있다. 간단히 말해, 자신만의 ‘캐쉬머신(Cash Machine: 현금 수입원)’을 만들어 운영해야 한다. 캐쉬머신은 다음과 같은 점에서 정당하고 합법적인 사업이다.
●개인적인 사업수완을 발휘한다.
●이미 엄청난 성공을 입증한 소규모 사업을 모델로 한다.
●월 또는 년보다 일 또는 주 단위로 발전한다.
●효과적인 팀워크의 가속 이익을 최대한 활용한다.
●개인자산을 불리기 위해 즉시 현금화가 가능하다.
부유한 사람들은 더 똑똑한 것이 아니라 다르게 행동할 뿐이다. 부채를 더 잘 관리하는 법을 계획하는 대신, 그들은 더 많이 벌어 삶을 개선하는데 관심을 갖는다. 자신만의 캐쉬머신을 만들면 당신과 가족의 삶을 향상 시키고 개선할 수 있는 확실한 사업 자산을 구축할 기회를 갖게 된다.
Cash Machine 실행계획 1 자신의 능력을 발견하라
“캐쉬머신을 만드는 첫 단계는 현재 자신이 가진 기술을 평가하는 것이다. 기존 능력을 활용하여 소득을 올리는 한편 기술을 보다 확장하고 깊이 연마할 수 있다.”
실질적 수준에서 자신이 보유한 기술은 매우 익숙하고 잘 알고 있거나 경험이 많은 것이다. 많은 사람들이 바쁜 업무로 인해 실제로 가지고 있는 진정한 비즈니스 능력이 무엇인지 제대로 평가할 시간이 없다. 자신의 기술을 발견하고 분석하려면 이렇게 질문하라.
●직업 또는 직장에서 현재 나의 책임감은 무엇인가?
●이런 책임감과 관련해서 내가 잘하는 특정 업무는 무엇인가?
●내가 좋아서 매일 꾸준히 하는 다른 업무는 무엇인가?
●어떤 업계 또는 시장을 잘 알고 경험이 있는가?
●수준 높은 능력을 위해 집에서 시간을 내어 하는 일은 무엇인가?
●여가 시간에 어떤 일을 하는가?
●시간과 돈이 충분하다면 여가 시간에 무엇을 하고 싶은가?
●사람들이 어떤 일을 부탁하며 도움을 요청하는가?
●실제로 어떤 일을 잘하며 당연하게 생각하는가?
현재 역량 목록의 길고 짧음은 중요하지 않다. 확실하고 성공적인 비즈니스는 필요하다면 한 가지 기술만으로도 가능하기 때문이다. 어떤 면에서, 역량 목록은 짧은 것이 좋은데 선택의 폭을 제한하고 집중할 수 있기 때문이다.
성공적인 캐쉬머신을 만들기 위한 핵심 원칙 중 하나는 회사를 경영할 때와 회사에서 일할 때를 구분할 수 있어야 한다는 점이다. 큰 그림을 바라보며 현재 위치한곳에서 앞으로 있고자 하는 곳으로 캐쉬머신을 이동해야 할 때를 파악하는 것이 회사를 경영하는 것이다.
회사의 일상 업무를 하는 것은 회사에서 일하는 것이다. 시간 균형을 유지해야 회사에서 가능한 많은 시간, 능률 적으로 일할 수 있다. 가장 확실한 방법은 사업 시스템을 갖추고 일상적인 업무를 할 사람을 고용하는 것이다.
또 다른 기본 원칙은 부단히 자신의 강점을 강화하고 약점을 채워줄 사람들을 고용하는 것이다. 장기적 관점에서 성공하려면, 팀을 구성할 필요가 있다. 당신이 약한 분야에서 더 뛰어난 사람을 계속해서 고용한다면 시작하는데 필요한 만반의 준비를 갖출 수 있다.
성공한 경영자에게는 당신이 앞으로 익히고자 하는 독특한 스킬과 개성이 혼재되어 있다. 그들 대부분은 다음과 같다.
●무에서 유를 창조하는 용기가 있다.
●재원이 풍부하고 끈기가 있다.
●적당한 때에 적절한 절차를 취하는데 익숙하다.
●앞을 내다본다.
●직관력이 있다.
●하는 일에 엄청난 에너지를 쏟는다.
●끈질기다.
이러한 능력을 스스로 얻든 능력이 있는 사람을 팀에 채용하든, 캐쉬머신을 성장시키기 위해 배워야 할 또 다른 능력이 있다.
조직 적소에 유용한 시스템 배치
에너지와 시간 관리 구분
원하는 결과 도출 우연이 아님
양적이고 질적인 성공 매트릭스
커뮤니케이션 관계 강화 강화
팀 구축
직관 추구 마찬가지로 고객 만족
Cash Machine 실행계획 2 역량을 활용할 사업 아이디어를 생각하라
“자신의 개인 역량에 대해 파악했다면, 자신이 잘하는 것 주위에서 캐쉬머신이 공전하도록 해야 한다. 이렇게 하면 곧 수익을 올리기 시작할 것이다.”
