하나은행 골드클럽은 ‘최초’와 ‘최고’라는 수식어가 늘 붙는다. 부유층 타깃의 은행 경쟁에서는 하나은행이 독보적 존재다. 까다롭기로 정평이 난 그들에게 믿음과 신뢰를 안겨줬기 때문이다.
하나은행의 PB 역사는 1971년부터다. 프라이빗뱅킹(PB) 종가로 38년 역사와 전통을 자랑한다. 하나은행은 PB고객에게 호텔 수준의 VIP전용공간, 대여금고 무료 이용, 우대금리 적용 등 기본적인 서비스를 제공하고 상속 및 증여와 관련된 세금 플랜을 만들어주고 있다. 고객의 자산뿐만 아니라 고객의 생활 및 여가까지도 책임진다는 지향점은 하나은행의 PB전략을 엿보게 한다.
세계가 인정한 골드클럽의 성공 배경은 크게 네 가지로 모아진다.
첫째, 해외 글로벌 금융기관들이 초부유층에 집중하고 있는 PB비즈니스 트렌드와 달리 국내에서는 오히려 대중화의 길을 가고 있었지만 하나은행은 가장 먼저 세계 유수의 프라이빗뱅킹 금융기관과 경쟁할 수 있는 시스템으로 전환했다. 주전공이 차별화된 다양한 PB들이 소속돼 고객의 주요 관심사에 따라 최적의 서비스를 제공하고 있다. 이는 PB에 대한 장기간의 집중적인 교육 시스템이 있었기에 가능했다.
둘째, 이러한 제도 변화를 기점으로 전문가 상담(Advisory) 기능을 대폭 강화했다. 부동산, 보험, 포트폴리오, 세무 전문가가 한 개의 팀을 구성해 고객의 만족도를 한 차원 높였다는 평가다.
셋째, 주식과 채권 등 투자 상품의 안정적인 포트폴리오 구성을 꼽을 수 있다. 이는 고수익이 아니라 안정적인 수익을 지속적으로 창출하도록 하는 균형 잡힌 철학과 전략으로 높은 평가를 받고 있다.
영업1부 골드클럽
6인6색 개성 팀워크 승화
영업1부 골드클럽(센터장 조성욱)은 센터장을 포함해 총 6명의 PB가 있다. 골드클럽의 전체 점포 중 PB 인원이 가장 많다. 숫자와 기대는 비례곡선을 그리는 법. 지난 2005년 9월 취임한 조성욱 센터장은 그 기대를 저버리지 않고 장기집권하고 있다.
일일이 열거하기 힘들 만큼 영업1부는 수상 실적이 화려하다. 진두지휘를 맡은 그의 역할이 컸다. 조 센터장은 2002년 재정경제부 장관상을 받기도 했다.
그는 자신을 포함한 6인6색의 개성을 존중하면서도 팀워크에 무게를 둔다. 각각의 전문성이 하나로 모아져 승화되기를 바란다. 영업1부가 검증된 PB만 모이는 특성을 고려한 용병술이기도 하다. 눈높이가 갈수록 높아지고 다양해지는 고객의 궁금증을 풀어주기 위해 전문분야가 조금씩 다른 PB들이 모두 뭉쳐 시너지 효과를 낸다는 논리다. 조센터장은 ‘진짜 사나이’ 같은 호방한 풍채와 달리 다정다감하면서도 부드러운 카리스마로 개성 강한 PB들의 맏형 노릇을 하고 있다.
그는 철저한 스케줄 관리가 대한민국 PB 1호의 노하우라고 밝혔다. 그날그날 일정을 세우지 않고 상당한 시일 전부터 스케줄을 관리한다는 것이다. 그는 “오늘 누굴 만날지 고민하지 않고 스케줄대로 움직이면 불편하고 처음 보는 사람과도 연락을 취해 만나게 된다”고 밝혔다. 때문에 영업1부에는 장수고객이 유난히 많다. 자녀까지 대를 이어 거래하는 고객이 적지 않다.
