Powerhouse Principles
The Billionaire Blueprint for Real Estate Success
저 자 호르헤 페레스(Jorge Perez) 외
출판사 세레브라 하드커버(Celebra Hardcover)
발행일 2008년 5월
페이지 288
호르헤 페레스(Jorge Perez)는 부동산 개발회사 릴레이티드그룹(Related Group)의 CEO이자 회장으로 1968년 12살 때 가족을 따라 쿠바에서 미국으로 온 이민자다. 1979년 부동산 개발업을 시작한 이래, 페레스의 회사는 6만 채 이상의 아파트와 콘도를 건설하면서 <포브스(Forbes)> 선정 ‘미국 부자 400’에 200위로 올라 세간의 주목을 받았다. 페레스는 미시간대학(University of Michigan)과 UC버클리(University of California at Berkeley)를 졸업했다. 글자 그대로 단돈 2달러밖에 가진 게 없었던 12살 소년 이민자였던 페레스. 현재 그의 부는 수억달러를 상회하고 있다.
이 책의 주제는 부동산 억만장자 호르헤 페레스의 부동산 성공 원칙이다. 하지만 단순히 부동산으로 성공할 수 있는 원칙에 그치지 않고 개인과 조직이 번영하는 데 필요한 성공 원리로도 손색이 없을 것이다.
1 다섯 가지 원칙을 따르라
지금 말하는 다섯 가지 원칙을 자신의 것으로 만들면, 어떤 분야에 뛰어들기로 결심했든 당신을 성공으로 이끌어줄 것이다. 이 원칙은 무엇을 하든 확실한 토대를 제공한다. 다섯 가지 원칙은 다음과 같다.
① 자신의 일에 열정을 가져라 - 열정은 당신을 분발하게 하고, 성공을 이루기 위해 무엇이든 할 수 있게 해주며 지치지 않게 하기 때문이다. 자신이 열정을 가졌음을 알았을 때 비로소 우리는 어떤 힘든 일도 열심히 헤쳐 나갈 수 있음을 인식하게 될 것이다. 열정을 가진 사람은 힘든 과제를 결정적 요인이 아닌 게임의 일부로 보게 될 것이다.
② 정상에 오를 수 있도록 훈련하라 - 비즈니스 분야에서 탁월한 역량을 발휘하는 사람들은 항상 강도 높은 훈련에 몰두한다. 열정이 첫걸음을 내딛을 수 있게 해주는 것이라면 훈련은 그 자리를 유지할 수 있게끔 도울 것이다. 자세히 살펴보면, 남들보다 더욱 잘할 수 있도록 격려하고 새로운 가능성 있는 이상을 추구하게 한다. 명성에 안주하면 경쟁자를 이길 수 없을 것이다.
③ 아주 열심히 노력할 것을 각오하라 - 완벽을 위한 노력은 당신의 모든 에너지를 필요로 할 것이다. 진정한 노력은 평범함은 물론 탁월함까지도 필요로 할 것이다. 다른 사람들보다 더욱 열심히 하겠다는 마음가짐이어야 다음 단계로 발전해서 그 자리를 유지할 수 있다. 성공에 있어 진정한 패배는 최선의 노력을 다하려 하지 않을 때뿐이다. 성공을 위해서는 꿈을 갖고 그 꿈을 현실로 이룰 수 있도록 열심히 노력해야 한다. 멈추지 말고 계속해야 한다.
④ 바위처럼 견고한 성실성을 지녀라 - 어떤 여건에도 굴하지 않는 규칙을 가지라는 뜻이다. 성실함이란 옳지 않은 일은 그 무엇도 하지 않는 것에서 비롯된다. 자신의 가치 시스템에 맞는 일을 할 수 없다면 미련 없이 떠나라. 무슨 일이 있어도 끈기를 가지고 성공을 위해 노력하되 규칙을 지키면서 게임에 임하라. 항상 사람들을 공정하게 대하고 옳은 일을 한다는 명성을 쌓아라.
⑤ 100% 충실해라 - 중요한 사람들과 오래 관계를 유지한다면, 당신이 그들을 필요로 할 때 도움을 줄 것이다. 직업적으로나 개인적으로 그들 곁에 머물어라. 항상 자신이 하려는 모든 일에 대한 장기적인 여파를 생각하고 날마다 미래를 만들기 위해 노력하라.
2 투자의 네 가지 핵심을 이해하라
많은 사람들은 부동산 투자를 시작할 때 오해하곤 한다. 자신들이 선호하는 부동산을 찾아낸 후에 무엇을 해야 할지 파악하려는 것이다. 방향이 틀렸다. 부동산에는 많은 선택권이 있으므로 가장 먼저 해야 할 일은 어떤 방향으로 향할지 정하는 것이다. 그런 다음 자신의 계획에 적합한 부동산을 찾으면 된다. 좀 더 자세히 말하자면, 다음과 같다.
① 자신에게 맞는 일을 하라 - 그런 다음 시작에 앞서 기본기를 다져라. 추진력을 만들 만한 작은 것부터 시작하고 성공적으로 계약을 맺은 다음 성공 실적을 쌓아라. 자신에게 질문해 보라. ‘시작도 해보기 전에 실패해서 파산하지 않으려면 어떻게 해야 하는가?’ 현재 알고 있는 지식을 토대로 달성할 수 있는 목표를 선정한 후, 관련 사항을 파악해 흔들림 없는 집중력으로 목표를 추구하라.