훌륭한 캐쉬머신은 다음 네 가지 특징으로 정의할 수 있다.
처음부터 캐쉬머신을 구축하기로 결정을 내릴 수 있는 반면, 또 다른 대안도 있다. 그것은 잠재력 있는 기존 사업을 매입하는 것이다. 7주 사업 계획을 착수할 때 한 가지 대안으로서 이를 염두에 둬라. 또한 사업 이익을 어느 정도 다각화하는 기회이기도 하다. 벌써 부동산에 많은 투자를 했고 캐쉬머신 또한 부동산이라면, 한 분야에 모든 재정적 요소를 걸고 있는 셈이다. 분산화하는 편이 더욱 좋다.
매입이든 구축이든, 캐쉬머신에 대한 확실한 사업 아이디어를 갖고 있어야 한다. 개인 역량을 활용하는 사업을 생각할 때 고려해야 할 요소로는 다음과 같은 것들이 있다.
마을 또는 지역에 없는 것을 생각하라. 다른 곳에서는 성공적으로 운영되는 사업이지만 그곳에는 아직 없는 것을 말한다.
참신하고 최근 부각되는 고객 트렌드를 살펴보라. 어떤 부문에서 수요가 급증하는지 예상하면 그것이 바로 현재 공급을 초과하는 것이다.
시장 소문을 활용하라. 예를 들어 ‘신규 쇼핑몰 개발 중’이라는 의도를 미리 알면 일이 수월해진다.
전통적이고 새로운 미디어가 함께 하는 아이디어를 찾아라. 시장에 영향을 주는 사람들이 제안하는 최신 트렌드가 무엇인지 배워라.
무역 및 업계 연구 자료를 읽어라. 이면에서 어떤 일이 일어나는지 파악하면 확실한 사업 아이디어의 토대를 형성할 수 있다.
비즈니스 브로커와 얘기하라. 현재 어떤 사업이 거래되는지 감을 잡아라.
기존의 회사들의 광고를 살펴보라. 광고에 돈을 쏟는다면, 해당 지역에 상품을 판매할 가능성 있는 시장이 있음을 뜻하기 때문이다. 이미 성장 인자가 공급된 시장을 활용할 수도 있다.
자신의 분야를 견학하라. 모방할 수 있는 흥미로운 사업또는 라이선스 취득이 가능한 상품에 대한 아이디어를찾을 수 있는 곳을 여행하라.
자신이 잘 하는 것과 관련된 실행 가능한 사업 아이디어를 찾을 때는 일반적인 세 가지 규칙이 있다.
① 간소화하라. 7주 이내에 시작해서 운영하고자 한다면 아이디어는 간결하고 분명해야 함을 기억하라.
② ‘오리지널’이 되는 것을 겁내지 말라. 아이디어가 너무독특해서 받아들여질 기회가 적어질까봐? 하지만 다른 곳에서 성공적으로 운영되는 기존 사업의 파생 아이디어 또는 복제품은 캐쉬머신을 구축할 때 가장 적합한 것일 수도 있다.
③ 이용 가능한 것과 필요한 것의 차이를 파악하는데 집중하라. 이 차이는 대개 크고 분명하기보다는 미묘하다는 것을 이해하라. 이것은 좋은 것이다. 그렇지 않다면 더욱 심한 경쟁을 할 수도 있기 때문이다.
Cash Machine 실행계획 3 성공적인 사업의 수입원을 모방하라
“7주 이내에 사업에 착수해서 운영하려면, 쓸데없는 일을 할 시간이 없다. 이미 있는 성공적인 사업의 캐쉬머신을 따라하라. 본격적으로 시작하는 방법이다.”
사업 아이디어를 결정했다면, 비슷한 일을 하는 회사를 살펴보라. 아마 다른 도시에서 같은 사업 라인을 갖추고 있거나 다른 회사들이 관련 없는 분야에서 활약하고 있겠지만 당신이 파악할 수 있는 기술 활용은 복제할가치가 있는 것이다. 따라할 이상적인 회사를 찾은 다음에 할 일은 그들에게 배운 것으로 유리한 입장을 취하는 것이다. 여기에는 몇 가지 방법이 있다.
우선 친구와 상의하라. 그리고 활용할 수 있는 네트워크가 있는지 찾아본다.
다른 회사의 경영자 또는 관리자에게 직접 접근하라. 당신이 하려는 일을 설명하고 그들의 지혜를 활용하는 기회를 점심으로 대접한다. 그러기 위해서는, 우선 웹사이트`를 살펴본 다음 브로셔 또는 다른 판촉물을 입수해서 그들이 하는 일을 빨리 파악하라.
