“중국시장 공략, 성 또는 도시별로 해야 성공한다”
세계경영석학 인터뷰의 6번째 주인공인 마샬 W. 메이어 미국 와튼스쿨 교수는 학계에서 알아주는 중국통이다. 2002년부터 5년 동안 중국을 방문한 횟수가 무려 40회가 넘는다. 1990년대 후반 베이징 칭화대에서 강의를 하며 중국과 인연을 맺은 메이어 교수와 ‘중국’에 대해 집중적인 대화를 나눴다.
메이어 교수는 “한국 기업들이 중국을 공략할 때 한 국가가 아닌 30여 개의 개별 국가라 생각하고 접근하라”고 조언했다. 그는 또 “전 세계의 경기 침체를 맞아 중국 정부가 표방중인 경기 부양책이 세계 경기 회복에 큰 도움이 되지 않을 것”이라고 내다봤다.
중국의 영향력이 미국, 일본보다 막대한 이유
세계 경기 침체가 살아나기 위해서 중국 경기가 우선 부양돼야한다는 시각이 많은데 어떻게 생각하십니까.
그런 기대가 있을 수 있습니다. 사실 많은 사람들은 중국이 세계 경제에 막대한 영향을 끼친다고 말을 하면서도, 정확히 얼마나 중요한 시장인지에 대해 간과하고 있어요. ‘메이드 인 차이나’ 상품이 넘쳐나는 것만을 보고 있는데, 중국이 막대한 수출 국가인 동시에 엄청난 수입 국가라는 점을 정확히 알아야합니다. 2007년 이후 중국의 무역 규모는 전체 중국 경제의 60~70%를 차지하고 있습니다. 일반적으로 GDP에는 수출액과 수입액의 격차인 무역수지만 잡히기 때문에, 무역 규모 숫자를 간과하는 경우가 많습니다.
하지만 세계 최고의 무역 국가라는 미국, 일본, EU의 경우, 자국의 전체 경제에서 무역이 차지하는 비중이 25~32%밖에 되지 않습니다. 나머지는 자국의 내수시장 규모가 되겠죠. 그런데 중국의 무역 규모가 중국 전체 경제의 60%를 기록하고 있다는 점은 그들이 세계 경제에 얼마나 막대한 영향력을 행사할 수 있는지를 보여주는 증거입니다. 중국의 엄청난 인구수를 고려할 때, 이 수치가 세계 경제에 미치는 영향은 미국, 일본보다 훨씬 막대합니다. 경제 발전 속도가 빠르다는 것뿐 아니라, 이들 무역 규모가 베이징, 상하이 등 일부 지역에서 발생하는 수치가 아니라는 점을 눈여겨 봐야합니다.
중국하면 베이징이나 상하이를 최대의 타깃, 또는 중심 도시로 생각하지 않습니까.
물론 그렇습니다만, 최근의 중국 무역 규모 수치를 분석해보면 대부분의 수입과 수출의 기원(인력, 자금, 공장 위치 등)이 비(非)해변 지역에서 발생한다는 것을 알 수 있습니다. 중국의 경제가 과거 베이징이나 상하이 등 해변 지역에 집중돼왔다는 점에서 볼 때, 이런 변동은 눈여겨 볼 필요가 있습니다. 중국의 무역 규모에서 비해변 지역이 차지하는 비중이 점점 크다는 것은 향후 중국의 경제가 해변 지역에서 비해변 지역으로 이동할 것을 의미합니다.
여태까지 중국의 해변도시들이 주요한 기업들이 몰려있는 경제 중심지로서의 역할을 담당해왔다면, 비해변 지역은 상품의 생산 공장으로서의 역할뿐 아니라, 원자재, 에너지 원천의 역할을 담당하고 있습니다. 최근 자료에 따르면 중국 노동력의 원천이라고 볼 수 있는 30~40대의 핵심 경제인구층 1억4000여 명이 시골(비해변 지역)을 떠나 도
시 공장 지역에서 일하며 수출과 수입에 큰 역할을 담당하고 있는 것으로 알려지고 있습니다.