② 무엇을 얻고자 하는지 파악하라 - 이 문제는 매우 개인적이고 주관적이기 때문이다. 스스로에게 질문하라.
“나는 어떤 스타일의 투자를 원하는가?”
·소극적 - 필요한 모든 일을 할 사람을 찾아라.
·적극적 - 모든 중요한 사항에 몰두하라.
“내 목표는 자산관리인가 새로운 개발인가?”
·관리 - 세입자로부터 세를 받아 돈을 벌어라.
·개발 - 빈손으로 시작해서 수익을 내고 팔아라.
부동산에서는 이런 질문에 대한 정답과 오답이 없다. 단지 자신이 무엇을 하려는지 파악해서 모든 일이 그렇게 되도록 만드는 문제일 뿐이다. 자신이 무엇을 하고자 하는지 알아야 적절한 방향으로 자신의 행동을 최적화할 수 있다.
③ 자신의 능력과 자질을 이해하라 - 위험에 대한 허용 한계, 자신이 가진 특별한 기술 그리고 전반적인 전문적 지식. 당신의 자질에는 지금까지 쌓아온 직업적인 관계와 당신이 가진 자산총액이 포함되어 있을 것이다. 당신이 알고 있는 사람이 가장 중요한 자산이라는 사실이 드러나기도 하는데 그들은 당신의 부동산 프로젝트를 현실로 이루는데 물심양면으로 도움을 줄 수 있기 때문이다. 부동산 투자 프로젝트에 얼마나 많은 시간을 할애할 것인지에 대해 심사숙고하라.
④ 전문가를 채용해야 할지 파악하라 - 모든 스킬과 능력을 가진 사람은 없다. 자신이 잘하는 분야를 알고 있다면, 주위에 어떤 사람들이 필요한지 파악할 수 있다. 자신의 약점을 보완하고 간격을 메워줄 사람을 원한다. 만나볼 수 있는 사람들을 더 많이 파악하려면 스스로 조사해 보고 다른 사람의 지력을 빌려야 할 것이다. 이는 매우 좋은 정보다.
3 자산에 대한 네 가지 기본 규칙을 이해하라
일반 사람들의 생각과 달, 부동산 일을 시작한다는 것은 단순히 차를 타고 주위를 둘러보는 문제가 아니다. 그보다는 시장을 연구하고 가장 절박한 수요가 있는 곳을 파악해야 한다. 현재 빠진 것이 무엇인지 파악한 다음 사람들 대부분이 그곳으로 몰리기 전에 필요한 부분을 충족시켜야 한다. 부동산에 따르는 로드맵은 다음과 같다.
① 항상 계획을 먼저 세운 다음 방법을 찾아라 - 본질적으로 시장이 어느 방향으로 향할지 감을 잡아야 한다는 뜻이다. 이런 시장 분석에는 두 가지 측면이 있다. 첫째가 거시분석으로 이는 시장 세력을 큰 그림으로 바라보고 사람들이 말하는 바를 파악하는 것이다. 둘째는 미시분석으로 직접적인 관심 분야에서 발생하는 일을 자세히 연구하는 것이다.
이 두 가지 분석을 모두 활용해 확인하려는 것은 다음과 같다.
·이 시장에서 부족한 점은 무엇인가?
·이미 사람들이 선호하고 있는 것은 무엇인가?
·기존에 있는 것을 어떻게 향상시킬 수 있을까?
·앞으로 어떤 유형의 제품이 수요가 있게 될까?
자신의 분석을 토대로 부동산 계획을 짜라. 지나치게 복잡할 필요는 없다.
부동산의 좋은 점은 돈이 될 수 있는 길이 무수히 많다는 점이다. 물론 이러한 유연성은 좋은 것이기는 하지만 조심하지 않으면 옆길로 빠지는 수가 있다. 따라서 활용하고자 하는 의도에 따라 특정 전략 한 가지에 초점을 맞추는 것이 좋다. 이것이야말로 계획을 세우고 부가가치를 창출하는 길이다.
부동산을 연구하면서 “와우! 값이 싸군. 구매한 다음 시장 여건이 좋아질 때까지 보유하고 있어야겠어”라는 생각 대신 “좋긴 한데, 우리 계획에 맞는 걸까?”라고 생각하고자 할 것이다. 두 방식 사이의 차이는 매우 중요하다 할 수 있다.
계획을 세우면 자신이 이루고자 하는 바에 집중할 수 있게 된다. 특히 서면으로 작성한 계획이 가치 있는 일을 하는데 도움이 될 것이다. 자신의 거시적 안목을 장기적인 목표로 여기고 거기서부터 시작하라. 이것을 달성하는 데 있어 지금 적절한 일이 무엇인지 파악하고 필요한 것을 찾아라. 계획을 통해 우리는 요란스럽게 움직이는 대신 한 가지 일관된 목표에 집중할 수 있다.
② 가치 창출에 대한 충분한 비전을 가져라 - 부동산은 단순한 거래가 아닌 가치 창출을 통해 부를 축적하기 때문이다. 즉, 더 많은 가치를 만들어낼수록 더 많은 돈을 벌게 되고 부의 축적 활동을 극대화할 수 있다. 다른 사람들이 이전에 생각하지 못했던 방식으로 바라볼 수 있다면 부동산으로 많은 돈을 벌 수 있다. 항상 부동산에 대한 새로운 가능성과 창의적인 아이디어를 떠올려라.