전략적 사업 파트너 또는 공급자와 이야기하라. 그 분야에서 성공하기 위한 확실한 비결에 대해 그들이 알고 있는 것을 파악하라.
인상적인 기업을 방문하라. 그리고 경영을 직접 관찰하라. 우선 그들이 제공하는 것에 대해 고객의 입장에서 경험한 다음 반대로 그들이 옳은 일을 하는지 조금이나마 이해하기 위해 제조자의 입장이 되어 보라.
계획한 캐쉬머신과 비슷한 회사가 없다면, 당신의 사업은 굉장한 것이다. A회사와 같은 마케팅, B회사와 같은 제조과정, 그리고 C회사처럼 고객지원을 하고 싶다고 말할 수도 있다. 그렇다면 정확히 A, B 그리고 C회사가 무엇을 하는지 분주하게 파악한다. 그리고 각각의 회사가 제공하는 다양한 구성 요소들을 사용해서 캐쉬 머신을 구축할 수 있다.
Cash Machine 실행계획 4 수익 모델을 통해 잠재적 판매를 테스트하라
“유사 업체에서 배운 것을 토대로 자신만의 수익 모델을 개발해야 한다. 당신이 원하는 성공에 필요한 것을 간략하고 적절하게 분석하는 것이다.”
다른 기업에서 배운 것을 통해 이 단계에서는 진지하게 수익 모델을 구축할 수 있다. 방법은 다음과 같다.
① 우선 시간, 노력, 에너지의 가치에 상응하는 필요한 캐쉬머신의 연간 수익을 정하라. 연간 10만달러 정도를 원할 것이다.
② 연간 수익을 월, 주, 그리고 일 수익으로 나눠라. 연간 10만달러는 영업일별 1달에 8333달러, 1주에 2080달러, 1일에 416달러다.
③ 다음, 매일 수익을 내기 위해 어느 정도를 판매해야 하는지 파악하라. 시간당 150달러라면 하루 3시간으로 영수증 수익은 416달러 이상이 된다. 셔츠를 20달러에 판매한다면 매일 21장의 셔츠를 팔아야 한다.
④ 이제 매일 판매 목표를 맞추기 위해 창의적으로 생각해 보자. 가격을 올릴만한 추가 요소가 있는지 고려해 보라. 동일한 소비자에게 이미 판매를 하고 있는 다른 사람과 합작 회사를 만드는 방법도 고려하라. 광고비를 더 지출하지 않고 판매량을 늘일 수 있는 방법을 생각해 보라.
이러한 식으로 수익 모델을 생각하면서 숫자를 도입하는 일은 자신의 계획에 놀라운 현실 감각을 주입하는 것이다. 힘든 상황에 직면하면 잡다한 생각은 떨쳐버려라. 여기서 당신이 말하고자 하는 것은 매출이지 최종수익 마진이 아님을 명심하라. 궁극적으로 캐쉬머신으로 만들어지는 것은 완전히 다른 문제지만, 그것은 매출을 통해 이루어지는 것이다. 현실적으로 실현 가능한 몇가지 계획을 기본으로 하는 것이지 현실에서 이룰 수 있는 모든 부분과 별개로 갑자기 얻게 되는 것이 아님을 확실히 하라.
수익 모델은 다수의 고객이 필요한 것을 얻기 위해 지불하는 가격 책정이 실제로 적절한지 판단하는데 도움이 된다. 또한 필요한 상당 시간을 할애하는데 적절한지에 대해서도 도움이 된다. 이런 것들이 가능해 보인다면, 캐쉬머신을 개발하는 다음 절차로 향하면 된다. 수입이 비현실적이거나 노력에 비해 수지가 맞지 않다면 더 나은 것을 생각하기 위해 아이디어 단계로 되돌아간다.
모든 것을 스스로 할 필요가 없다는 것을 명심하라. 완전한 캐쉬머신 개념 및 방식은 기본 아이디어이며 모든 것은 혼자 하기보다는 팀을 통해서 이뤄진다. 수익 모델을 통해 사업을 고려할 때는, 팀의 다른 멤버들이 달성할 매출 규모도 고려하라. 신규 사업을 유지하기 위해 많은 것에서 도움을 줄 수 있는 사람들이 주위에 있을 것이다.
또한 창업만이 캐쉬머신을 적절하게 시작하는 유일한방법이 아님을 기억하라. 무에서 유를 만드는 대신, 캐쉬머신의 핵심을 형성하는 기존 사업을 인수하는 방법을 선택할 수도 있다. 부실한 기업을 인수해서 조정하면 차후 수익이 발생한다. 아니면 이미 자리가 잡힌 적절한 시스템을 갖춘 프랜차이즈를 통해 사업을 빨리 시작할 수도 있다. 캐쉬머신의 실행에 있어 그 선택 경로와 관계없이, 요점은 수익 모델이 가치 있고 유용하다는 것이다. 수익 모델은 당신이 올바른 방향을 향하고 있다는 점을 강조할 것이며 이론상 그럴듯하게 들리지만 실제로는 성공의 기회가 전혀 없는 공상을 쫓는 일을 하지 않게 만든다. 수익 모델은 현실적이다.
