연간 매출액 ‘10억원 점포’가 가능할까. 경기도 고양시 원당에 있는 ‘고깃집 수림원’이
‘부자 점포’의 해답을 말해준다.
 하철 3호선 원당역에서 1Km쯤 화정 방면으로 걷다보면 흰색 간판의 ‘고깃집 수림원(水林園, 문의 031-967-2355~6)’이 눈에 띈다. 왼편에 정원과 숲으로 둘러싸여있는 ‘나 홀로 점포’다.

 상가도 사무실도 없어 음식점 입지로는 ‘C급’으로 비친다. 그러나 이곳의 사업 성적표는 한마디로 ‘초특급’.

 점포주 최경재(46) 사장은 “이곳서 4년간 사업하며 세무 신고액으로 연간 13억원 미만은 한번도 없었다”고 말한다. 일평균 400만-450만원 매출액에 한 달 순익은 1500만원 수준.

 비결이 뭘까. 주변에선 최경재 사장을 ‘음식업에 미친 사람’으로 평가한다. 그의 음식점 경력은 만 20년. 4번째 사업인 이곳 점포까지 단 한번의 실패도 없었다. 그는 “남들은 입지, 입지해도 나는 첫째도 맛, 둘째도 맛이라고 하고 싶다”고 한다.

 대학 건축과 출신인 그가 건설회사를 그만두고 첫 사업에 손댄 게 지난 1986년. 경기도 금촌에 12평짜리 표고버섯 요리점 ‘참나무집’을 차린 게 출발점.

 금촌 내 첫 네온사인 간판을 세웠다는 그는 이때 목돈을 쥐고 1988년 벽제에 가든형 고깃집 ‘먹心가든’으로 덩치를 키웠다. 9년간 음식점 경험을 쌓은 최 사장은 1995년 11월 일산 신도시 주교동에 현재의 ‘고깃집 수림원’을 세운 것. 장사가 잘 되고 입소문이 나자 ‘더 큰 물’에서 사업하고자 2002년 말 화정동으로 이주, 이전 오픈에 나선 셈이다.

 매장 면적 120평에 주차 대수가 50여대나 가능한 대형 점포. 매장 면적에 비해선 4인용 테이블 숫자는 36개로 적은 편. “고깃집은 널찍널찍해야 손님이 편안히 먹을 수 있다”는  최 사장 지론 때문이다.



 손님 40%가 서울 고객

 고깃집 수림원에 굳이 업종을 붙이자면 ‘한우 생고기 전문점’. 꽃등심과 생등심, 양념등심은 기본 메뉴다. 전체 매출액 중 꽃등심이 40% 가량.

 특히 특수 부위는 재료가 모자라 못 팔정도다. 일주일에 세 번 납품을 받는데 보통 그날로 다 빠지기 때문이다. 갈비 한쪽에 붙어있는 가장 도톰한 부위인 꽃살을 비롯, 살치살, 안창살, 토시살 등이 인기다. 특히 치맛살로 만든 육사시미와 육회는 마니아층이 가장 선호하는 메뉴다. 고기를 먹고 난 후 후식으로 먹는 김치말이 국시(3000원)도 일품이다. 직접 뽑아낸 국수라 쫄면처럼 쫄깃쫄깃하고 육수를 뿌려 담백한 맛이 특징.

 실제 수림원의 대박 비결도 최 사장이 강조한 맛이다. 수림원만의 특징은 이들 고기 재료가 모두 특상등급이라는 점. 최경재 사장은 “소 100마리를 잡으면 3-5마리만 특상등급인데 수림원 주력 메뉴는 100% 특상등급만 쓴다”고 한다.