③ 계획을 완벽하게 실행하라 - 계획이 얼마나 창의적인가 또는 얼마나 놀라운 것인가에 상관없이 제대로 실행하지 못한다면 무용지물이 되기 때문이다. 의심할 여지없이 자신의 계획을 현실성 있는 것으로 만들려면 가능한 모든 다양한 요소를 혼합할 필요가 있다. 이들 요소 중 어느 하나라도 파악하지 못하면 계획은 제 역할을 다하지 못할 것이다. 따라서 계획에 대한 몇 가지 시나리오를 만들어놓고 각 시나리오에 대한 대책을 세우는 것이 도움이 된다. 발생하는 시장 여건이 어찌됐든 적절한 대응을 하려면, 상황이 바뀌길 바라는 대신 현재 상태 그대로의 시장을 활용할 수 있어야 한다. 신중하게 세부사항을 관찰하고 계획을 실행하라. 그리고 예측하지 못한 예산 문제가 발생할 경우를 대비해 빠져나갈 구멍을 만들어 놓는 일을 잊지 말라. 항상 모든 일은 예상했던 것보다 더 많은 비용이 발생하므로 이에 대한 대책을 세워라.
④ 항상 ‘반드시’ 출구 전략을 마련하라 - 자신이 구매한 토지 가격이 적절하게 오를 것이라 희망하기 때문에, 프로젝트가 계획대로 진행되지 않는다면 토지를 판매하는 것이 비용 손실을 줄여줄 것이다. 아니면 채무를 갚기 위해 보유한 자산을 임대하는 한편 재개발에 대한 계획 승인을 기다릴 수도 있다. 시장은 변화하므로 항상 적절한 대안을 마련해 둬라.
4 협상에 관한 10계를 활용하라
부동산 협상이 다른 협상과 차별화 되는 이유는 각각의 부동산 매물은 유일무이한 것이며, 당신이 성취하고자 하는 목표는 변하는 데다, 모두들 한 번에 좋은 결과를 이끌어내고자 하기 때문이다. 부동산 협상에 능숙해지려면 다음과 같이 하라.
① 적을 알라 - 그들이 성취하고자 하는 것과 그들이 찾는 것이 무엇인지 파악하라. 만약 구매자가 진정으로 원하는 것과 그 이유를 알면 다른 경쟁적 제안을 물리칠 수 있으며 모든 면에서 그들의 니즈를 만족시키는 거래를 성사시킬 수 있다. 자신의 일을 잘 아는 사람들과 거래를 한다면 많은 도움이 된다. 듣고 배워라.
② 자신을 알라 - 실질적으로 협상을 통해 성취하고자 하는 바를 분명히 하라. 당신이 제안하고자 하는 내용을 평가하고 이를 긍정적인 방향으로 활용할 방법을 찾아라. 그 누구도 대적하지 못할만한 독특한 것을 효과적으로 강조해서 자신을 알려라. 판매자가 당신을 좋아하고, 존경하고, 신뢰하도록 만들고, 당신이 약속을 지킬 사람이라는 확신을 갖게 하라.
③ 목표를 알라 - 당신이 거래를 할 것인지 아니면 그만 두고 다른 누군가에게 이를 넘길 것인지 하는 문제가 이와 같다. 협상을 할 때마다 당신이 기꺼이 할 수 있는 부분을 명확히 하고 멈출 때를 파악하라. 거래에서 중요한 것이 무엇인지 그렇지 않은 것이 무엇인지 먼저 생각하라. 이는 중요한 계약을 따내기 위해 그다지 중요하지 않은 몇 가지 요구를 들어줄 수도 있다는 사실을 뜻한다. 또한 출구 전략 역시 모든 협상에 있어 필수불가결한 요소가 되어야 한다.
④ 100% 완벽하게 준비하라 - 협상 기간 동안이 아닌, 협상에 임하기 전에 모든 조사와 분석 작업을 완료하라. 부동산에 대해 알아야 할 모든 것을 파악하고 사전에 상대방의 강점을 찾아내라. 세부사항을 나누어 분석하고 어떻게 일을 실행할 것인가에 대한 지침으로 과거 시도됐던 변화를 분석하라. 가능하다면 계획 단계에서 역할극 시나리오를 시도해서 이런 저런 문제가 발생할 때 무슨 말을 할 것인지 연습하라. 미리 어떤 대응을 할 것인지 생각해두면 협상기간 동안 주도권을 유지할 수 있게 된다. 그리고 협상이 끝날 때마다, 앞으로 유용하게 활용할 만한 것들을 글로 적은 다음 복습하라. 매번 철저하게 준비하라.
⑤ 의사 결정권자와 상대하라 - 대리인이나 연구원을 말하는 것이 아니다. 그들의 변호사와 협상을 하려 한다면, 진짜 의사결정권자는 어떤 단계에 도달했을 때 나타나 거래를 성사시키기 위해 더 많은 것들을 요구한다. 그래서 처음부터 의사결정권자를 직접 만나 거래를 성사시키는 것이 최선의 방법이다. 의사결정권자가 아닌 다른 사람과 거래를 하는 실수를 범하게 되면 엄청난 시간을 낭비하고 애초에 의도했던 것보다 더 많은 것을 주게 될 수도 있다.