Cash Machine 실행계획 5 캐쉬머신 계획을 개발하라
“캐쉬머신 계획은 완전히 허무맹랑한 사업 계획이 아니다. 당신이 향하고자 하는 것을 요약한 1∼3페이지의 서류다. 이는 하루 만에 만들어져야 한다.”
훌륭한 캐쉬머신 계획은 간단하다. 이를 살펴보면 다음과 같다.
① 컨셉트 돈을 벌기 위해 무엇을 할 것인가. 대개 고객이 갖고자 하는 경험을 설명한다. 다시 말하면, 캐쉬 머신 방식은 이미 당신이 보유한 역량을 기초로 바로 시작하는 것이다.
② 기회 교류에서 채워지지 않은 요구 또는 추구하고자 하는 경쟁적 이점을 가진 계획이다.
③ 전략 컨셉트를 현실화할 실제 사업 계획. 매일 직원 채용 계획 방책을 구체화한다.
④ 팀&운영 사업 운영 및 관리 인원
⑤ 재무 매출액과 손익분기점을 포함한 세부 수익
⑥ 향후 목표 캐쉬머신의 목표와 예상되는 성장
부록 기본적인 수익 모델과 현금 흐름 분석에 더한 것. 캐쉬머신 계획의 이런 사항을 요약하고 더욱 자세한 재무 상황을 별개의 페이지에 분류해서 계획 뒤에 둬라. 여기서 전체 아이디어는 당신의 제안이 그림의 떡이 아닌 실현 가능한 것임을 보여주게 된다.
Cash Machine 실행계획 6 팀을 구성하라
“사업을 운영하려면, 훌륭한 직원을 모아야 한다. 이들 중 일부는 일반 직원이 될 것이며, 다른 일부는 없어서는 안 될 개인적 격려와 지원을 제공할 것이다.”
사업의 모든 것을 혼자 할 수는 없다. 시간이 충분하지 않다. 그런 식으로 캐쉬머신을 갖췄다면, 당신은 무의식적으로 달성할 수 있는 성장에 한계가 있다. 게다가 업무 때문에 바쁜 나머지 사업을 할 시간이 없다면, 진정한 발전이란 없다. 지속적인 캐쉬머신을 만들려면, 주위 사람들을 모아 팀을 만들고 몇몇 유능한 사람들에게 당신의 업무를 맡겨야 한다.
사업 모델로 여겼던 회사를 되돌아본다면, 어떤 팀이 필요한지 이미 알고 있을 것이다. 대부분 신생 기업가들은 대충 다음과 같은 순서로 팀을 만든다.
① 멘토를 찾아라. 실질적인 조언을 하고 아이디어와 전반적인 전략을 이끄는데 도움을 준다. 멘토는 경험이 많아야 이론이 아닌 실제 업무를 진행하는 법을 알려줄 수 있다. 성공한 사람들을 찾아 멘토를 부탁한다면, 많은 사람들이 아이디어에 대해 반응한다는 것을 알게 된다.
② 전문 조언자를 찾아라. 회계사, 변호사, 경리 등 이런 사람들을 빨리 포함시키는 것이 중요한데, 적절한 법적 요건을 갖출 수 있도록 체계를 만드는 법에 대한 정보를 줄 수 있기 때문이다.
③ 관리자와 직원을 찾아라. 캐쉬머신의 실질적인 운영을 담당할 사람들이다. 필요한 사람들을 채용해서 업무를 지시하는 것은 사업 모델과 당신의 개인 역량에 달렸다. 요점은 조직 내 다른 사람들을 포함해야 당신의 능력에 의존하지 않고 앞으로 성장할 수 있다는 것이다.
직원을 채용할 때, 당장 급여를 생각할 필요가 있다. 일반적인 옵션은 다음과 같다.
정규직 또는 계약직으로 채용하라. 프로젝트 사례금, 또는 급여일 것이다. 그리고 직원을 고용해서 적절한 전문 인력의 도움을 받고자 한다면 사업은 다른 이익에 대한 책임도 있다는 것을 잊지 말라.
회사 지분을 제안한다. 회사 소유권인 주식을 뜻하는데 관련 인물들과 그들의 재정 목표에 따라 어필할 수도 있고 아닐 수도 있다. 지분은 회사의 가치 성장에 따라 사람들에게 다양한 방식으로 지급될 수 있지만 사람들에게 단순히 직원이라기보다는 회사의 주인이라는 동기를 부여한다. 지분은 이해관계를 부여해서 최선을 다하게한다.