그는 향후 중국 진출을 노리고 3년 전부터 중국어 학원을 다니고 있다. 끊임없는 자기계발의 하나다. 시간대는 오전 6시50분부터 8시까지. 퇴근도 빠르지 않다. 고객들에게 최고의 서비스를 하기 위해 관련 공부를 소홀히 할 수 없기 때문이다. 열정과 욕심이 미래의 동력이라는 그는 “머리는 차갑게 가슴은 뜨겁게”라는 말을 자주 되뇌며 초심을 잃지 않는다.
홍일점인 강지현 PB부장은 국내 주식과 채권 전문가다. 그림에도 관심이 많다. 그 인연은 강 부장이 처음 PB생활을 시작했던 평창동 지점이다. 1996년 평창동 지점에는 이례적으로 화랑이 있었다고 한다. 은행을 알리려는 목적이었다는 것이다. 결과는 대박이었다. 수신고가 4배 이상 늘었다. 문화마케팅이 성공한 셈이다.
최근에는 와인공부에 푹 빠져있다. 와인도 그림 시장처럼 투자 대상이 되지 않을까해서다. 아울러 고객들의 뜨거운 관심도 한 요인이 됐다.
“고객들의 관심사를 함께 고민하며 성장해야 고객에게 필요한 사람이 됩니다.”
“멀리 있는 것이 아니라 쉽게 접할 수 있는 것일수록 빨리 상품화되는 것 같다”는 그는 “새로운 분야고 생소하지만 어렵다고 생각만 하기보다는 직접 경험하면 두려움보다는 관심이 커진다”며 “경험이 곧 선택의 잣대가 되는 것 같다”고 했다. 문제는 맛 감별이다. 그는 너무 어렵다고 토로했다.
강 부장은 PB생활 처음에는 남들보다 이익을 많이 내는 PB가 되려고 노력했다고 한다. 하지만 시간이 지날수록 더 중요한 법칙을 배웠다.
“얻는 것보다 잃지 않는 것이 훨씬 중요합니다.”
크게 손실을 보는 일들을 지켜보면서, 이익을 추구하는 것도 중요하지만 위험을 줄이는 것이 PB의 중요한 몫이라는 것이다. 강 부장은 빠르고 화려한 세상 속에서 요란하기보다는 “천천히 제대로 그리고 행복하게” 자기 몫을 해내는 사람이 되는 것이 삶의 좌우명이라고 했다.
채영배 PB팀장의 주전공은 부동산과 국내 주식이다. 그는 부동산 관련 정보를 모니터 앞에 앉아 수동적으로 받기만 하지 않는다. 현장으로 찾아가 직접 두 눈으로 확인하고 점검한다. 그동안의 업무 경험(여신, 법률, 경매)을 특화해 주기적으로 관심 지역을 탐방하며 고객의 실제 매매 계약 및 투자 실행에 조언할 수 있도록 현장 감각을 유지, 부동산 투자 관련 업체와 정보 공유를 통해 전문성을 강화해나가고 있다. 아울러 고객의 종합적인 자산 분석과 세제의 변화 추이 등을 감안해 부동산 매매 실행에만 중점을 두기보다는 증여 실행 등을 통하여 고객이 실질적인 이익을 얻게 하고 있다.
최근에는 고객이 보유하고 있는 부동산 개발에 직접 참여하기도 했다. 부동산 금융을 통한 프로젝트 실행과 관리 고객으로부터 투자를 유치해 고객 간의 상호이익을 실현하는 등 전문가로서의 능력을 발휘하기도 했다.
그의 큰 자산은 탁월한 친화력과 깔끔한 매너로 다양한 인맥을 형성하고 있다는 것이다. 단순한 재테크뿐만 아니라 고객의 애로사항을 직접 해결함은 물론 인생의 동반자로 영원히 함께 하려는 진정한 PB로서의 자질과 모습이 인상적이다.