⑥ 시간을 가져라 - 협상에서는 언제나 거북이가 이기기 때문이다. 시간은 도구이자 훌륭한 협상 무기다. 절대로 상대방의 최초 제안을 받아들이기 위해 급하게 서두르면 안 되는 이유는 단지 시작일 뿐이기 때문이다. 협상에서는 항상 상대방이 최초 제안을 하도록 만들어야 하는데 공개적으로 논의되기 전까지는 그들이 무엇을 받아들일지 실제로 확실히 할 수 없기 때문이다. 부득이하게 당신이 최초 제안자가 된 상황이라면, 협상을 계속 진행할만한 여지를 많이 남겨둬라. 특히 마감시한이 임박한 양상을 보일 경우, 실제로 상대방이 얼마나 관심을 갖고 있는지 평가하기 위해 협상에서 물러설 준비를 하라. 협상에서 유리한 위치를 차지하기 위해 시간 활용이라는 다른 방법을 통해 단서와 힌트를 찾아라.
⑦ 일이 잘못되리라는 것을 인정하라 - 항상 그렇다. 합의점에 도달하는 시간이 길수록 아무런 합의를 보지 못할 가능성이 더 크다. 계약을 한 당일이나 다음날 적당한 서류를 준비하는 것도 좋은 생각이다. 당신이 꾸물거리거나, 이상적 조건을 틀어지게 만든다거나, 또 다른 대안을 제시하거나, 예상치 못한 일로 방해받는 등의 일은 비일비재하다.
⑧ 영리하고 창의적으로! - 협상은 시간이 지나면서 자연스럽게 발전하고 상황은 변한다. 원래 목표를 고수하기보다는, 개방적으로 사고하라. 신기술을 주시하고 이를 가장 잘 활용할 방법을 찾아라. 열린 사고를 통해 당신이 원하는 것과 상대방이 원하는 것 사이의 격차를 줄일 수 있는 여러 흥미로운 방법을 찾을 수 있을 것이다. 협상은 결코 정적인 것이 아니며 부동산 거래에서 ‘NO’는 그렇게 되길 원하지 않는 한 확정적 대답이 아니다. 목표 달성에는 언제나 한 가지 이상의 길이 있으므로 기회가 왔을 때 방향을 바꿀 수 있도록 만반의 대비를 하라.
⑨ 장기적 관계를 형성하라 - 사실상 모든 협상에서 가장 중요한 목표다. 굳건하게 쌓은 장기적 관계를 희생하면서까지 눈앞의 이익을 좇기 위한 거래를 하지 말라. 협상은 결코 일회성 사건이 아니며, 지속적인 관계 형성을 위한 기초다. 모든 협상에서 마지막 한 푼까지 짜내기 위해 애쓰는 대신, 항상 상대방을 위해 뭔가를 남겨놓는 것이 현명한 처사인 이유다. 꼭 주지 않아도 될 뭔가를 상대방에게 준다면, 당신은 관계라는 가치를 소중히 여긴다는 신호를 보내는 것이다. 이는 마지막 한 푼까지 짜내야 한다는 강박관념보다 더욱 중요한 것이다. 또한 결코 비상식적인 거래를 하는 좋은 사람 또는 좋은 기업으로서의 명성을 쌓게 된다.
⑩ 무슨 일이 있어도 성실하게 행동하라 - 당신은 부정행위에 대한 어떠한 양심의 가책도 느끼지 않기 때문에 두 다리를 쭉 뻗고 잠을 잘 수 있겠지만, 비양심적 행동을 하는 사람들은 머지않아 거짓을 간파 당하고 궁지에 몰리게 된다. 이런 일이 참회할 계기가 될지 어떨지는 모르지만 당신의 명성을 실추시키고 앞으로 당신과 함께 일하게 될 사람들을 더욱 힘들게 하리라는 점은 장담할 수 있다. 항상 규칙대로 행동하고, 납기일 내에 세금을 내고, 진행 상황에 대해 공개적이고 솔직해지는 것이 훨씬 쉽다. 당신의 정직성에 대한 명성이 자자해졌을 때, 사람들은 당신이 편법을 쓰지 않고, 의심을 살만한 거래를 하지 않을 것이라는 점을 존경할 것이다.
5 자금 조달 방법을 배워라
부동산 거래를 위한 자금 조달에 대해 어떻게 생각하는가? 단지 손을 내밀어 약간의 도움을 요청하는 문제로 생각한다면 순진하기 짝이 없는 것이다. 분명 자금 조달은 판매홍보 그 이상이다. 적절한 자료를 준비해야 하고 사람들이 나중에 자신의 입장을 번복하지 않도록 자금 출처를 분명히 해야 한다. 부동산 거래를 위한 자금 확보는 대개 다음과 같은 두 가지 자금줄을 통해서다. 자금을 확보하려면 다음과 같이 하라.
① 모든 질문에 대한 만반의 준비를 하라 - 하고자 하는 거래와 관련된 모든 세부사항을 파악하라. 투자자들은 어떤 위험요소가 있고 자신들이 받을 수익이 얼마나 될지, 그리고 이와 관련된 사항들을 당신이 이해하고 있다고 확신하고 싶어 한다. 대금업자들도 이와 비슷한 관심을 갖고 있을 것이다. 당신이 숫자를 잘 이해하고 있다면, 그들의 질문을 예상하고 모든 답을 알고 있으며, 그들의 투자 자금이 적절한 곳에 사용될 것이라는 확신을 주게 될 것이다.