현금과 지분을 혼합해서 준다. 양쪽의 장점을 취할 수 있다. 다시 말하면, 회사가 번창하면, 앞으로 주식 가치가 상승한다.
성과급, 보너스를 지급한다. 특정 조건을 만족시킬 때를 전제로 한다. 일정 몫은 보너스로 이루어지고 나머지는 급여 또는 주식으로 이루어진 총급여는 전적으로 협상이 가능하다. 가능성이 중요하기 때문에 만족스러운 보너스는 매출만을 보상해서는 안 된다. 보너스로 관리 예산을 충당하거나 경비를 줄이면 ‘회사 성장’의 사고방식 보다는 ‘소극적’ 심리를 조장하게 된다.
간단히 말하면 급여, 주식, 그리고 보너스의 어떤 결합이라도 적절한 여건을 조성할 수 있다는 것이다. 중요한 것은 회사의 성장 또는 효율적인 운영에 도움이 되도록 직원들의 업무에 동기부여를 하는 패키지를 생각해 내는 것이다. 멘토와 전문 조언자들이 최적의 직원 배치에 대한 좋은 아이디어를 제공할 것이다.
캐쉬머신이 시작되면 다음 분야에서 직원을 충원해야 할 것이다. 조직에 직원을 충원한다는 당신의 예상은 시간이 지날수록 진화된다는 것도 사실이다. 우선, 핵심은 감당할 수 있는 사람을 채용하는 것이다. 그런 다음 실제 필요하기 전에 성장 예측을 다룰 수 있는 사람을 채용하게 된다. 더 많은 경험과 충분한 자원이 있다면, 1년 전쯤 미리 사람을 채용해서 우선 알아야 할 모든 사항에 적응 할 때까지 시간을 주는 단계에 이르게 된다. 개인적 삶 역시 도움이 필요할 수 있다는 사실을 간과하지 말라. 일정 단계에 이르면, 시간당 10달러에 가정부 또는 정원사를 고용하고 당신은 시간당 수백 내지 수천달러를 벌어들이는 일에 시간을 더 할애하는 것이 타당하다. 결국 일상을 돌봐주는 홈팀과 캐쉬머신에 도움을 주는 전문팀을 보유하게 될 것이다.
캐쉬머신이 잘 유지되고 성공하면서 모든 상황이 변하게 된다. 초기에 당신이 채용한 사람들은 더 이상 앞에 놓인 도전에 적합한 기술이나 성격을 갖추지 않게 된다. 당신은 멘토보다 더욱 성장했을지 모른다. 이런 모든 변화가 예상된 것이며 그에 대한 계획을 세우는 것이 당신의 일이다. 당신이 할 수 있는 한 가지 최선책은 시간이 되면 계약이 어떻게 종료되는지 명시한 조항을 포함해 모든 것을 면밀히 문서화하는 것이다. 결과를 명시한 서면 계약이 이미 있다면, 모든 변화는 더 쉽고 사람들은 개인적으로 받아들이지 않게 된다. 처음부터 적절한 대처는 훗날 엄청나게 에너지를 낭비하며 과민해질일을 미연에 방지할 수 있게 해준다.
Cash Machine 실행계획 7 판매 및 마케팅 전략을 개발하라
“적절한 토대를 마련했다면, 사업을 일으키는 핵심은 마케팅과 판매다. 실질적으로 꾸준한 수입이 들어올 때까지 캐쉬머신은 그저 가상 연습일 뿐이다.” 마케팅은 소비자들에게 당신의 제품을 인식시키는 모든 활동이다. 판매는 사람들이 지갑을 열어 구매를 하는 관계의 보증과도 같다. 발전하고 성장하려면 두 가지 모두 필요하다. 초기 자금이 충분하지 않다면, 초기 마케팅 전략은 게릴라 작전과 흡사할 것이다. 이 단계에서는 다음과 같을 것이다.
●사람들에게 제품 샘플을 제공하는 방법
●제3자 추천인
● 바이러스성 또는 입소문 추천 장려
●이메일 또는 바이러스성 마케팅
●프린트 광고 배포
●전단지와 포스터 인쇄
●웹사이트 구축
●메일 쿠폰 발송
●광고 방송
이 모든 방법들은 마케팅을 시작할 때 도움이 된다. 당신의 특정 제품 또는 서비스에 가장 적당한 것을 활용하라. 캐쉬머신이 수익을 내기 시작하면 마케팅 역시 자연스럽게 더 비싼 광고 매체로 이동하게 된다. 차후 마 케팅은 대개 여러 가지를 혼합한다.
●주요 간행물에 대형 디스플레이 광고
●TV 광고
●직접 매매 프로그램
●브랜드 각인 광고
●잡지와 신문 게재
●광범위한 선전과 메일 발송
●텔레마케팅
●할인 및 정식 추천 프로그램 사람들이 마케팅을 통해 관심을 갖게 되면 실질적인 구매를 유도하는 과제가 남았다. 이것이 판매다. 과정은 관계를 형성하고 고객들이 의도대로 행동하게만드는 것이다. 캐쉬머신을 위해 어떻게 판매를 해야 할까?