김학년 PB팀장은 PB 업무를 담당하기 전, 신탁자금 채권운용과 상품개발 업무를 7년 넘게 했다. 과거 자산운용과 상품설계, 투자전략 업무 경험을 바탕으로 고객에게 최적의 금융 상품 솔루션을 제공하는 적임자로 평가받았다. 고객이 직접 은행에 신탁한 자금을 운용했던 채권운용 매니저로서의 경험이 있어, 국내외 자금시장의 흐름을 분석하고 전망하는 안목이 날카롭다.
그는 채권운용 이후 최근까지 상품개발부에 근무하면서 상품설계 및 펀드투자전략 업무를 담당했다. 이러한 업무를 통해 국내 및 해외 금융시장과 투자 상품에 대한 해박한 지식과 금융 상품 설계 능력을 보유하게 됐다. 또한 지난해 하나은행의 국내 및 홍콩지점 펀드 판매 시스템을 구축한 장본인이기도 하다. 새로운 시스템에는 투자설계, 금융 상품 판매, 사후관리에 이르는 펀드 판매 프로세스에 대한 그의 생각이 고스란히 반영돼 있다. 따라서 펀드 상품 분야에 있어서는 은행 내 몇 안 되는 전문가다.
PB로서 고객 자산관리에 대한 그의 생각은 속도보다는 방향에 무게중심을 두고 있다. 유행을 따라 단순히 수익률을 좇는 투자가 아니라 세계 경제의 큰 흐름을 반영한 투자 마인드를 가진 자산 관리자로서의 역할을 수행하는 데 현재의 모든 역량을 집중하고 있다. 투자자산에 대한 밸류에이션을 분석해 고객의 투자 성향에 맞는 최적의 투자 포트폴리오를 제공한다.
이원홍 팀장은 해외 주식과 채권 분야에 관심이 많다. 대학원 시절 우리나라의 경기 변동과 통화량 정책 효과에 대한 논문을 썼던 경험을 바탕으로 경기 변동과 국내외 자산시장에 대해 관심이 높다. 시장 흐름의 올바른 전망을 위해 경기 흐름과 관련된 각종 온·오프라인 정보들을 매일 취합하고 분류하며, 다양한 기관의 분석을 수시로 살펴보는 등 꾸준히 노력하는 중이다.
그의 모토는 ‘시장의 흐름을 놓치지 않는 치밀한 분석가이며 그에 따른 적절한 조언가’다. 이 팀장이 꿈꾸는 이상적인 모델은 N.호오도온이 쓴 <큰 바위 얼굴>에 나오는 ‘어니스트’다. 어니스트는 특별히 드러나지도 크게 성공하지도 않았지만 늘 자기의 자리에서 최선을 다하는 성실한 생활로, 어느 순간 마을에서 내려오는 전설 속의 큰 바위 얼굴이 됐다. 그도 이런 어니스트와 같이 화려하지는 않지만 꾸준히 본연의 업무에 충실하며 거기에서 얻은 정보들을 고객들이 유용하게 사용할 수 있도록 조언하는 것을 꿈꾼다.
또한 이 팀장은 전형적인 외유내강형으로 한 번 정한 것은 끝까지 해낸다. 과거 95Kg에 달했던 몸무게를 불과 4개월 만에 30Kg 이상 감량해 그를 아는 모든 사람들을 놀라게 했다. 더욱이 지난 2004년 CFP(국제공인자산관리사)자격시험 준비할 때는 매 주말을 반납하며 5개월 동안 공부에 집중해 평균 합격률 20%대의 시험을 단번에 모두 통과하는 저력을 보여주었다.
김성호 PB팀장은 외환, 해외 직접투자 분야 전문가다. 영어에 능통하고 5년 전부터 외국인 서비스팀을 맡아왔다. 외국 기업 국내지사 임원들과 해외에 기업 설립을 하거나 부동산 투자를 하려는 국내 거액 자산가들이 그의 주요 고객이다. 바쁜 가운데도 틈틈이 해외 부동산, 자산관리 세미나에 참석하거나 해외 금융기관을 방문해 앞선 노하우를 접한다.