이번 경기 침체는 중국에 어떤 변화를 가져오고 있다고 보십니까.
현재와 같은 쇠퇴기에는 외자 유치 규모가 줄어들게 되고, 그 결과 해변 지역에 있는 주요 기업들에 악영향을 미치게 될 것입니다. 이들 기업을 중심으로 실업률이 높아지겠죠. 결국 해변 지역에서 일하고 있는 핵심 경제인구층이 다시 비해변 지역, 즉 시골로 되돌아가는 겁니다. 중국의 비해변 지역에는 농촌이 많은데, 이들이 이곳에서 할 수 있는 일이 별로 없습니다. 중국의 핵심 경제인구층이 아무것도 하지 못하는 처지에 놓이게 될 겁니다. 이런 악순환을 우려한 중국 정부가 내세운 방법이 현재의 ‘경기 부양책(Stimulus Package)입니다. 도시에 집중화 되어 있던 GDP를 전 국가적으로 균등하게 배분되도록 하겠다는 정책이죠.
중국의 경기 부양책은 다른 나라의 경기 부양책과 근본적으로 차이가 있습니다. 각 성 정부가 경기 부양책의 혜택을 받는 동시에, 이들이 각 경기 부양책의 주체가 되어 실질적인 역할을 해줘야 그 효과를 담보할 수 있는 정책입니다. 이를 위해서 심지어는 각 성 정부간의 통화 이동까지도 규제하겠다는 의지를 담고 있습니다.
중국의 경기 부양책에 구체적으로 어떤 내용이 담길 것으로 전망하십니까.
중국 정부는 단기적으로 인프라스트럭처(Infra-structure) 구축에 투자할 겁니다. 중국 정부로서는 어쩔 수 없는 선택이지만, 저는 이에 대해 반신반의하고 있습니다. 중국 정부는 중국인들의 일자리를 지키고, 이들이 돈을 벌 수 있도록 하기 위해 자국우선주의 정책을 고수하고 있습니다. 인프라스트럭처 구축으로 시간을 벌려고 하고 있으나, 이는 결국 근본적인 문제의 치유책이 되지 못합니다. 중국은 이미 인프라스트럭처 구축에 대한 경제 규모가 전체 GDP의 55%까지 올라와 있는 국가입니다. 그 숫자는 해마다 더 커졌습니다. 중국 국민들은 이제 중국이 더 이상 인프라스트럭처를 구축할 것이 아니라, 제대로 된 상품을 생산해 업그레이드를 시켜야한다고 생각하고 있습니다. 앞에서 얘기한 세계 경제에 중국이 미치는 영향을 생각해볼 때, 더 이상 중국의 어려움을 중국 내수만으로 해결하려는 것은 단기 처방책에 지나지 않습니다. 보다 넓은 관점에서의 근본적인 치유책이 필요하다는 의견입니다. 어쨌든 이번 경기 부양책의 결과를 지켜보는 것은 흥미로울 것입니다. 이는 힘을 집중시켜 경기를 부양하려는 중앙정부와 지역적 자유도와 지역 경제의 자유도를 고수하려는 지방정부와의 일종의 콘테스트가 될 것입니다.
최근 중국의 주가지수가 큰 폭으로 오르면서 세계 경기의 회복에 힘을 보태고 있습니다. 좋은 징후 아닙니까.
중국의 주가 상승의 근원이 중국 회사의 매출 상승에서 발생했습니까? 아닙니다. 주가가 바닥을 치고 상승하는 시점은 미국보다 빨랐던 것이 사실이나, 이 기반은 앞서 말한 중국 정부의 경기 부양책이었다고 짐작합니다. 지난해 금리를 올리고, 인프라스트럭처 구축으로 작아지는 중국 경기에 잠시 숨을 돌릴 여유를 줬다고 봅니다.