② 책임을 다하는 모습을 보이기 위해 자신의 돈을 투자하라 - 말 그대로 게임에 대한 감각이 있음을 증명하라. 거래 자금을 보유해서 일이 잘못될 경우 자신이 손해를 보게 된다는 점을 확실히 하라. 자금을 빌려주는 자들은 이를 참작해서 대개는 호의적인 반응을 보일 것이다. 당신의 돈을 투자한다는 것이 반드시 현금을 의미하는 것은 아니라는 점을 명심하라. 영역을 다시 구분한다는 이유로 부동산 순자산을 보유한다면 더욱 가치 있을 것이다. 아니면 전반적인 프로젝트가 성공하면 할 일이 더 많아질 것이라는 조건으로 임시 제안을 의논하기 위해 건축가를 영입할 수도 있다. 자산가치를 상당히 높일 수 있는 방법은 다양하다. 중요한 것은 당신의 책임 수준을 대출을 해줄 만한 사람들에게 보여주는 것이다. 당신이 옳은 일을 할 것이라는 확신을 그들에게 심어줄 것이다.
③ 탁월한 프레젠테이션을 하라 - 당신이 말한 대로 실행하고 성취 단계에서 적절한 계획을 실행할 것임을 대출자에게 확신시키기 위해서다. 프레젠테이션은 돈을 빌려주는 입장에서 쉽게 이해할 수 있어야 하며 일의 진척 사항을 파악하는 데 필요한 모든 것을 알려줘야 한다는 점을 명심하라. 모든 사람들의 우선순위와 선호도가 조금씩 다르기 때문에 그들에게 프레젠테이션을 맞춰라. 자금 조달 프레젠테이션은 대개 다음과 같은 다섯 부분을 포함한다.
·전반적인 프로젝트를 한 문장으로 설명
·예상 자금 견적을 요약한 한 페이지
·프로젝트 완공 후 완성 예상 그림이나 사진
·더욱 상세한 견적
·시장 분석(거시적, 미시적), 비교
프레젠테이션의 목표는 돈을 빌려주는 사람들에게 당신이 하고자 하는 일을 잘 알고 있으며 성공적인 완공을 관망한다는 점에 대해 신뢰를 주는 것이다. 신뢰성을 높일 수 있는 일이라면 무엇이든 하라.
④ 지속적인 커뮤니케이션을 추구하라 - 자금을 확보한 다음 슬그머니 사라지지 말고 돈을 빌려준 사람들에게 상황이 어떻게 진행되고 있는지 알려줘라. 프로젝트 진행 상황을 돈을 빌려준 사람들에게 정기적으로 알려줘라. 사람들에게 현장을 보여줘라. 좋은 소식과 마찬가지로 나쁜 소식도 언제나 꾸밈없이 솔직하게 알려주도록 신중을 기하라. 사람들을 놀라게 하지 말고 파트너로 대하라. 앞으로 그들과 더 많은 교류를 원한다면 반드시 설명해서 당신이 하는 말을 신뢰할 수 있게 하라.
⑤ 확실한 성공 실적을 올려라 - 돈을 빌려준 사람들을 똑바로 보면서 이렇게 말할 수 있어야 한다. “당신의 돈을 갚을 때까지는 이 프로젝트에서 단 한 푼도 가져가지 않을 겁니다. 내 이력을 통틀어 결코 채무 불이행을 하거나 지불이 늦어진 적은 없었으며 지금도 그럴 생각이 없습니다.” 대출업자들이 그런 태도를 높이 평가하는 이유는 당신은 일이 잘못될 때조차 그들의 애간장을 태우지 않으리라는 신호를 보내는 것이기 때문이다. 당신의 실적은 항상 신뢰의 바탕이므로 연이은 성공을 위한 실적을 쌓아야 한다.
6 자산 판매 방식을 배워라
다소 이치에 맞지 않는 것처럼 들리겠지만, 가장 성공한 부동산 개발자는 건설을 시작하기도 전에 물건을 팔아 치운다. 일단 구입한 다음 건축물을 짓는 것이 매우 현명한 부동산 사업 방식인 이유는 건축을 기대하는 것보다 초기에 수익을 챙길 수 있기 때문이다. 사실 부동산 개발에 있어 현명한 방법은 다음과 같다.
·은행과 건설 하청업체를 선정하는 즉시 판매팀에게 업무지시를 하라.
·그림 및 여러 자료를 활용해서 잠재 고객과 이야기하고 그들의 반응을 살펴라. 시장을 테스트하는데 있어 광고 운영도 좋다.
·광고가 잠재 고객들의 관심을 끈다면, 계획을 진척시키고 온라인 판매 센터를 만들어라.
·구매를 위해 사람들이 예약을 한다면, 큰 규모의 홍보행사를 열어라.
·사람들이 계약금을 지불한다면 프로젝트가 성공할 것을 알 수 있으므로, 일을 진행하고 건물을 짓는다.
분명 사전판매의 특성은 치열한 부동산 시장에서는 최고의 효과를 발휘하지만, 더욱 현명한 방식은 위험요소가 줄어들 때 더 많이 지출하는 것이 핵심이다. 또한 사전판매는 입소문과 절박감을 만드는데, 이 둘 모두 훌륭한 방편이다. 사전판매는 프로젝트의 실행 가능 여부를 시장조사하기 위한 가장 좋은 형태다.