● 판매하는 제품에 대한 믿음을 가지면 자연히 생기는 열정이 필요하다.
● 판매 전후 만족스러운 고객 서비스를 제공해야 한다.
● 소비자가 반감을 가질 수도 있다는 것을 알고 그런 문제에 대해 하나하나 설명할 수 있어야 한다.
● 좋은 실화 또는 이야기는 매출을 늘리는데, 사람들은 그런 얘기를 꽤 신뢰하기 때문이다.
● 판매를 위해 고객 문제에 대한 해결책을 제공하는데 집중해야 한다.
● 오감 체험은 매출을 늘릴 수 있으므로 만지고, 냄새를 맡고 이익을 경험할 수 있게 하라.
● 확실하고 경쟁력 있는 적절한 상품을 제공하라.
● 확실한 제품 또는 서비스와 지원을 보증하라.
● 소비자들이 가치에 부합하는 좋은 제품을 구입했다는 느낌이 들 수 있는 여건을 조성하라.
● 잠재 고객과 즐거운 대화만 나누지 말고 판매로 유도하라.
● 고객이 결정할 때 어디에서 왔으며 어떤 일을 경험 했는지 이해하라.
대체로, 판매 절차가 거래로 이루어지도록 유도하기 위해 상당 부분 물밑 작업이 발생한다고 말할 수 있다. 이런 판매 과정은 고객이 앞으로 괜찮겠다고 생각하며 결정 하도록 유도하는 모든 작업이다. 역사적으로, 판매 기능은 대개 ‘강압적’이라고 여겨졌지만, 현명한 회사들은 고객이 나중에 후회할 거래를 강압적으로 하는데 관심이 없다. 대신 접근 방식에 있어 상당한 차이점을 보인다.
● 강압적인 판매를 할 때 판매사원은 예상 고객에게 어조를 낮추며 상황을 통제하려 한다. 최근 판매 경향에서 판매사원은 고객과 대화를 하며 그들이 가장 원하는 것을 찾는데 최선을 다한다.
● 강압적인 판매에서, 판매사원은 의사결정자가 되려한다. 요즘은 고객들이 스스로 결정한다.
● 강압적인 판매에서, 판매사원은 협상을 이끌고 항상 거래를 마무리하려고 한다. 요즘 기업들은 판매자와 고객 모두에게 이익이 되는 체계적인 거래를 통해 고객과의 관계 구축에 초점을 맞춘다.
대체로 캐쉬머신은 마케팅 및 판매 전문가와 절차를 필요로 한다. 두 역할 사이에는 긴밀한 업무 관계가 필요하다. 마케팅은 판매가 할 수 있는 것보다 더 많은 것을 약속해서는 안 된다. 마찬가지로, 판매는 마케팅이 무엇을 이야기하는지 알아야 잠재 고객에게 다가갔을때 약속한 것을 알려주게 된다. 마케팅은 약속을 하고 판매는 약속한 거래를 지키는 것이다.
당신은 캐쉬머신 판매부서의 첫 멤버일 것이다. 이는 성공을 기원하는 중요한 측면이며 당신이 직접 관여해야 한다. 시간이 지나면 혼자 할 수 있었던 것보다 더 많은 것을 할 수 있는 세일즈 팀을 구성할 수 있을 것이다. 세일즈 팀은 다음 사항을 포함한다.
●모두가 직원
●당신이 더 많이 판매하길 바라는 판매자와 공급자
●협력하는 판매사원 또는 브로커
●마침내 채용한 프로 판매사원
마케팅과 세일즈가 항상 협력해야 하는 것처럼, 세일즈 팀에 영입된 사람들도 마케팅과 긴밀하게 협조해야 할 것이다.
2. 경영 기술 완성
“캐쉬머신이 실제로 운영되기 시작하면, 경영 기술을 배우고 이해할 준비가 된 것이다. 자신의 것으로 소화하고 만들어 크든 작든 어떤 사업에서도 활용할 수 있는 다섯 가지 필수 기술이 있다. 캐쉬머신을 만들어 수익을 내기 위한 7주간의 사업 계획은 사실 관리, 마케팅 그리고 판매 능력에 있어 훌륭한 업무 지식과 기본기를 제공한다. 이제는 경영 및 회계 부문에서 전문 기술과 경험을 더해야 하는데 이는 더 큰 기업을 운영할 수 있는 중요한 기술이기 때문이다.”
일단 이 5가지 기술에서 적절한 기본기를 다지면 캐쉬머신을 가속화하고 확장하는 방법을 배워 실행 가능한 사후 대책을 마련해야 한다. 이런 기술을 이해하고 숙지하면, 당신의 경영 능력은 완벽해진다.