“중국 시장 뭉뚱그려 보지 말고
로컬마켓 차원에서 접근해야”
메이어 교수는 중국의 경기 부양책에 대해 부정적 견해를 피력했다. 그의 말에 따르면, 중국의 경기 부양책으로 인해 전 세계의 경기가 좋아지기는 힘들 것이라는 얘기다. 세계 경기의 더블딥을 우려하는 상황에서 중국이 해결책이 되지 않을까 생각하는 기업인들에게는 좋지 않은 소식일 수밖에 없다. 그에게 다른 질문을 던져봤다.
중국 시장을 적절하게 이용하는 것이 기업 성공의 요건이 된 지 오랩니다. 기업의 입장에서 중국 시장을 어떻게 바라봐야 합니까.
한마디로 복잡한 시장입니다. (웃음) 중국의 내수시장에 대해 알아봅시다. 중국 내수시장에서 판매하는 많은 상품들은 중국 이외의 국가에서 판매할 수 없는 경우가 매우 많습니다. 품질뿐만 아니라, 규격이 중국 고객만을 위해서 특화되어 있는 경우가 많기 때문이죠. 반대로 외국에서 판매되고 있는 상품을 중국 시장에 바로 팔 수 있는 경우도 매우 적어 한계가 있습니다. 이런 특징에 대해서 충분히 이해할 필요가 있습니다.
구체적인 예를 들어보죠. CIMC(China Inter-national Marine Container)라는 중국 기업은 세계 시장에서 독보적인 위치를 차지하고 있는 매우 중요한 시장 선두 컨테이너 생산기업입니다. 5~6년 전 이 회사는 중요한 의사결정을 했습니다. 그간 해왔던 해외 시장 집중 전략에서 확대해 내수시장에 초점을 맞추겠다고 결정을 했고, 그 결과 이 회사는 순조로운 매출 확대를 기대했습니다. 하지만 시작하자마자 이들은 새로운 장애물을 만나게 됐습니다. 중국의 모든 ‘성’들이 서로 다른 컨테이너의 규격을 사용하고 있었던 거죠. 동시에 이들은 원자재마저도 공유하기 어려운 상황이었습니다. 이들을 모두 통합한 생산기지를 만드는 것이 불가능한 것을 알게 되자, 전략에 대한 전면 수정을 하기에 이르렀습니다. 이것이 중국 내수시장의 특성입니다.
한국과 같은 외국 기업이 중국에 진출할 때 고려해야할 것은 무엇입니까.
흔히 중국에는 10억 명 이상의 인구가 있다고 말하면서 큰 시장이라고 생각합니다. 저는 이 인구 모두가 고객이 아니라는 점을 분명히 인식해야한다고 생각합니다. 중국은 해안지대, 비해안지대, 북부, 남부, 부유층과 최하위층, 하루하루 물건이 필요한 일일시장, 월간시장 등 참으로 다양한 시장으로 이뤄져 있습니다. 개인적인 평가로는 중국이 30여 개가 넘는 독립국가의 복합체가 아닌가 싶을 정도입니다. 따라서 중국 10억 명의 인구가 모두 나의 미래 고객이 아니라는 겁니다. 게다가 중국은 지방정부의 컨트롤 권한이 크기 때문에, 한 지역을 선정해 그 로컬 사람들의 취향에 맞춰야합니다. 로컬마켓에 대한 기본적인 이해죠. 당연한 얘기라는 생각을 하면서도, 기업들이 중국을 뭉뚱그려 생각하지 않나 싶습니다.
어느 시장보다도 중국 시장이 타깃 고객층을 분명히 정하고 들어가야 한다는 얘기로 들립니다.
전 중국을 대상으로 할 수 있는 사업은 거의 없다는 점을 명확히 인지하십시오. 단편적인 예로 베이징엔 현대차가 있지만, 상하이는 폭스바겐의 세상 아닙니까. 각 성별로, 더 작게는 도시별로 접근을 해야 합니다. 이런 이유 때문에 중국에는 오랫동안 프랜차이즈 딜러가 없었습니다. 한 지역에서 성공했다고 해서, 바로 옆 동네에서도 성공하리라는 보장이 없는 곳이 중국입니다.