여기에는 다음과 같은 다섯 단계의 판매 절차가 있다.
① 인식시켜라 - 사람들이 매력을 느낄 만한 꿈을 만들어라. 사람들은 수영장에서 휴식을 취하고 일광욕을 하면서 보다 나은 삶을 누리기 위해 탈출할 수 있는 공간을 구입하고자 한다. 새로운 부동산 프로젝트를 판매하려면, 그 꿈을 활용하고 더욱 과장해야 한다. 특정 지역 DM 마케팅 회사에서 메일 리스트를 구매하거나 자체적으로 고객 리스트를 가진 부동산 브로커와 협력하라.
② 흥미를 자아내라 - 당신이 개발하는 부동산의 진귀함과 많은 사람들이 흥미를 보였으므로 기회를 놓치지 않길 바란다고 이야기하라. 입소문을 내라. 사람들에게 아직 판매를 시작하지는 않았지만 일반 대중에게 공개하기 전 구매 기회를 가진 사람들의 우선순위 리스트를 만들고 있다고 말하라. 명단을 수집하고, 티저 광고를 내고, 사람들이 프로젝트를 더욱 자세히 알아보고 우선순위 리스트에 등록할 수 있는 웹사이트를 만들어라.
③ 욕구를 창출하라 - 대개 완성된 상품을 보여주는 판매 센터를 만든다. 사람들이 방문하면, 그들의 욕구는 점차 커지는데 그 모든 것들이 더욱 확실하고 믿을 만한 것이 되기 때문이다. 얼마나 많은 사람들이 예약에 서명했는가는 궁극적으로 프로젝트가 얼마나 성공할 것인지에 대한 좋은 척도가 된다.
④ 원하는 것을 만들어라 - 초대받은 사람들만 입장할 수 있는 VIP 판매 행사에 오기 위해 우선순위 리스트에 등록한 사람들을 보유하라. 이 VIP 행사는 일반대중에게 공개하기 전 짧은 시간에 이루어진다. 구매 기회를 위해 VIP 행사에 와야 하며, 그렇지 않을 경우 기회를 놓치게 된다는 점을 확실히 하라. VIP 행사를 널리 알리고 많은 판매사원들이 부동산을 매입하기 위해 상환 가능 계약금을 받을 수 있게 하라. VIP 행사가 화려할수록 한정된 매물을 구입하려 하는 사람들이 많으며, 더 많은 사람들이 자신들도 그렇게 해야겠다는 생각을 하게 된다.
⑤ 니즈를 만들어라 - 한 단위가 팔릴 때마다 점차 가격을 올려라. 20% 정도 판매됐을 때, 가격을 올려라. 그렇게 하면 판매사원들은 다음 가격 상승을 얘기하면서 지금 사야만 하는 이유로 들 수 있다. 주로 사용되는 8이라는 숫자의 성질을 활용해서 가능한 가격을 높이 올려라. 가격이 상승하는 것을 보면 가치에 대한 인식도 향상되는데 자신이 구입한 것이 더욱 가치 있을 것이라고 생각하기 때문이다. 그런 다음 사람들은 가격이 더 오르기 전에 매물을 손에 넣기 위해 더욱 필사적이 되기 시작한다. 기다린다면, 돈을 잃을 것이라는 걱정을 하는데, 당신에게는 매우 도움이 된다.
다음 한 가지도 기억해 둘만 하다. 미래에 시행하고자 하는 프로젝트에 대해 자신의 브랜드를 만들고 호감을 얻는 것이다. 이것은 일회성 판매가 아닌 평생고객을 만들고자 하는 것이다. 이는 판매 과정이 고객이 계약서에 사인한다고 해서 끝나지 않음을 뜻한다. 그들과 계속해서 교류를 해야 한다. 분기별 소식지를 보내라. 프로젝트가 크다면, 당신이 만들고 있는 꿈에 대한 자세한 설명과 생생한 이미지를 담은 한정판 책자를 선물하는 것도 좋을 것이다. 고객뿐 아니라 친구와 가까운 사람들에게도 앞으로 당신이 계획할 다른 프로젝트를 기대하게 만들 것이다.
7 부동산 개발의 8가지 규칙을 적용하라
자신의 부동산 개발 프로젝트를 실행하기로 결심했다면, 시내에서 최고의 개발자가 되겠다고 다짐하라. 최고의 건물을 지었을 때, 사람들이 프리미엄을 지불하는 이유는 그럴 만한 가치가 있다고 여기기 때문이다. 부동산 프로젝트에 있어 최고가 되는 8가지 지침이 있다.
① 질이 중요하다는 점을 절대로 잊지 말라 - 스스로도 믿을 수 없는 것은 팔 생각조차 하지 말라. 할 수 있는 한 최고로 만들어라. 자신이 예상했던 것보다 못한 것을 고객에게 제공하지 말라. 사람들은 이를 인식하고 대개는 일부러 친구들에게 그 사실을 소문낸다. 진정으로 자부심을 느낄만한 것을 지어라. 꿈을 팔 때는 고객의 입장에서 생각하고 그들이 기대했던 것을 제공해야 한다.
② 사소한 것이 차이를 만든다 - 좋다는 것과 훌륭하다는 것의 차이는 대개 매우 사소한 것이다. 설령 개인적으로 주머니를 두둑하게 한다 할지라도, 품질 문제에 있어서는 가차 없이 혹독해져라. 이는 아무리 강조해도 지나치지 않다.