재무
언제나 순수하고 단순한 사람들이 기업을 이끈다. 기업가가 되어 캐쉬머신을 성장시키려면, 숫자 언어에 익숙해져야 한다. 운 좋게도 실은 꽤 간단하고, 숫자는 이를 간단히 표현한다. 주요 재무제표는 다음과 같다.
손익계산서 수입과 손실 명세서
대차대조표 자산과 부채 기록
현금흐름표 자금 출처 및 사용
회사의 재무제표를 관리할 회계사와 경리를 구해도 스스로 숫자를 볼 수 있어야 기업 경영에 도움이 된다. 재무 정보를 준비하려면, 개인 자산과
관리하는 캐쉬머신의 회계 기준을 정하라. 회계 기준은 모든 재무 정보 를 네 개의 카테고리로 체계화한다.
캐쉬머신을 구축하면서 수입과 지출에 철저하게 신경써라. 재무 정보를 소프트웨어 패키지에 저장하면 수입 과 지출을 요약한 월 손익계산서를 만들 수 있다. 매달 이를 추적하면 회사가 어떻게 운영되는지 얼마나 탄탄 한지 알게 된다.
부동산 투자처럼 자산을 토대로 사업을 운영한다면 대차대조표 역시 중요하다. 자산 및 부채와 관련해 어디쯤 있는지 매월 기록하라.
캐쉬머신을 만들면서 수익 모델을 개발하면 이것은 모든 재무회계 시스템의 기본이 된다. 수익 모델을 컴퓨터 스프레드시트에 저장하라. 수익 모델을 출발점으로 사용하면 이를 토대로 세 가지 추가적인 스프레드시트를 만들게 된다.
① 분기별·연별 예상 및 실제 수익을 기록하라. 신규 사업을 진행하는데 필요한 세일즈와 마케팅이 얼마나 효과적이었는지 정확히 알 수 있다.
② 각 제품 또는 수입 흐름에 대한 분기별/연별 매출을 기록하라. 각 숫자는 발생한 매출과 총수익을 보여준다. 사업이 수익을 냈는지 알 수 있다.
③ 매월 예상 및 실제 경비를 기록하라. 이와 관련해 초기에 조처를 취할 수 있는 문제를 알 수 있다. 세부 재무 정보를 알면 운영 효율성과 기업 가치를 계산하고 기록하는 법을 배울 수 있다. 또한 회사에 투자 또는 추가 운영 자금을 조달하고자 한다면 중요한 손익분기분석법을 배워야 한다.
경영
간단히 말해 경영은 캐쉬머신의 내부 업무를 구성하는 하부구조 및 시스템과 관련이 있다. 고객 확보, 제품 또는 서비스 생산 및 판매에 관한 사업 전부를 다룬다.
●운영에 필요한 물리적 시설
●필요한 모든 설비
● 비즈니스 시스템 - 회계, 마케팅, 판매, IT, 기술지원 등
● 법적으로 사업을 설립하고 필요한 법적 절차를 따르는 것
●세금 계획
처음 캐쉬머신은 아마도 아주 자유로운 시스템을 갖췄을 것이다. 분명 장소와 설비가 더 필요할 것이며 필요한 자금 조달은 사업 계획의 일부일 것이다. 당신은 이런 정보 대부분을 생각하고 있을 것이다. 점진적으로 성장이 복합적이 되고 더 좋은 시스템을 갖춘다면 괜찮다.
각 사업부서가 성장하고 이를 서류로 정리하면 캐쉬머신은 더욱 세분화하고 당신에게서 독립적이 된다. 회사가 성장하면, 적절하게 기록할 시스템이 있기 때문에 신입사원을 채용하고 업무를 교육할 수 있다. 마찬가지로 컴퓨터에 저장된 세부 문서를 점차 발전시키면 사업은 더욱 그 가치가 높아지는데 당신이 직접 관여하지 않아도 운영되기 때문이다.
업무 중단은 경영에서 가장 큰 부분이다. 가끔 캐쉬머신 운영에 관한 일상 업무에서 물러나 더욱 큰 그림을 볼 필요가 있다. 수익이 거의 없는 초보적인 사업 활동으로 자원을 낭비하기보다는 최고의 수익을 내기 위해 활동하는데 가장 많은 시간을 배치할 필요가 있다. 이미 큰 성공을 거둔 다른 회사의 운영 방식을 모방하면 경영 과제를 가장 적절하게 처리할 좋은 힌트를 얻게 될 것이다.
발전을 계속하면서 성장이 없으면 캐쉬머신은 멈춘다는 것을 알게 되었을 것이다. 조만간 캐쉬머신의 성장을 가속화할 고민을 하게 될 것이다. 가장 확실한 방법은 매출을 늘리는 것이다. 이는 몇 가지 방식으로 가능하다.