중국 제품의 브랜드화는 먼 얘기
미국 시장에서 ‘메이드 인 차이나’를 제외한 제품을 찾기 어려울 정도입니다. 미국인들이 중국 제품을 정확히 어떤 수준으로 이해하고 있습니까.
저가지만 ‘받아들일 수 있을 만한 품질(Acceptable Quality)’의 제품이라고 생각합니다.
‘메이드 인 차이나’가 삼성이나 현대차와 같은 브랜드 제품으로 거듭날 가능성은 있다고 보십니까.
아주 중요한 이슈입니다. 중국의 가전제품인 하이얼(Haier)이 브랜드를 앞세워 공격적인 마케팅을 폈으나 성공하지 못했습니다. 오히려 독이 됐던 예도 있지요. 노트북 레노버는 중국 제품이라는 이미지를 없앤 채, 저가의 노트북 브랜드로 승부수를 띄웠습니다. 레노버는 2003년 중국 내수 노트북 시장에서 점유율 30%대를 유지했는데, 오늘날 20%대로 내려앉았습니다. 아직 중국 제품이 브랜드로 나서기는 시기상조라고 봅니다. 그 이유는 전 세계인들이 중국에 거는 기대가 다르기 때문입니다. 많은 사람들은 중국 제품이 브랜드 제품이 되기보다는 저가지만 그럭저럭 쓸 만한 품질의 제품이기를 바라고 있습니다. 예외가 없는 것은 아니지만 그것이 중국 브랜드가 세계화되기 어려운 이유입니다. 중국 제품을 브랜드화하기 위해서는 고급 노동력을 이용하고, 마케팅 비용을 늘려 공격적인 경영에 나서야합니다. 이렇게 될 경우 제품 생산 비용이 높아지는 것은 당연하죠. 소비자들은 값비싼 중국산 제품에는 매력을 느끼지 못하고 있는 겁니다.
하지만 결국은 중국 정부가, 또는 중국 기업이 ‘메이드 인 차이나’의 브랜드 가치를 높이기 위해 노력하지 않겠습니까.
원하지만 쉽지 않을 겁니다. 아주 오랜 시간이 걸릴 겁니다.”
그가 중국 제품을 바라보는 시각은 다소 냉소적이다. 중국 제품의 품질이 놀랄 만한 수준으로 업그레이드가 됐다고는 하나, 그 이상의 단계로 점프하기에는 역부족이라는 얘기다.
하지만 언제까지나 중국 제품이 싸구려로 머물지만은 않지 않겠습니까. 흔히 한국을 두고 ‘샌드위치 신세’라는 표현을 합니다. 값싼 노동력을 무기로 치고 올라오는 중국과 이미 먼저 강국이 된 일본 사이에 끼어있다는 얘긴데요. 이런 상황을 돌파할 해법이 있을까요.
가끔 그런 얘기를 들을 때마다 한국인들이 너무 겸손하게 생각하는 것이 아닌가 싶습니다. 물론 학자들마다 다르겠지만, 저는 한국 제품이 일본 제품에 밀리지 않는다고 생각합니다. 삼성이 일본 소니를 누른 것이 벌써 언제적 얘기입니까. 저는 오히려 일본이 위기의식을 느끼는 것이 맞지 않나 싶습니다. 한국은 이미 일본을 뛰어넘는 제품을 생산하고 있고, 그런 기업을 육성했다고 생각합니다. 최근 현대차가 내놓은 중대형 승용차 ‘제네시스’는 BMW보다 훨씬 싸지만, 품질은 뒤지지 않는다는 것이 벌써 입증되지 않았습니까.
하지만 북미 시장에서의 현대차 판매는 뒤지는 것으로 나타나지 않습니까.