③ 빌딩이 아닌, 브랜드를 지어라 - 설령 프로젝트가 100% 사전판매가 됐다 하더라도 부족한 부분을 그냥 넘기지 말라. 저질 제품을 수락하지 말라. 당신이 짓는 모든 건물은 앞으로 가장 가치 있는 마케팅 도구가 될 것이다. 그것은 당신의 브랜드에 있어, 당신이 지향하는 부분에 있어 대단한 것이라 말할 수 있다. 장기적으로 부동산에서 성공하려면, 가능하면 어떻게 해서든 돈과 시간을 절약하는 눈앞의 이익만을 챙기는 기업으로서의 명성보다는 품질을 중요시한다는 명성을 쌓아야 한다. 고급 품질로 환상적인 제품을 전하라.
④ 소탐대실 하지 말라 - 사소한 일에 인색하게 굴면 장기적으로 더 많은 비용을 쓰게 된다. 부동산에서는 비용 삭감이 매우 쉬운데 결국 장기적인 면에서 자산가치가 떨어지게 된다. 조경, 색조 계획 및 전반적인 인테리어 등 건설 중인 모든 것에 면밀한 관심을 쏟아라. 반향과 활기를 주입할 세세한 요소들을 더하라. 깊은 인상을 주기 위해 비싼 것을 사용할 필요는 없지만 전체 프로젝트에 가치를 더하라. 예술 및 다른 요소도 마찬가지다. 상상을 활용하라. 이 분야에 재주가 없다면, 훌륭한 조언을 돈으로 사라. 당신은 프로젝트가 돋보이고 빛나기를 원한다. 이런 사소한 마무리에 인색하다면, 당장 몇 달러를 절약할 수는 있지만 다음 프로젝트를 진행할 때 엄청난 돈을 잃게 된다. 어떤 건축물을 짓든 마무리 작업을 멋지게 하기 위해 당장 돈을 조금 더 쓰는 것이 시간이 지날수록 당신에게 되돌아올 더 나은 미래를 위한 현명한 투자다.
⑤ 하청업체를 자신의 편으로 만들어라 - 시공업체가 형편없다면 세상에서 가장 좋은 계획도 아무런 가치가 없다. 신중하지 않으면, 고객이 당신을 상대로 고소할 수도 있다는 사실을 입막음하기 위해 잘못을 수정하는 비용보다 2배 이상의 돈을 비열한 시공업체에게 써야 할 수도 있다. 애초에 좋은 시공업체를 선택해서 이런 골치 아픈 상황을 미연에 방지하라. 그들의 실적을 확인하고 허가받은 보증된 업체인지 확인하라. 그들의 과거 고객과 이야기를 나눠라. 계약서에 서명하기 전에 확실한 사전조사를 하라. 차후에 얽힌 문제를 해결하려는 것보다 훨씬 쉽다. 좋은 하청업체를 찾았을 때는 잘 대해야 그들의 최고 고객이 될 수 있다. 계획보다 빨리 일을 끝낼 수 있도록 인센티브를 제공하고 즉시 이를 지불하라. 시간을 갖고 그들과 관계를 쌓는다면 그들은 당신을 위해 몇 번이고 작업을 할 것이다.
⑥ 고객이 무엇을 원하는지 파악하라 - 항상 질문하라. 계속 시장조사하라. 고객에게 끊임없이 무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지 질문한 다음 더 좋은 것들을 제공할 방법을 찾아라. 계속 질문하면, 계속 발전하고 앞으로 더 좋은 제품을 만드는 법을 배우게 될 것이다. 시장조사에 있어 제한을 두지 말라. 경쟁사가 무엇을 제공하는지 보고 그들의 고객이 선호하는 것은 무엇인지 살펴라. 시장에서 효과가 있는 것을 따라한다고 해서 양심의 가책을 느끼지 말라. 사람들이 원하는 것을 알아내서 그것을 제공하라. 사람들의 문제에 대한 창의적인 해결책을 개발하면 당신이 지은 건물을 판매하는데 어떤 문제도 발생하지 않을 것이다.
⑦ 모두에게 보일 것에 돈을 써라 - 대개 아파트란 배관공사가 아니라 욕실, 부엌, 거실, 경치 및 쾌적한 시설을 뜻한다. 고객의 의사결정 과정에 영향을 줄 곳에 자금을 활용하라.
⑧ 한 가지 커다란 변화가 수백 개의 작은 변화보다 낫다 - 예를 들어, 아파트에 매우 비싼 로비를 지으면 추가비용이 10만달러가 들겠지만 3백 가구가 모인 아파트 각 세대에 2천달러를 투자하는 것보다는 훨씬 저렴하다. 전체 프로젝트로 확대되어 효과를 만들어낼 만한 변화를 찾아라. 이러한 매우 뚜렷한 대상의 추가는 굉장한 파급력을 갖게 된다. 좋은 아이디어를 떠올려 보라.
8 항상 배우고 발전하라
부동산 개발의 기초는 결코 변하지 않지만 장기적인 성공 계획을 가지고 있다면 항상 배움을 멈추지 말아야 한다. 더 많은 경험을 쌓을수록, 다음 네 가지 핵심 포인트에 집중하게 될 것이다.