확보한 고객의 수를 증가시킬 수 있다. 늘어나는 사업 거래량을 뒷받침할 역량을 가졌다면 좋은 방법이다.
반복 구매 고객의 수를 증가시킬 수 있다. 이 또한 괜찮은 방법인데 신규 고객을 발굴하는 것보다 반복 구매 고객을 찾는 것이 비용이 덜 들기 때문이다.
기존 고객이 더 자주 구매하게 할 수 있다. 추가 상품, 서비스나 번들을 소개 또는 판매한다.
다른 회사와 합작할 수 있다. 그 회사의 기존 고객 관계를 활용해 상품을 판매한다.
공급망을 확장할 수 있다. 잠재 고객의 풀이 더욱 확대된다.
마케팅 비용을 늘릴 수 있다. 사업 초기에 하기에는 너무 비용이 많이 들었던 광고와 다른 유형의 마케팅을 추가 한다.
연구개발 분야에 더 많은 자원을 투입할 수 있다. 이들 프로젝트가 궁극적으로 본래의 수익 흐름에 추가 수익을 가져올 새로운 아이디어를 제공할 것이라는 희망을 가진다.
사업 효율성을 지속적으로 향상시킬 수 있다. 이번에는 수익을 활성화할 것이기 때문이다. 경영을 지켜보면 사업의 가장 취약한 단계 또는 가장 큰 애로점을 알게 된다. 점차 이런 장애요소를 제거하면 사업은 도약하고 성장 할 것이다.
사업을 성장시키고 확장하는 다른 방법은 경영기술을 향상시킬 더 나은 방법을 찾는 것이다.
관리/마케팅/판매/재무/경영
● 마케팅에 더 많은 시간을 투자하고 경영에는 시간을 덜 할애한다면 캐쉬머신은 성장할 것이다.
● 본래의 캐쉬머신은 당시에 적합하다고 생각한 사업 아이디어를 토대로 하고 있었다. 사업이 계속되면서 다른 아이디어가 더 낫다고 생각될 수 있으며 제품 믹스를 바꾸고 싶어질 수도 있다.
● 다른 사업 모델이 큰 매력을 끌 수도 있다.
● 팀에 새로운 추가 요소가 캐쉬머신을 다른 방향으로 이끌 신기술을 가져올 수도 있다.
● 새로운 아웃소싱 옵션이 추가적인 수익을 발생시킬 수익 모델을 여러 가지로 수정하게 만들 수도 있다.
● 새로운 가격 구조로 잠재적인 사업 기회의 새로운 전망을 떠올릴 수도 있다.
● 새로운 합작회사 파트너가 최소의 비용으로 당신의 상품과 그쪽의 것을 연계해 전혀 새로운 수익원을 만들어낼 기회를 제시 할 수도 있다.
전체의 핵심은 캐쉬머신의 가속화를 절대 멈추지 말라는 것이다. 더 크게 성장할수록 기존 사업에 직접 관여할 시간을 줄이고 미래의 사업을 위해 일할 시간이 많아진다. 이것은 자연스러운 진화 과정이다. 기존 당신의 연봉이 한 달 수입이 되는 방법을 발견하면 상황이 매우 흥미로울 것이다.
종국에 당신은 캐쉬머신을 유지하면서 다른 일을 도모하고자 할 것이다. 이에 캐쉬머신을 구축하면서 항상 출구 전략을 염두에 둬야 한다. 가장 확실한 옵션은 다음과 같다.
자녀를 참여시켜라. 노동 제공형 가옥소유제도(sweat equity: 황폐한 건물에 입주자의 노동력을 부가시켜 일정 기간의 염가 임대 후에 최종적으로 소유권을 부여하는 정책. 역주)를 통해 자신의 사업을 소유하게 하라.
회사를 팔거나 다른 사람에게 양도하라. 재정적으로 합리적일 수도, 그렇지 않을 수도 있다. 현금원을 창출하는 캐쉬머신을 소유하고 있다면 왜 그것과 양도소득세를 맞바꾸고자 하는가? 분명 전문 관리자를 고용해서 무한한 이익을 내는 편이 낫다. 하지만 다른 이유로 매각을 결정했다면, 전략적 파트너, 경쟁자, 그리고 공급자와 대화를 시도하라. 그들 모두 당신의 캐쉬머신이 판매하 는 제품에 대한 적절한 평가를 내릴 것이다.
자산을 정리하라. 이익이 나는 회사로 사업을 정리하라.
기업 상장을 통해 주식을 공개하라. 공개한다는 점에서는 좋지만 당신이 영향을 주지 않는 시장 인식 때문에 회사 가치가 변동한다는 단점이 있다.
어떤 출구 전략을 선택하든 이는 행복한 고민일 것이다. 이는 캐쉬머신이 가설에서 뭔가 가치 있는 것으로 성장하고 발전했다는 뜻이기 때문이다.
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