마케팅 분야여서 이렇다 저렇다 말하기는 어렵지만, 조만간 좋은 결과가 있지 않을까 싶습니다. 현대차의 ‘10년 보상제도’ 같은 것은 자동차업계에서 획을 긋는 계기가 됐다고 봅니다. 저는 오히려 한국의 강성노조에 우려를 표하고 싶습니다. 중국은 모든 기업에 노조가 있지만, 한국과 개념이 다른 것으로 알고 있습니다. 가끔 한국의 노조에 대한 기사를 접하는데, 그것이 기업 입장에서 향후 큰 위기로 다가오지 않을까 우려되는 부분입니다.
중국이 앞으로 경제 강국이 되는 데 어떤 걸림돌이 있을까요.
중국의 자연환경이 큰 문제가 될 겁니다. 한국은 물이 풍족한 나라이지만, 중국의 상황은 다릅니다. 중국의 물과 오염된 공기가 중국의 발목을 잡을 가능성이 많습니다. 또 중국 내륙지방의 높은 농업 의존도도 중국이 한 단계 도약하는 데 걸림돌이 되겠죠.
한국 기업. 기술 보안보다는
근본적인 기술 경쟁력이 문제
한국의 많은 기업들이 중국 기업과 조인트벤처 형태로 중국에 진출했습니다. 기업인들의 고민 중 하나는 우리가 가진 기술력을 중국에 빼앗기지 않을까 하는 부분입니다. 이에 대해 어떻게 생각하십니까.
중국을 방문할 때마다 일명 ‘짝퉁차’들을 많이 봅니다. 아마 이 문제는 한국뿐 아니라, 미국, 유럽 등 대다수의 국가들이 하는 고민일 겁니다. 더구나 소비자들과 직접 맞닿는 제품을 생산하는, 가령 자동차 기업들이 가장 우려하는 부분일 겁니다. 가령 삼성의 반도체 기술이 중국에 유출되는 것보다, 현대차의 자동차 기술이 유출되기가 더 쉽겠죠. 물론 중국인들이 비슷하게 베끼는 것에 불과하겠지만 말입니다. 하지만 이 문제는 어찌 보면 당연히 일어날 수밖에 없는 일이 아닐까요. 물론 한국이 독자적인 기술을 많이 개발했지만, 과거 미국, 일본 등으로부터 기초지식을 전달받아 오늘날의 모습으로 발전한 것 아닙니까? 중국으로의 기술 유출을 나쁜 방향으로만 볼 것이 아니라, 자연스러운 흐름이라고 이해해야 하지 않을까 싶습니다. 대신 한국 기업들은 보다 근본적인 경쟁력을 가질 수 있도록 노력할 필요가 있습니다.
사실 필자는 이 대목에서 조금 놀랐다. 우리의 많은 기업들이 오늘날에도 기술 유출에 대해 우려하고 있지만, 미국인의 입장에서는 우리 역시 과거 일본 또는 미국 등으로부터 같은 과정을 겪지 않았느냐는 얘기였기 때문이다. 이 과정은 산업의 발전 과정에서 매우 자연스러운 현상임을 인정하고, 선진 기업들은 기술의 혁신을 통해 경쟁력을 확보해야 한다는 것이다. 즉, 단지 중국이 기술을 빼앗는 것을 우려하고 제재하려고 노력하기보다는, 중국보다 한 단계 더 업그레이드 된 혁신적인 기술이나 마케팅 기법을 활용하도록 끊임없이 노력해 나가야 한다는 조언이었다.
마샬 W.메이어 교수 약력
미국 컬럼비아 대학 졸업, 시카고 대학 경영학 석겧迷? 1987년~현재 와튼스쿨 교수. 1988년~현재 와튼스쿨 내 동아시아센터 어소시에이트, 코넬 대학, 하버드 대학 교수 역임. 홍콩중국대학교 교환교수 역임. 저서 <Managing Indefinite Boundaries>, <Subjectivity and the Weighting of Performance Measures>, <Rethinking Performance Measurement>