① 항상 숫자를 파악하라 - 자신이 정확히 무엇을 만드는지, 그리고 얼마나 지출하는지 알지 못한다면, 당신은 실패할 것이다. 고객에게는 아무런 가치가 없는, 감당 못할 아이템에 돈을 쓸 수도 있다. 부동산 개발로 돈을 벌기 위해서는 자신의 지출을 주의 깊게 살펴보고, 적절하게 조절하고 항상 조심해야 한다. 현금 흐름을 아주 자세히 살펴봐야 하는 이유는 잘 관리되지 않으면, 사업이 망하기 때문이다. 가능한 빨리 문제의 여지가 있는 것들을 잡아내라.
② 사람들 모두가 중요한 존재임을 절대 잊지 말라 - 회사가 성공하기 위해 필요한 것이라면 무엇이든 가르쳐야 한다. 직원을 채용하면 자신은 회사에서 가장 큰 가치를 만드는 것에 집중할 수 있다. 일을 맡길 수 있을 정도로 믿을 만한 사람들을 주변에 둬라. 훌륭한 인재를 채용하면, 관리자로서 당신의 역할이 훨씬 수월해지므로 좋은 인재를 유치하고 보유하는 법을 배워라. 영감을 가진 사람들을 찾아 그들이 빛을 발할 기회를 줘라. 신뢰가 쌓일수록, 창의적이고 능력 있는 사람들이 당신을 위해 일할 것이고, 사업을 운영하고 점차 성장시키기가 더욱 수월해진다.
③ 내실을 다져야 변화를 통제한다 - 가능한 한 지붕 아래 부동산 개발 사업의 다양한 면을 통합하라. 이는 엄청난 강점이 되는데, 경쟁자보다 더 많은 변수를 관리하게 되기 때문이다. 고객이 내부적으로 필요한 모든 것을 갖추면 기업이 순조롭게 발전할 엔진을 갖추게 된다. 회사가 성장하고 재정적으로 더욱 탄탄해지면서, 차근차근 함께 일할 좋은 인재들을 채용하라.
④ 항상 장기적 시각을 가져라 - 경영에 있어 결정을 내릴 때마다 ‘앞으로 어떤 결과를 이루고자 하는지’를 절대 잊지 말라. 우수한 사람들과 긴밀한 관계를 쌓으며 브랜드를 만들어라. 관계를 맺고자 하는 사람들을 이용하지 말고 고객이나 파트너로 대하라. 사람들이 참여하고 싶은 훌륭한 일을 하라. 시시한 계획은 그만두고 그런 일이 생긴다면 어떻게 대처할지 고민하라. 자신이 만들고자 하는 유산에 대해 생각해 보고 나중에 멋진 사람으로 기억되기 위해서 지금 무엇을 해야 할지 생각하라. 크게 생각하고 꿈을 현실로 이루기 위해 필요한 모든 요소들을 취합하라. 이루어질 수 있으며, 당신이 이루고자 하는 것에 대한 책임을 져라.
9 결코 변화와 적응을 멈추지 말라
변화를 수용하고 안주를 원하지 않는다면, 미래에 어떤 일이 일어나든 유리한 조건에 서 있을 수 있다. 거의 대부분 변화는 두려운 것이지만, 변화를 파괴자가 아닌 협력자로 만들기 위해 할 수 있는 일들이 몇 가지 있다.
① 변화는 기정사실임을 깨달아라 - 따라서 그 무엇보다 민첩해질 필요가 있다. 즉, 적응하지 않으면 살아남지 못할 것이다. 앞으로의 유행을 주시하고 다른 사람들보다 이를 먼저 파악하라. 마음을 열고 당신의 회사가 처할 수밖에 없는 변화를 수용하라. 시장이 향하는 방향을 분석하고 새로운 분야에 진출하라. 정기적으로 새로운 지역으로 이동하면서 기업을 개혁하라. 대개 답보다는 질문이 더 많다는 사실을 편안하게 받아들이고 뜻하지 않은 사건을 당신이 계획한 모든 것에 포함시켜라.
② 안전지대에 갇혀 있지 말라 - 혹은 다른 말로 자기만족을 하지 말라는 뜻이다. 그보다는 과거 당신이 땀 흘린 대가가 미래에 되돌아올 것이라 생각하면서 매일 자신의 기업을 새롭게 하라. 사람들에게 틀 안에 갇혀 있지 말고 새로운 것을 시도해 보라고 하라. 자신이 받아들인 것을 광적으로 공식화하지 말라. 왜냐하면 조만간 변화하는 시장 현실과 더불어 틀을 벗어날 것이기 때문이다. 성공하려면 항상 자신의 비전에 초점을 맞추고 성공하기 위해 다양한 방법으로 노력해야 할 것이다. 당신이 판매할 수 있는 새로운 수단과 신제품에 대한 새로운 기회를 항상 주시하라.
③ 시장이 당신에게 주는 것을 받아라 - 변화를 관망하고 순응하라. 시장 세력이 당신을 이끌도록 내버려둔 다음 앞으로 새로운 기회들을 강조하기 위해 직관과 경험을 활용하라. 특히 부동산 시장은 다른 시장보다 더 끊임없이 변화하고 요동치는 분야다. 계속해서 새로운 기회가 생기는 반면 구시대적 사고에 대한 수요는 사라진다. 성공하려면 정체된 사고와 시장에서 역동적이고 새로운 시장으로 계속 이동해야 한다. 신호를 파악하고 새로운 기회를 환영하라. 발전을 위해 이미 알고 있는 것을 활용하라.
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