 고기는 3등급, 2등급, 1등급, 1+등급, 1++등급이 있다. 이 중 1+와 1++등급이 특상등급으로 분류된다. 그는 “고기 매입은 직원 안 맡기고 내가 다 한다”며 “안동 민속한우와 청주 한우청이 공급하는 ‘참한우’가 주 공급선”이라고 들려준다. 특히 육사시미는 다른 집이 볼깃살이나 아롱사태를 쓰지만 이 집은 치맛살을 쓴다. 씹는 맛을 제대로 느낄 수 있도록 배려한 최 사장의 노하우다. 특히 육사시미는 신선도가 생명인데 도축 후 몇 시간 지나지 않으면 ‘강직’ 현상 때문에 질긴 특성을 감안한 조치다. 도축 후 이틀이 지난 치맛살은 육사시미 요리에서 제외되고 구이 요리로 전환되는 게 수림원 특징.

 여기에 고기를 저온 숙성시키는 노하우도 공개했다. 온도에 따라 숙성기간이 달라지기는 하지만 보통 고기는 0℃에서 5℃에서 숙성시켜야 제 맛이 난다는 것이다. 그러나 고기 두께와 고깃결을 자르는 요령에 대해선 노코멘트라며 말을 아꼈다.



 ‘고기맛은 저온숙성에서 나와’

 그는 “손님이 와서 ‘고기 참 좋네!’라고 말할 때가 가장 보람된다”고 한다. 최상등 제품임을 감안하면 가격은 비싸지 않은 편.

 차림표를 보면 꽃등심(180g) 3만2000원, 생등심(180g) 2만8000원, 꽃살(180g) 3만5000원, 살치살(180g) 3만5000원, 토시살(180g) 3만3000원, 보섭살(180g) 3만3000원 등이다. 육사시미와 육회는 200g에 3만원이다. 산지에서도 꽃등심 150g에 3만2000원이라는 게 최 사장 말이다.

 이곳을 찾은 손님은 하루 평균 줄잡아 200~250명. 위치는 고양시에 있지만 서울 손님이 40%에 이를 만큼 단골 고객이 많다.

 하루 매출액은 400만-450만원, 한 달로 따지면 평균 1억2000만원 수준. 여기서 직원 11명 인건비와 임대료, 재료비 등을 다 빼고 월 순익 1500만원을 웃돈다.

 1~2년 전까지 주말엔 번호표를 뽑고 기다려야 먹을 수 있는 점포였다. ‘줄서는 점포’를 키워낸 최경재 사장은 요즘 평일엔 항공대에 다닌다. 학창시절 때부터 해보고 싶었던 법학 공부에 매달리고 있다. 올해 졸업하면 대학원에도 진학할 예정이다.

 그가 자리를 비울 수 있는 건 11명 직원에 대한 철저한 교육 덕분이다. 그는 “음식점은 맛을 잡으면 90%를 완수한 셈이지만 나머지 10%는 ‘친절’로 채워야 한다”고 강조한다.

 특히 하루 영업시간(오전 11시 30분부터 오후 10시)을 사장이 문을 열고 닫는 프로근성이 중요하다고 덧붙인다. 그래야 직원들 이탈이 없다는 게 최 사장 경험담이다. 실제 수림원 11명 직원은 모두 장기근속자라는 게 그의 설명이다.

 특히 주방장보다 한수 위 실력을 갖추는 게 음식점 사장에겐 필수 덕목이라고 말한다. 과거 먹心가든 시절 주방장 때문에 속을 태워 모든 요리를 직접 해봤던 게 지금은 ‘경영 자산’이라고 들려준다.

 요즘 외식업에 뛰어드는 창업자가 늘면서 ‘먹는장사 망하지 않는다’는 속설도 옛말이 됐다. 연간 10억원 매출을 올리는 부자점포를 일궈낸 최경재 사장은 “음식점은 맛과 관리, 서비스가 성공 3요소”라고 실력으로 보여주고 있다.



 이래서 내가 자영업9단

 피자 배달 전문점‘빨간모자’신림점 정광칠 사장

 

 “직원이 내 사업처럼 해줘야 돈 벌죠”



 장 판매도 없이 피자 배달로 한 달 1000만원대 수입을 올리는 사람이 있다. 역세권도 끼지 않고 한산한 주택가에 위치한 ‘빨간모자’신림점의 정광칠(39) 사장이 주인공이다.