김 팀장은 모든 구기 운동을 좋아하는 만능 스포츠맨이다. 3년 전부터는 고객과 취미를 같이하기 위해 다른 운동은 모두 접고 골프에 전념하고 있다. 현재는 싱가포르 현지에서 웰스매니지먼트(Wealth Management)교육을 받고 있다. 본인의 주특기를 살려 글로벌 PB로 성장하는데 최선을 다하고 있다. 귀국 후 선진 금융기법을 이용한 그의 고객 자산관리가 기대된다.
아시아선수촌 골드클럽
다수의 울트라 고객 보유한 최고의 PB점포
아시아선수촌 골드클럽(센터장 김자원)은 골드 PB점포들의 앞선 역할을 많이 하고 있다. 지점 내에 별도의 상담실과 전용 출입구, 사전예약제 등을 최초로 실시하여 전 PB 점포로 확산시켰다. 전담 PB와의 개별적 관리체계로 VIP 고객에 대한 특화된 서비스도 마찬가지다.
수상 및 실적도 눈부시다. 2007년 최우수상뿐 아니라 하나은행 내 간접상품 비율이 가장 높은 우수한 모범점포로 인정받고 있다. 2008년 1분기에도 피어그룹 1위를 차지했다.
김자원 센터장을 포함, 총 3명의 PB가 포진한 아시아선수촌 골드클럽은 각각 전문화된 영역으로 고객들에 대한 종합적인 최상의 솔루션을 제공한다. 처음 상담 받는 고객이라면 어리둥절할 수밖에 없다. PB들이 모여 현 상황을 입체적으로 분석하고 효과적인 투자전략을 제시하기 때문이다. 단순히 모범답안이라는 전문가의 통보 형식이 아닌 최고의 선택이 나오게 된 과정을 일일이 설명해준다. 고객의 이해는 필수다.
PB들은 공식 영업시간이 끝났어도 칼퇴근은 반납하기 일쑤다. 아시아선수촌 골드클럽을 찾는 모든 고객의 포트폴리오를 구성할 때 3명의 PB들이 함께 논의를 거쳐 합의를 도출하기 때문이다. 실제 밤늦게까지 머리를 맞대고 토론을 벌이는 경우도 적지 않다. 최선이 아닌 최상의 포트폴리오를 구성하려는 이들의 의지다.
아시아선수촌 골드클럽의 단골고객은 대부분 15년이 넘는 장수고객이다. 연령대는 주로 60대 이상. 3명의 PB는 각각 평균 70명의 자산관리를 책임지고 있다. 특히 100억원 이상의 울트라 고객이 상당수 거래하고 있어 질적인 면에서는 하나은행 내 최고의 PB 점포로 손색이 없다는 평가를 받는다.
아시아선수촌 골드클럽의 수장을 맡고 있는 김 센터장의 유명세는 상당하다. 지역 고객의 특성을 끊임없이 파악해 가려운 데를 속 시원하게 긁어줄 뿐 아니라 투자자산관리, 대출, 방카슈랑스, 부동산 거래 등 원스톱 토털 서비스의 완벽 제공으로 입소문이 났다. 모든 일 처리의 기준은 고객 이익이다. 김 센터장은 고객의 주머니가 두툼해지지 않는 어떠한 거래도 있을 수 없다고 했다.
그는 부동산 관련 서비스에 많은 공을 들이고 있다. 울트라 고객의 포트폴리오를 분석해보면 70% 이상이 부동산이라는 것이다. 공인중개사 자격증 취득도 이와 무관하지 않다. 고객의 이익을 우선시하기 위한 열망에서 비롯됐다. 그는 울트라 고객의 단면이 드러나는 부동산 일화를 설명해주었다. 그들에게 좋은 부동산을 소개해주면 ‘이 땅이 내 땅이다’는 확신이 들 때까지 수시로 가서 본다는 것이다.
“낮과 밤, 계절에 따라 사람들의 동선이 다르고 조망이 다르기 때문에 그런 겁니다. 오랫동안 관찰하고 관찰한 다음 확신이 서면 거래금액에 구애받지 않고 계약합니다.”
