소비자 직접 판매(Direct to Consumer) 전략으로 성공을 거둔 미국 면도기 구독 서비스 업체 달러쉐이브클럽의 제품 키트. 사진 위키피디아
소비자 직접 판매(Direct to Consumer) 전략으로 성공을 거둔 미국 면도기 구독 서비스 업체 달러쉐이브클럽의 제품 키트. 사진 위키피디아

D2C 레볼루션
로런스 인그래시아|안기순 옮김|부키
2만2000원|452쪽|3월 5일 발행

지난 20여 년간 구글, 페이스북, 아마존 같은 거대 정보기술(IT) 기업은 강력한 플랫폼 헤게모니를 형성하고 시장을 주도해 왔다. 그러나 한 무리의 스타트업이 반기를 들며 등장했다. 그들의 손에는 소비자 직접 판매(Direct to Consumer), 즉 D2C라는 무기가 들려 있었다. D2C 모델은 온라인을 기반으로 제품을 소비자에게 직접 판매하며 비즈니스 생태계의 또 다른 대세로 떠오르고 있다. D2C 시장은 2020년 말 기준 미국에서만 연간 20조원 규모에 달한다. 현재는 미국 면도기 구독 서비스 업체 달러쉐이브클럽과 미국 안경 업체 와비파커 등 태생적인 D2C 기업뿐 아니라 나이키, 테슬라, 에르메스와 같은 글로벌 브랜드들도 이러한 전략에 동참하고 있다.

퓰리처상을 5회 수상한 언론인인 저자는 “D2C가 득세하는 현상은 과거 어느 때보다 소비자의 힘이 강해진 시대이기 때문”이라고 강조하며 D2C 혁명을 상세히 소개한다. 이 책의 특징은 D2C 혁명을 다양한 기업 사례를 통해 생생하게 소개해 설득력이 있다는 점이다.

일례로 달러쉐이브클럽의 최고경영자(CEO) 마이클 더빈이 인터넷으로 면도기를 판매하겠다고 밝히자 사람들은 미심쩍은 시선을 보냈다. 반전은 1분 33초짜리 짧은 영상에서 발생했다. 홍보 비용이 부족했던 더빈이 직접 광고 영상에 출연한 것.

완성된 영상이 공개되자 소비자는 폭발적인 반응을 보였다. 더빈은 영상에서 내내 일관된 메시지를 전달했다. “저렴한 가격으로 좋은 품질의 제품을 문 앞까지 배달받을 수 있다.” 특히 소비자가 질레트 면도날을 구매하는 데 지불하는 가격 중 95%가 광고 모델에게 돌아간다는 사실을 강조했다.

질레트의 자존심에 큰 상처를 입힌 달러쉐이브클럽은 2016년 질레트의 모기업 P&G의 경쟁사인 유니레버에 인수됐다. 당시 인수가는 무려 10억달러(약 1조1403억원)였다.

와비파커의 경우 소비자가 다섯 개의 안경 샘플을 무료로 배송받아 사용해 볼 수 있도록 해 성공을 거뒀다. 와비파커의 창업자들은 단순히 안경 판매를 넘어 고객과의 더욱 강력한 유대감 형성을 사업 목표로 삼았다. 실제 와비파커는 다른 어느 부서보다 고객 경험 부서, 즉 콜 센터에 더 많은 인원을 배치한다. 콜 센터는 전화벨이 울리면 6초 이내에 응답한다는 원칙을 두고 있다. 연휴를 앞둔 늦은 저녁 시간에도 고객 전화에 즉각 응대한다.


소비자가 진정 원하는 것을 파악하라

미국 여성 속옷 브랜드 서드러브의 경우 소비자 데이터를 활용한 D2C로 성공을 거둔 사례다. 자체 개발한 애플리케이션(앱)으로 소비자 데이터를 모으고 분석한 결과, 여성의 약 30%가 자신의 몸에 꼭 맞지 않아 불편한 브래지어를 착용하고 있다는 사실을 알게 됐다. 서드러브는 기존에 존재하지 않았던 중간 사이즈를 출시했고, 수많은 여성으로부터 찬사를 받았다.

