올해 1월2일 문을 연 맥과이어(www.carup.net) 서초점의 한 달 평균 매출액은 2000만원. 49평 사무실에 비하면 A급 매출액은 결코 아니다. 그러나 순익만 따지면 평가는 달라진다.
임대료와 재료비, 광고비, 인건비를 다 빼도 월 900만~1000만원 선에 달한다. 사업 마진율이 50%에 달하기 때문이다. 작지만 강한 점포인 셈이다.
주인공은 신세대 사장 장석호씨(32). 자동차 땟물을 만지며 연 수입 1억원에 도전중인 장씨의 대학 때 전공은 의상디자인. 의류 브랜드 ‘레노마’ 디자이너 생활 2년 후 지난 2000년 액세서리 사업에 손을 대기도 했던 그의 두 번째 사업 아이템이 자동차 광택 전문점이다.
업종 전환에 나선 건 자동차 보유 기간이 늘어나고 수입차 판매율이 증가하면서 광택 수요가 폭증할 것으로 봤기 때문이다. 특히 자신이 ‘카 마니아’라는 점에서 향후 이 분야 전문가로 성장할 비전을 보고 선택한 것.
“본사에서 한달이면 ‘기술’ 전수가 끝난다고 하던데요. 저는 남들보다 2~3배 더 배웠어요. 자동차 면허만 있다고 당장 운전할 수 있는 게 아닌 것과 같은 이치지요.”
“광택 인구 1% 불과, 비전 좋아 택해”
장씨는 요즘 “돈 버는 재미가 괜찮다”고 말한다. 비수기인 한겨울에 개업, ‘오픈발’ 대신 ‘시련기’를 먼저 겪었던 덕분이다. 개업 3개월째인 3월부터 2000만원 이상으로 매출이 뛰더니 현재까지 큰 진폭 없이 고른 성장세를 보여 왔다.
그가 제공하는 서비스는 자동차 광택, 코팅 등 외장 관리부터 흠집 제거, 덴트 복원, 스팀 세차, 실내 클리닝까지 다양하다. 기본 상품인 광택과 코팅만 12가지에 달하는 게 남들과 다른 점. 차종과 서비스 종류에 따라 시공비는 최소 10만원 대부터 115만원 대까지 다양하다. 싸구려 서비스보다는 좀 비싸더라도 손이 많이 가는 고부가 서비스가 맥과이어의 특징.
차종은 그랜저급 고급차가 많다. 요즘엔 벤츠, BMW, 아우디 등 수입차가 더 많을 정도다. 고객층은 차를 많이 아끼는 30대층이 60~70%로 가장 많다.
장씨가 시공하는 차량은 하루 평균 2~3대. 작업 시간은 광택은 평균 3~4시간, 코팅은 2시간 정도다. 직원은 딱 1명. 무리한 수주보다는 알짜 장사를 하겠다는 생각에서다. 사업 9개월째인 맥과이어 서초점은 현재 입소문을 타고 서울 강북권은 물론 지방까지 고객층이 확장중이다.
그는 “자동차 광택 서비스를 이용하는 ‘광택 인구’가 어느 정도일 것 같냐”며 묻는다. 머뭇거리자 “현재 시장은 1%도 안 된다”고 말한다. 현재보다는 앞으로가 전망이 더 밝다는 뜻이다. 이것이 그가 이 시장에 뛰어든 직접적 이유라고 했다.
“현재 전국 승용차 등록 대수는 1500만 대 정도입니다. 이 중 ‘광택 인구’는 1% 정도에 불과합니다. 1%면 전국적으로 15만 명 정도밖에 안되는 셈이죠. 실제 대부분이 서울, 특히 강남 지역에 몰려있다고 보면 됩니다.”
자동차 외장 관리는 차가 파손됐을 때 수리하는 ‘필수’ 개념이 아니다. 차를 깨끗하게 유지하는 ‘선택’ 서비스다. 따라서 장씨의 고객관리도 20~30대 남성 마니아층에 집중돼있다.
이 때문에 서울 서초동에 월세만 500만원씩 하는 점포(49평)를 구했다. 보증금만 1억원. 본사 가맹비와 교육비, 초도물품비, 인테리어 등 총 투자비만 2억원을 들였다. 남들보다 2배는 더 투자한 셈이다. 고객이 주로 수입차주들이라 시설도 고급화하는 ‘베팅’을 한 것.