그는 이어 “부동산은 주식처럼 오늘 사서 내일 시가를 따질 필요가 없기 때문에 장기보유 개념에서 접근한다”며 “간접투자 상품도 비슷한 맥락에서 철저하게 장기투자를 원칙으로 생각한다”고 부자의 투자 특성을 알려줬다. 김 센터장은 자신의 재산을 묻는 물음에 “코치와 선수는 다르다”며 너털웃음을 터뜨렸다.
이보훈 PB팀장은 글로벌 자산관리 전문가다. 국내 최초의 싱가포르 WMI 수료자로 선진 금융 노하우가 축적돼 있고 유능한 해외 전문가들과 네트워킹이 가능하다. 아시아선수촌 골드클럽에서 해외 부문은 철저히 그의 몫이다. 본인도 관심이 많다. 하나은행 PB 사업이 중국을 비롯한 동남아 지역에 진출한다면 성공적 자리매김에 기여하고 싶다고 했다.
그의 영업비결은 일관성 있게, 고객과의 신뢰를 바탕으로 한 인간관계다. 상품 판매에 급급하기보다는 장기적인 관점에서 영업을 하려고 노력한다는 것이다. 고객은 물론 고객의 다음 세대와도 끈이 이어질 만큼 인간관계를 중시한다는 것이 이 팀장의 영업 자세다. 끈끈한 인간관계는 형식적인 언행으로는 쌓기가 불가능하다는 그는 단적인 예를 들었다.
고객의 외아들 결혼을 위해 고르고 골라 신붓감을 소개해 준 것이다. 결혼 성사여부를 떠나 이때 쌓은 신뢰는 그 고객과 평생으로 가는 디딤돌이 됐음은 자명하다. 이 팀장은 연령과 투자의 상관관계에 대해 다음과 같이 말했다.
“투자형 상품에 대한 고객의 반응은, 일반적으로 위험선호도가 연령에 반비례한다는 시각이 많습니다. 그러나 주변의 많은 고객들을 보면 연령에 관계없는 것 같습니다. 오히려 연령이 높은 고객 중에 공격적인 분들이 상당합니다. 열정이 굉장한 거죠.”
박동규 PB팀장은 한 번 고객을 영원한 고객으로 만드는 능력의 소유자다. 체계적이고 종합적인 자산관리는 기본이다. 무엇보다 진솔한 상담이 그의 강력한 무기다. 성적표가 나쁘면 나쁘다고 인정할 줄 안다. 그런 솔직함이 고객들 사이에 인기 요인이다.
“장미와 같은 화려함은 아니지만 시간이 갈수록 진가가 빛을 발하는 자세를 최우선시하고 있습니다.”
PB를 하기 전 여신전문담당이 PB생활에 큰 도움이 된다는 그는 다방면에 걸친 경험을 통해 일부분에 한정된 상담이 아닌 종합적인 자산관리 및 증식에 대해 조언한다. 또한 CFP(국제공인자산관리사)로서 도덕성과 윤리정신을 기본으로 고객의 이익을 최우선으로 생각하며 부단한 자기계발의 라이프플랜으로 고객과 상담을 진행하고 있다.
부자들에 대해 그는 이렇게 말했다.
“운이 도와준 경우도 있었겠지만 자기만의 독특한 특징들을 갖고 있습니다. 아주 조그만 것도 놓치지 않고 세밀하게 관리하는 분도 있고, 본능적인 타이밍으로 판단, 자산을 증식할 기회로 활용합니다. 또한 미래에 대한 통찰력으로 남이 보지 못하고 가지 않는 길을 먼저 가서 블루오션으로 삼아 자기 것으로 만드는 점도 있습니다.”
박 팀장은 “아시아선수촌 골드클럽이 하나은행 내 최고의 PB점포로 자리 잡을 수 있도록 하드웨어 및 소프트웨어를 모두 갖춘 골드클럽을 만들고 싶다”는 포부를 밝혔다. 고객의 이익 실현도 빠질 수 없는 그의 바람이다.