 17평 아담한 점포에 6대 배달 오토바이를 둔 이곳의 3월 예상 매출액은 약 7000만원. 평균 단가 1만7000원짜리 피자를 하루에 135판씩 배달하는 셈이다.

 IMF 직후인 1998년 12월 개업, 사업 8년째인 정 사장의 돈 버는 노하우는 뭘까. 정광칠 사장의 돈 버는 얘기를 들어보자.

 그는 빨간모자 직원 출신이다. 본사 이주남 사장이 1989년 영등포역 지하상가에서 햄버거 집을 운영했을 때부터 인연이 시작됐다. 1992년 이 사장이 빨간모자를 창업했을 때 창업 멤버이기도 하다. 평소 성실함과 후배들을 잘 다독이는 그를 눈여겨본 이 사장이 “가맹점 창업을 해보지 않겠냐”는 제의에 정 사장이 OK했던 것.

 창업 자금 1억원중 3500만원은 직장 생활로 벌어놓은 돈이지만 나머지 6500만원은 본사가 무이자로 대출해준 빚이었다. 그만큼 정 사장 창업엔 본사의 역할이 컸다.



 ‘아르바이트 아닌 정직원 채용’

 점포 입지는 신림동으로 결정했다. 신림동은 그가 어릴 때부터 나고 자란 곳이어서 골목길 하나까지 훤했기 때문이다. 배달업 특성상 지리 파악은 기본인 셈이다.

 점포 구하기는 쉬웠다. 당시 IMF 탓에 매물이 쏟아져 나왔던 덕분이다. 주택가 퇴근길에 눈에 잘 띄는 점포를 택했다. 원래 회센터가 있었지만 장사가 안 돼 철수한 상태라 권리금 없이 보증금 3000만원, 임대료 100만원에 얻을 수 있었던 건 행운.

 점포 운영 자체에는 큰 어려운 점이 없었다. 점장으로서 점포를 계속 운영해왔었기 때문이다. 문제는 브랜드의 인지도였다. 개업 당시 주변에 이미 P사, D사, M사 등 유명 피자집을 포함해, 경쟁점포만 20여개에 달했기 때문이다. 그 중에서 브랜드 인지도를 어떻게 올릴 것인가가 가장 고민거리였다.

 그는 우선 맛을 잡는 방법을 택했다. “음식 장사는 맛이 기본”이라는 생각에서였다. 도우(반죽)부터 토핑까지 철저한 차별화를 기했다. 72시간 동안 잘 숙성된 도우를 수타로 얇게 펴 쫄깃하고 담백한 피자 맛을 느끼게 했고 보통의 피자보다 50% 이상 비싼 질 좋은 재료만 엄선해 토핑으로 사용했다는 게 정씨의 말이다.



 사업 8년만에 월매출 7000만원

 특히 식용유나 기름 대신 올리브유만을 사용하고 치즈도 30% 가량 비싼 자연산만 고집했다. 정 사장은 “떨어지는 브랜드 인지도를 맛에서 커버할 요량이었다”고 들려줬다. 

 초보 사장의 골칫거리인 홍보에서 그는 특유의 성실성을 보여줬다. 신문 사이에 전단지를 끼우는 방법은 노땡큐다. 처음 썼던 방식이 1대1 마케팅. 사무실이나 인근 고시학원, 병원, 점포 등을 일일이 찾아다니며 전단지를 배포하고, 가정집에는 문고리에 홍보 POP을 일일이 걸어 놨다. 로고와 같이 실제로 빨간모자를 쓴 채 녹색스카프를 매고 배달을 나간 것도 어린이 고객을 비롯해 다양한 고객들에게 점포에 대한 친근감을 형성하는 데 한몫했다.

 그러나 사업 1년간 매출액 성적표는 암울했다. 1년간 한 달 매출액은 1200만~1300만원 수준. 임대료 내기도 빠듯한 날들이 계속됐다. 매출 상승의 전기를 마련한 것은 ‘히트상품’의 개발이었다.

