좋은 뜻만으로는 사업을 지킬 수 없다

얼마 전 한 사업가가 멘토링을 받고 싶다며 연락해 왔다. 그는 유명 광고·마케팅 회사에서 부장으로 일하다가 창업했다. 직장에 있을 때는 일을 매우 잘했고, 인사이트도 뛰어났다. 그러나 창업 후 몇 년째 사업에서는 고전하고 있었다.

이야기를 들어보니 이유는 크게 두 가지였다. 하나는 선한 뜻이 너무 강하다는 것이었다. 돈이 되지 않더라도 사회적으로 의미 있다고 본 프로젝트를 몇 년째 붙들고 있었다. 다른 하나는 일을 잘하는 법은 익혔지만, 사업을 하는 법은 배우지 못했다는 것이었다.

이전 회사에서 그의 고객은 대기업이었다. 프로젝트 규모가 컸고, 고객이 요구하는 품질 수준도 높았다. 그러나 창업 후 만나는 고객은 달랐다. 규모가 작은 회사가 많았고 예산도 제한적이었다. 문제는 고객은 달라졌는데 일하는 방식은 그대로였다는 점이다. 그는 작은 프로젝트에도 과거 대기업 수준의 품질을 제공하려 했다. 직원들과 밤낮없이 일했지만, 일할수록 손실이 쌓였다.

나는 이렇게 말했다. “고객에게 제공하는가치는 대표의 절대적 기준이 아니라 고객의 필요와 기대 수준을 기준으로 설계해야 한다. 고객이 원하는 수준이 80이라면 90을 제공하면 충분하다...