35평 점포서 월 매출 5000만원을 올린다면 꿈의 점포다. 순익만 1000만원이 훌쩍 넘는다. 이쯤 되면 이곳의 점주를 ‘장사 귀재’로 불러도 되지 않을까.

얼짱몸짱 숙대점이 문을 연 것은 지난해 9월. 본사인 ‘뷰피플(www.beaupeople.com)’의 본사 직영점이다. 창업 후 성적표는 월 매출 2000만원 미만의 ‘보통 점포’. 그러나 지난 5월부터 매출액이 두 배 이상 뛰었다.

김재심(39) 원장이 영입되면서 부터다. 태평양, 쥬리아, 나드리 등 화장품업체 경력만 15년차인 그녀의 사업 포인트는 ‘한 명의 고객을 확실히 만족시키는 것’에서 출발한다.

얼짱몸짱의 캐치프레이즈는 ‘기본케어 9900원’이다. 서울 강남에선 10회에 몇 백만원씩 하는 값비싼 시장에 저가를 슬로건으로 내세운 것.

문제는 9900원 손님으로는 ‘돈’이 안 된다는 사실. 말하자면 9900원은 ‘미끼 상품’인 셈이다. 피부 관리와 몸매 관리, 경락까지 종합 서비스 상품으로 고객을 흡수하는 게 키포인트다. 이때 김 원장이 꺼내든 카드가 ‘확실한 고객 만족’이다.

“피부와 몸매 관리 손님은 충동구매가 드물어요. 목적구매가 대부분이죠. 처음 온 손님을 어떻게 단골로 바꾸느냐가 사업의 관건이죠. 이때 중요한 게 바로 ‘효과’입니다.”

 

월매출 2000만원서 5000만원으로 ‘점프’

싼 맛에 온 손님을 일명 ‘개선 프로그램’으로 유도하는 능력이 ‘알짜 점포’로 키우는 열쇠다. 이 때문에 김 원장은 “피부 관리사가 아니라 피부 컨설턴트가 되라”고 강조한다.

이때 중요한 단어가 ‘카운슬링’이다. 상담을 통해 고객 한 사람 한 사람의 피부 타입을 꿰뚫고 자신에게 맞는 스킨케어를 받도록 하는 것. 실제 얼굴 ‘화이트’ 관리만 10회에 35만원(1회 4만원)이다. 점주 입장에선 ‘C급 고객’이 ‘A급 고객’으로 바뀌는 순간이다.

1단계가 카운슬링 능력이라면 2단계는 고객의 만족도 여부다. 이를 위해 김 원장은 “고급 재료를 쓰고 케어 후 피부 상태를 고객과 확인하는 과정을 꼭 거친다”고 들려준다. 고객 스스로 ‘예뻐졌다’고 느끼면 ‘게임 끝’이라는 얘기다.

이렇게 확보한 손님은 단골로 이어지고 단골 1명이 20~30명 고객을 끌고 온다는 게 김 원장의 경험담이다. 현재 얼짱몸짱 숙대점에는 하루 평균 50여 명의 내방객들이 오전 10시부터 밤 10시까지 가득 채울 때가 많다. 초창기 시절 숙명여대 학생들이 주력이었던 손님층이 인근 직장인까지로 확대됐다. 현재는 남성 고객만 10%가 넘고 있다.

효과적인 상담으로 고객만족도가 높아지면서 현재 숙대점은 ‘개선 프로그램’ 고객 비율이 95%에 이른다. 고객 100명 중 95명이 ‘고부가 고객’인 셈이다.

20~30대 젊은 여성층은 ‘화이트’ 관리가 많고 40~50대 주부들은 ‘노화’ 관리가 주류다. 1회 관리에 보통 1시간20분씩 하는 스킨케어는 통상 10회 35만원씩 받는다. 요즘 인기인 ‘얼굴 축소 케어’와 신부용 ‘웨딩 케어’는 10회 50만원이다. 체형 관리도 등 관리, 힙업 관리, 복부 관리 등 특수 부위 단위로 이뤄지며 20만~40만원대 상품이 많이 나간다. 전신 관리는 10회 200만원으로 얼짱몸짱 최고가 상품이다.