 고구마 피자의 출시가 그것. 토핑에 고구마 무스를 첨가해 달콤한 맛을 내는 고구마 피자는 출시 5개월 만에 본사 차원에서 200만판이 판매될 정도로 인기였다. 요즘엔 여기저기서 고구마 피자를 만들고 있지만, 당시에는 고구마 피자는 빨간모자의 전매특허와 같은 상품. 정 사장은 “출시 직후 한 때는 매출액 40%를 고구마 피자 하나로 채웠다”고 회고한다.

 일명 게릴라식 마케팅도 빼놓을 수 없다. 서울대 축제 때 각 동아리에서 시식 후원 문의가 있을 때마다 일하다 말고 무료 피자를 배달해줬던 것. 서울대생들을 중심으로 맛있다는 입소문이 나면서 근처 자취집과 고시원 등에서 들어오는 주문이 폭발적으로 늘어났다. 현재도 주 고객층이 서울대와 인근 고시원촌인 것도 이 때문이다.

 피자 가격은 라지 사이즈가 1만5000원~2만3000원, 레귤러 사이즈가 1만원~1만7000이다.  유명 브랜드 피자와 차이가 없다. 1만원에 두 판하는 싼 피자가 아니다. 고객이 맛을 보고 피자 값을 인정했다는 게 정 사장의 경험담이다.

 단체 주문 처리에도 그만의 노하우가 있다. 피자는 굽고 나서 30분 이내 뜨거울 때 먹어야 제 맛이 난다. 하지만 100판 가량의 단체 주문이 들어올 땐 어떻게 할까. 이 경우 피자를 만드는 데만 2~3시간가량이 걸린다. 마지막 피자를 만들고 나면 자연히 먼저 만들어둔 피자는 식어 맛이 떨어질 수밖에 없다. 이 때 그는 가장 맛있을 때 피자를 배달하기 위해, 손해를 감수하고  인근 빨간모자 가맹점에 연락, 함께 피자를 만들어 배달하고 있다.

 그는 사업 8년이 넘었어도 여전히 명절 때도 문을 연다. 다른 피자집에 전화를 걸었다가 빨간모자에 연락하는 고객이 많아 쉴 수가 없다. 명절 때 50% 가량이 신규 고객이다. 이 때 확보한 신규 고객은 그대로 빨간모자의 마니아 고객으로 차곡차곡 쌓였다.

 서비스 제고와 품질 유지를 위한 노력도 게을리 하지 않았다. 홀 판매를 없앤 것이 대표적이다.

 개업 후 1년 월 평균 1000만원대에 머물던 매출액이 매년 월평균 1000만원씩 꾸준히 올랐다. 현재는 한 달 평균 7000만원 매출. 이 중 직원들 인건비가 차지하는 비중이 20% 정도로 1500만원 내외다. 인건비와 식재료비를 제한 순이익은 월 1500만~2000만원 선이다.

 그는 현재 8명의 직원을 두고 있다. 이 중 정직원이 6명, 아르바이트가 2명이다. 배달 전문 피자집 치고는 정직원 비중이 매우 높은 편이다. 그는 “배달 전문점을 하다보면 직원이 많이 필요한데 사람 구하기가 가장 어렵다.  필요할 때 사람을 구하지 못해 발을 동동 구르게 되는 경우가 많아, 인건비가 다소 부담되더라도 아르바이트보다는 직원 체제로 가려고 하고 있다”고 말한다. 특히 그 자신이 점원 출신이기에 누구보다 직원 마음을 잘 안다.

 그는 요즘 새로운 도전을 준비하고 있다. 점주 개인사정으로 매물로 나온 빨간모자 신정점을 2억원을 주고 인수한 것. 앞으로 3호점, 4호점까지 열어 기업형으로 운영해보고 싶다는 게 꿈이다.



 정광칠 사장의 사업 원칙

01 배달업 특성상 훤히 꿰뚫고 있는 곳에서 시작하라

02 음식업은 ‘맛’이 포인트다

03 홍보는 쉬운 전단지 대신 가정집 POP가 좋다

04  따라올 수 없는 ‘히트상품’을 개발하라

05 직원 대접을 융숭히 하라

박인상 기자

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