“사람이 뛰는 물류 시대는 지났다… 데이터 통한 최적화가 중요”

“물류센터 직원들이 빨리 뛰는 시대는 지났다. 데이터를 통한 최적화와 자동화로 효율화를 이루는 것이 중요하다.”

최근 서울 강남구 컬리 본사에서 만난 허태영 컬리 최고운영책임자(COO) 겸 부사장은 “지난해 물류센터 두 곳을 신설해 비용 구조를 근본적으로 개선하고, 선순환 모델을 구축해 영업 손실을 줄였다”면서 이같이 말했다.

2015년 온라인 장보기 애플리케이션(앱)을 출범한 컬리는 국내에서 처음으로 신선식품 새벽 배송(샛별배송) 서비스를 선보였다. 오후 11시 전에 주문하면, 다음 날 오전 7시까지 받아볼 수 있는 서비스다. 국내 장보기 문화를 바꿔 놓은 혁신적인 서비스라는 평을 얻었지만, 이를 위해 단행한 대규모 투자로 인해 컬리는 매년 수천억원의 적자를 감내해야 했다. 2015년 53억원 수준이던 영업 손실은 2022년 2335억원까지 불어났다.

그러나 작년 12월 이후 4개월 연속 월간 상각 전 영업이익(EBITDA) 기준 흑자를 내며 손익분기점(BEP) 달성에 대한 기대감이 커지고 있다. 지난해 영업 손실도 전년 대비 40%가량 줄어든 1436억원을 기록했다. 같은 기간 매출은 2조773억원으로 약 2% 증가했다.

허 부사장은 “2020년부터 물류 부문을 내재화하고, 기술과 데이터를 통한 기반 마련에 집중한 결과, 작년부터 이익을 내는 구조가 갖춰졌다”면서 “적용 범위를 확대하면, 물량 증가에 따라 이익도 확대될 것”이라고 말했다.

컬리의 수익성이 개선세를 보이자, 기업공개(IPO) 재개 여부도 관심이 쏠리고 있다. 앞서 유가증권시장 상장 예비 심사에 통과한 컬리는 지난해 1월 “기업 가치를 온전히 평가받을 수 있는 최적의 시점에 상장을 재추진하겠다”며 상장을 무기한 연기했다. 2021년만 해도 4조원으로 평가된 컬리의 기업 가치는 지난해 5월 2조9000억원 수준으로 내려갔다. 허 부사장을 만나 컬리의 실적 개선 비결과 향후 비전 등에 대한 이야기를 나눴다. 2020년 컬리 최고물류책임자(CLO)로 합류한 그는 지난해 6월부터는 COO로 컬리의 물류와 고객 서비스 부문을 총괄하고 있다. 

지난해 영업 손실을 크게 줄였다. 작년 12월부터는 EBITDA 기준 월간 흑자를 내고 있는데, 실적 개선 요인은 무엇인가.

“구조적 효율화와 기술과 데이터 활용 확대 두 가지를 꼽을 수 있다. 지난해 송파 물류센터의 운영을 중단하고, 창원과 평택에 물류센터를 새로 열면서 기존 물류센터가 가진 구조적인 한계를 해결했다. 신규 물류센터는 설계부터 컬리의 프로세스를 반영해 구현했는데, 기존 송파 물류센터 대비 15%가량 효율성이 개선됐다.

과거엔 사람의 경험치로 했던 공정을 기술과 데이터로 전환한 결과다. 2022년부터 기반 마련에 집중했고, 지난해 이를 현장에 적용하면서 실질적 효율이 나고 있다. 더불어 지난해 거래액 3000억원을 달성한 ‘뷰티컬리’ 등 신사업 매출 증가 등도 실적 개선에 영향을 미쳤다.”

평택과 창원 물류센터의 성과는. 

“창원 물류센터를 열면서 샛별배송 권역을 동남권까지 확대했다. 포항과 경주만 보면 일반 택배를 보내던 시절과 비교해 주문 물량이 160%가량 증가했다. 물류센터를 개소하면서 서비스 권역이 확대되고 주문량이 늘고 고정비 등 단가가 낮아지는 선순환 구조가 만들어졌다. 현재 물류센터 가동률은 약 70%로, 주문 물량이 더 추가되면 최적의 분배가 일어날 것으로 기대된다.”

적자를 줄였지만, 매출 증가율이 2%에 그친건 아쉽다는 평가다. 

