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아마존, 할인행사 때 정가·마감시간 보여줘 구매 유도 <br>GM, 리베이트 대신 대출금리 할인해 소비자 관심 유발
  > 2017년12월 228호 > 커버스토리
[실행 전략 1] 기업
아마존, 할인행사 때 정가·마감시간 보여줘 구매 유도
GM, 리베이트 대신 대출금리 할인해 소비자 관심 유발
기사입력 2017.12.04 09:47


일본 도쿄에서 우버 재팬 직원이 우버 앱으로 차량을 호출하는 시범을 보이고 있다. 우버는 행동경제학을 이용해 수익을 증대시키고 있다. <사진 : 블룸버그>

행동경제학과 주류 경제학의 가장 큰 차이는 인간의 본성을 다르게 이해하고 있다는 점이다. 주류 경제학은 인간이 비용과 편익을 합리적으로 분석해 최적의 선택을 한다고 가정한다. 반면 행동경제학은 인간이 얻은 정보를 제대로 처리하지 않고 주먹구구식 결정을 내리며, 미래의 큰 편익보다 눈앞의 작은 쾌락을 좇는 등 나약하다고 본다.

이처럼 인간이 때때로 비합리적으로 결정을 내리기 때문에 이런 특성을 마케팅에 이용하면 기업은 큰 성과를 얻을 수 있다. 반면 어떤 마케팅은 소비자에게 실제로는 도움이 될지라도, 감정을 상하게 해 실패하기도 한다.


성공 사례 1 | 아마존

온라인 쇼핑몰을 구경하다 정신을 차려 보면 어느새 결제를 마치고 배송을 기다리는 자신을 볼 수 있다. 오프라인 매장과 비교해 ‘싸다’는 점을 생각하면 상품을 사야 한다는 생각이 저절로 든다.

세계 최대 온라인 쇼핑몰 아마존은 여느 온라인 쇼핑몰과 한 가지 다른 점이 있다. 일부 상품의 가격을 표시하는 숫자 중앙에 수평으로 한 줄을 그은 ‘취소선’이 있다. 일반적으로 이 취소선은 실수로 잘못 쓴 글자를 고칠 때 긋지만, 아마존에선 상품 가격이 할인되기 전의 정가를 나타내는 데 쓴다. 할인 후 가격만 제시하는 것보다 소비자가 ‘싸다’는 느낌을 강하게 받게 하기 위해서다.

예를 들어 11월 30일 현재 아마존 홈페이지엔 정가 49.99달러(약 5만4500원)인 아마존의 인공지능 스마트 스피커 ‘에코닷’을 29.99달러(약 3만2500원)에 판매한다고 적혀 있다. 정가를 나타내는 ‘$49.99’에 취소선이 그어져 있다.

개인용 이동수단 ‘세그웨이’엔 정가 399.99달러(약 43만6000원)에 취소선이 있고, 249.99달러(약 27만2000원)에 판매한다고 적혀 있다. 또 할인 행사가 끝날 때까지 ‘20시간 32분 3초’ 남았다고 알려 준다. 남은 시간은 매초 줄어든다.

아마존의 이런 전략은 행동경제학의 ‘프로스펙트 이론(Prospect Theory)’을 이용..

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기사: 손덕호 기자
 
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