직원 ‘마인드’ 개선에 일주일 4시간씩 투자

김 원장이 숙대점을 맡은 지 3개월 차인 지난 7월 매출액은 4000만원. 8월 휴가철에 3500만원으로 소폭 떨어졌지만 지난 9월 5000만원을 돌파, 최고 기록을 경신했다. 매출액 대비 순익률이 35%라고 봤을 때 한 달 이익 1750만원짜리 점포로 변신한 셈이다.

여기엔 김재심 원장만의 노하우가 숨겨져 있다. 김 원장은 매주 수요일 오전 영업을 포기(?)한다. 대신 오전 10시부터 오후 2시까지 7명 직원들의 ‘서비스 교육’에 투자한다. 서비스업 특성상 고객 접대가 가장 중요하다고 판단해서다.

카운슬링 요령은 물론 스킨케어 관리법 등 기능적 교육도 병행된다. 김 원장은 “고객 만족도 향상을 위해선 직원 만족이 우선”이라며 “수요일 직원 교육 덕분에 고객 재방문율이 80~90%로 높아졌다”고 평가한다. 이 같은 모범 사례로 그녀는 현재 숙대점 경영과 함께 전국 얼짱몸짱 가맹점 원장들의 교육까지 맡고 있다.

김재심 원장은 “싼 게 비지떡식 사업 방식으로는 ‘반짝’ 장사로 그친다”면서 “최고의 서비스로 고객을 만족시켜야 롱런할 수 있다”고 강조한다. 말하자면 관리 전 카운슬링을 통한 ‘비포서비스’와 관리 후 만족도를 체크하는 ‘애프터서비스’로 고객 로열티를 높이는 게 김재심 원장식 대박 공식인 셈이다.

김재심 원장의 장사 노하우

01 .. 단골 1명이 뜨내기손님 10명보다 낫다.

02 .. 관리사 아닌 컨설턴트가 되라.

03 ..  서비스 업종 특성상 ‘친절’이 묘약.

04 .. 가격 대비 ‘질’이 낮으면 용두사미.

05 .. 직원 ‘기’를 살려야 손님이 웃는다.

어떤 업체가 뛰나

이지은 레드클럽 선두…

남성 전용 뷰티숍까지

요즘엔 여성뿐 아니다. 남성들도 ‘외모’에 관심이 높다. 연령층도 20~30대만이 아니다. 40~50대도 ‘얼짱’을 선호한다. 피부와 몸매 관리숍이 번성하는 이유다.

예전엔 기본 객단가가 높은 고가의 피부 관리숍이 대부분이었다. 그러나 최근엔 ‘초저가’를 내세운 가격파괴 피부 관리숍이 등장한 데 이어, 인건비 절감을 위한 셀프 관리숍도 뒤따랐다. 그러나 고객 끌기용 마케팅에만 주력한 업체들은 질이 떨어지는 서비스로 고배를 마셔야 했다. 이에 요즘은 단순한 가격파괴에서 벗어나 피부 관리에 ‘과학’까지 끌어들이며 고객 잡기에 나서고 있는 추세다. 한의학과 같은 인도의 전통 의술인 ‘아유베다’를 접목한 숍이 등장했을 정도다. 고객 체질을 파악해 1:1 맞춤형 서비스를 제공한다는 게 공통점. 단순한 미용 서비스에서 피부와 몸매, 비만 관리 등 ‘원스톱’ 서비스로 진화하는 중이다.  프랜차이즈 업체 중엔 ‘이지은 레드클럽’이 현재 120여 가맹점을 운영, 가장 대중화된 뷰티숍으로 꼽힌다. 이외에 자동화 전략으로 주목을 받으면서 현재 30여 가맹점을 운영 중인 ‘피부천사’가 있고, 남성 전용 뷰티숍으로 ‘이명훈 보스클럽’이 인기다. 더불어 관리사 인력 수급체제를 갖춰 피부에서 몸매 관리, 경락까지 종합 서비스가 가능하도록 차별화를 꾀하는 뷰티숍들도 대거 등장하고 있는데 ‘얼짱몸짱’이 대표적이다.

박인상 기자 / 정리 : 도움말 = 안진주 FC창업코리아 컨설턴트

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