저자의 메시지는 간명하다. 브랜드를 차별화하기 위해서는 소비자가 진짜로 원하는 것을 파악한 후 이를 바탕으로 차별화된 강점을 갖춰야 한다는 것이다.


노포들의 장사 철학
내가 백년식당에서 배운 것들
박찬일|인플루엔셜
1만7500원|348쪽|2월 8일 발행

평균 업력(業歷) 64년 노포(老鋪)들의 장사 철학을 소개하는 책. 서울 중구의 전설적인 평양냉면집 ‘우래옥’부터 3대째 대를 이어 탕이 끓는 해장국집 서울 ‘청진옥’까지 이름만 들어도 익숙한 노포들이 수십 곳 등장한다. 이들의 경영법을 비용, 이론, 효율만으로는 설명할 수 없다. 당장 눈앞의 이익에 휘둘리지 않는 배포와 내공이 책에 담겨 있다.


성공학 마스터 클래스
나폴레온 힐 부자 수업
나폴레온 힐|고영훈 옮김|알에이치코리아
1만8000원|472쪽|2월 22일 발행

미국 대통령 고문관을 지낸 나폴레온 힐의 마스터 클래스를 엮은 책. 성공학의 대가인 저자가 1908년부터 20년간 기업가 507명을 인터뷰한 후 분석한 백만장자들의 성공 원리가 담겼다. 백만장자들은 명확한 목표를 정하고 잠재의식을 통해 목표를 실천했다. 사람들의 기대 이상으로 최선을 다해 일하는 습관과 긍정적인 마음도 지녔다.


삽화가 눈길 끄는
사회학 아는 척하기
존 네이글|양영철 옮김|팬덤북스
1만3500원|188쪽|1월 8일 발행

대부분의 사람은 사회학은 재미없는 학문, 대중과는 거리가 먼 학문이라고 생각한다. 하지만 영국 애버딘대에서 다문화주의와 사회운동 등을 연구한 저자는 사회학에는 더 나은 사회와 더 나은 세상을 열망하는 모두에게 필요한 지식이 담겨 있다고 소개한다. 책에는 다양한 사회학 이론과 그에 어울리는 삽화가 실려 읽기 편하다.


현직 기자가 쓴
위기의 대한민국을 논하다
조재길|한국경제신문
1만5000원|224쪽|2020년 12월 15일 발행

경제·산업 현장에서 20년 넘게 취재해 온 현직 기자가 현 정부의 정책 공과를 조목조목 따져보는 책. 복지 확대 등 일부 부문에서 성과가 있었으나 공기업 부실화를 포함해 산업 현장의 폐해가 적지 않았다는 게 저자의 지적이다. 정책 공과를 있는 그대로 드러내는 데 초점을 맞췄다.


리더의 고민
리더 시프트
김무환|허클베리북스
1만6000원|256쪽|2020년 11월 25일 발행

기업과 조직에서 리더 역할을 맡기 꺼리는 사람들이 늘고 있다. 리더가 되어 봤자 책임만 커지고 보상은 획기적으로 늘지 않기 때문이다. 리더십 코치인 저자는 리더가 되기를 두려워하는 사람들, 리더가 됐지만 당장 무엇부터 해야 할지 당혹스러운 사람들의 고민과 질문에 대해 답한다.


워런 버핏이 이끄는
버크셔 해서웨이의 재무적 역사
(The Complete Financial History of Berkshire Hathaway)
애덤 J. 미드|해리먼하우스
75달러|782쪽|4월 13일 발행 예정

워런 버핏이 이끄는 다국적 기업 버크셔 해서웨이의 재무 이력을 연대순으로 기록한 책. 1839년 미국 뉴잉글랜드 지방의 섬유회사로 시작해 재보험 및 투자회사로 변신한 이 회사의 이력이 정리됐다. 이 책에 담긴 종합적인 분석은 버핏 회장의 편지, 연례 보고서 등 다양한 자료에 의해 이뤄졌다.

김문관 기자

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