홍보도 남들이 하는 전단지 광고는 사절. 온라인 광고에 매달렸다. 매장 내 상품을 판매하는 사업이 아니라 전국 마니아층을 대상으로 한 사업이란 점을 간파했기 때문이다. 2000만원 매출액 중 20%에 가까운 월 300만~400만원을 광고비로 집행할 만큼 배짱도 두둑하다.
30대 수입차주가 단골층
주요 포털사이트에 스폰서 링크사이트로 등록하고 매달 온라인 자동차 동호회에 활동비로 적지 않은 돈을 써왔다. 장씨는 “요즘은 많이 알려져 월 150만원까지 광고비를 줄였다”고 한다.
서초점만의 서비스는 일명 렌터카 서비스. 일회 서비스 금액이 65만원 이상인 고객에게 New EF 소나타, SM5, New SM5 등의 차량을 24시간 무료로 빌려주는 것. 시중 렌터카처럼 보험을 들어 불안 요소를 없앤 건 당연하다.
그는 “9월 말부터는 연회원 서비스를 시행할 것”이라고 말한다. 연회비 200만원만 내면 1년간 해당 차량에 대해 언제든 관리해주는 서비스. 광택, 코팅은 물론 자동차 관련 원스톱 서비스업소로 성장하겠다는 장씨만의 비전을 차곡차곡 실현해나가기 위해서다.
장씨는 “기술 시공 서비스는 무엇보다 입소문이 중요하다”고 말한다. 특히 자동차 업종은 커뮤니티 교류가 활발해 한 명의 고객이 만족하느냐 아니냐가 매우 중요하다는 게 그의 경험담이다.
이 때문에 장씨는 자체적으로 고객관리(CRM) 프로그램을 구매해 기존 고객관리에 만전을 기하고 있다. 고객별로 차량 사진과 함께 다양한 시공 정보를 데이터로 구축, 정기적으로 서비스 기간과 종류를 점검한다.
재시공 기간엔 반드시 고객에게 메일을 보낸다. 이렇게 보낸 메시지의 회답율은 5% 수준. 나쁘지 않는 회신율이다. 그는 “한 번이라도 외장 관리 서비스를 받은 고객은 일단 자동차에 관심이 매우 많다고 볼 수 있다. 이들은 자동차 관리 서비스에 대해 거부감이 없기 때문에 관련 정보만 제공하면 지속적으로 다양한 서비스를 요청한다”고 밝혔다.
그는 인터뷰 말미에 “무엇보다 기술력이 중요하다”고 강조했다. 자동차 마니아층은 가격보다는 서비스 품질에 따라 단골이 되느냐, 아니냐가 결정되기 때문이다.
>>> plus tip
자동차 외장 관리 업종 시장 현황
현재 자동차 관리 서비스를 하는 곳은 크게 카센터, 공업사 등을 들 수 있다. 도장과 관련해서 카센터에서는 간단한 흠집과 수리를, 공업사에서는 대형 사고 수리 작업을 하고 있으며, 외장 관리 전문점에서는 광택과 흠집 제거 등을 주로 시공한다. 공업사에서 하는 광택시공은 사고로 찌그러진 차를 수리하는 과정의 일부로 시행하는 정도로, 외장 관리 전문점에서 하는 광택 코팅 서비스와는 차이가 있다.
프랜차이즈로는 외형 복원을 주요 서비스로 하고 있는 ‘수리형’ 브랜드로 ‘매직터치’와 ‘세덴’, ‘고려덴트’ 등이 각각 전국 100여 개가 넘는 가맹점을 운영하고 있으며, 광택 서비스를 전문으로 하는 ‘유지보수형’ 브랜드로는 ‘맥과이어’가 유명하다.
>>> 장석호 점주의 장사 노하우
01 ‘오픈발’대신 비수기에 시작하라
02 현재 잘 나가는 사업보다는 미래 수요를 잡아라
03 ‘나만의 서비스’로 단골층을 확보하라
04 기술 업종 특성상 ‘솜씨’가 성공 포인트
05 입소문 원천인 ‘온라인 동호회’공략하라