“이전보다 성장 속도가 둔화한 건 사실이다. 하지만 달리는 버스에서 어려운 상황을 개선하기란 쉽지 않다. 일단 버스를 멈추고 의자를 재배치한 후 사람을 태워야 한다. 컬리는 출범 후 계속해서 성장 챌린지를 받다가, 작년부터 효율 챌린지를 받고 있다. 그러나 기존 연비로는 성장에 한계가 있어 물류센터 신설 등 수익성 기반 마련에 집중했다. 기반을 마련한 만큼 다시 시작하면 더 빠르게 갈 수 있을 거로 생각한다.”

영업이익 흑자 시기는 언제로 예상하나. 

“흑자 시점도 중요하지만, ‘건전한 성장을 이루자’는 게 회사의 기조다.

현재 컬리의 누적 가입 고객 수가 약 1200만 명인데, 이들이 더 많은 구매를 하도록 좋은 경험을 만들 계획이다. 수도권의 경우 과거 신규 고객 유치에 포커스 맞췄다면, 앞으로는 고객이 자주 구매하게 하는 게 목표다. 지난해 샛별배송을 시작한 동남권은 아직 갈 길이 멀다.”

상장 재추진에 대한 기대도 나오는데. 

“이제 상장 시기를 선택할 수 있는 입장이 됐다. 현금이 바닥 난 상황이라면 상장밖에 답이 없지만, EBITDA 기준 흑자를 내면서 현금이 쌓이는 구조가 됐다. 문제는 시장 상황이다. 1분기 국내 증시가 저점을 통과했다는 평가가 나오지만, 유통시장이 과거보다 좋아진 것이지 아직 투자자들의 여력은 확인되지 않았다. 시장 상황을 보면서 적당한 상장 시점을 결정할 방침이다.”

퀵커머스에도 진출한다고.

“올 상반기 출범을 목표로 퀵커머스 사업을 준비 중이다. 고객 관점에서 빠른 배송에 대한 요구가 있어 시도하게 됐다. 국내에서 퀵커머스로 성공한 사례가 없다 보니 우려의 목소리도 나온다. 그러나 컬리가 가진 역량을 보면 해볼 만하다고 생각한다. 

기존의 퀵커머스는 음식 배달을 하다 마트로 사업 영역을 확대한 것이지만, 우리 사업은 ‘좋은 품질의 식자재를 빨리 받아보고 싶다’는 고객의 요구를 반영한 것이다. 배송 시간이 달라지고, 빨라지는 것뿐이다. 앞서 ‘저녁 딜리버리’ 서비스로 퀵커머스 수요를 확인했다. 지난해 서울 지역에서 점심시간에 라이브 방송을 통해 주문하면 당일 저녁 밀키트 세트를 배송받았는데, 폭발적인 반응을 얻었다.”

알리·테무 등 중국 이커머스의 공습에 대해선 어떻게 생각하나. 

“C-커머스는 품질보다 최저가를 지향하기에 우리가 영향받는 일은 없을 것으로 본다. 컬리 고객들은 대체로 가격이 안 싸도 좋으니 고객 경험이 더 중요하다고 생각한다. 최근 컬리가 가격 측면에서도 경쟁력을 갖추고 있지만, 규모 면에서 그들을 이길 순 없다. 이에 가격보다 신선도와 품질, 주문 처리 과정, 고객 경험 등을 엄격히 관리하고 있다.”

컬리의 비전은 무엇인가.

“컬리의 모든 전략은 VOC(Voice of Cus-tomer·고객의 소리)에서 출발한다. 제품이 입점하는 단계부터 물류 처리, 배송 과정, 고객 피드백을 반영하고 개선하면서 지금의 컬리가 만들어졌다. 뷰티컬리도 VOC의 요구로 시작해 지난해 거래액 3000억원 규모로 성장했다. 물론 이런 방식이 비용 효율적인 사업 방식은 아니다. 그러나 수익을 내겠다고 포기하면 컬리의 정체성은 사라지게 될 것이다. 지난해 고객 경험이 손상되지 않는 선에서 비용 개선을 이뤄내면서 희망을 얻었다. 작년에 다이어트를 했다면, 올해는 근육을 키워 체력을 단련하는 걸 목표로 삼았다. 신선 식품, 고품질이라는 컬리의 코어(핵심)는 유지하되, 고객에게 더 많은 재미와 발견의 기쁨을 선사할 계획이다. 상품은 물론 고객 서비스까지 기술적 요소를 동원하고, 그동안 쌓인 데이터를 활용해 개인화 추천의 적중률도 높일 것이다.”